整体院にアドバイスしたら新規顧客が増えた話

どうも。タキエルです。

半年前くらいから整体院に通っています。
腰痛と肩こりが続いてて、なんだか
身体が歪んでるような気になったんですよね。

最近家から徒歩1分くらいの場所に
整体院がOPENしていたという事もあり、
ちょっとは改善されるかな～と
軽い気持ちで行ってみることにしました。

行ってみると、まだできて3ヶ月くらいだったので
非常に内装も綺麗な状態で、まるで美容院。

自分が昔学生時代に行っていたところは
もっと古びた病院の一室みたいなとこだったので
だいぶ整体院に対する印象が変わりました。

で、施術に関しては70分コースで
初回限定3,000円。
2回目以降からは8,000円でした。

比較的若い先生1人で切り盛りされてて、

ちょっと若手すぎんかな～
大丈夫かな～

と思ったんですが、、

施術自体はものすごく気持ちよく、
自分よりも自分の身体のことを熟知されてるようで
終わった後は肩の可動域も広がりました。

寝て起きた後に感じる体のだるさも減り、
「これは定期的に通わないと！」
と思い、そこから2週おきに通う事になりました。

で、いつも事前予約して行くんですが、
毎回いつでも大丈夫、みたいな感じだったので

「意外に簡単に予約できるな」
「まあでも開院して3ヶ月ならこんなもんか」

と、そこまで気にはしてなかったものの、
お客さんが来なくていきなり潰れてしまうのも困る。

なので3度ほど通った時に
それとなしに聞いてみることにしました。

タキエル「この整体院って、毎週どれくらいお客さん来られるんですか？？」

先生「えーっと、まあ大体10人くらいですかねえ」

(ということは、大体8,000円コースやから月換算で32万円か)

タ「まあまだできたばっかりやから、これからですね」

先「そうですね！でもなかなか思ってるほどチラシ見て来る人が少ないんですよね」

タ「そうなんですねー。じゃあ今は基本的にネットですか？」

先「そうですそうです。ホットペッパーとかで」

タ「ホットペッパー結構高くないですか？」

先「いやー結構しますねー出すだけで。」

タ「ですよねー。チラシでもっとお客さん来てくれたらいいですよね」

先「まあでも大体見ずに捨てちゃいますしねー」

タ「ちなみに、どんなチラシか見せてもらってもいいですか？」
　「販促系の仕事もしてるんで、なんか役に立てるかもです」

と、施術中に整体院の集客についての話をしてるうちに
チラシを見せていただくことになりました。

実際に仕事でターゲットを絞ってDMを送って、
そこから新規集客する企画も手掛けたりするので、
役に立てるかもしれないと純粋に思ったのと
整体院の存続のために一肌脱ぐこととしました。

で、チラシを見たところ
書かれていたのは
「腰痛にお悩みではありませんか？」
「肩こりで悩んでいませんか？」

というような謳い文句で
整体をPRするようなチラシでした。

タ「ありがとうございます。全然悪くはないと思うんですけど、
　　アドバイスさせていただくと、これだと弱いですね。」

先「え、どういうことですか？」

タ「すでに腰痛や肩こりに悩んでる人はチラシを見る前に
　　自分でネットなりで整体を探しますよね。」
　「チラシを受け取る人って大体が
　　具体的な症状を感じてない人なんですよね。」

先「なるほど」

タ「だから、もっと具体性を出した方がいいです。
　　例えば
　　「週末にかけて疲れが溜まり、寝ても疲れが取れてないですか？」
　　とか
　　「仕事終わりに運動しようとしてもついだらけちゃいませんか？」　
　　とか」

先「ほうほう」

タ「他には、具体的な症状を感じてないけどほっとくと
　　腰痛で朝起き上がるのもつらくなりますよー、とか
　　今の状態に対して「大丈夫かな？」と
　　思ってもらうのも大事ですね」

先「なるほど」

タ「要は、チラシを受け取る人がどういった生活をしてるか
　　具体的にイメージして、こんな人だったら
　　整体で悩みを解決できそうだな、と思う人に
　　届くようなメッセージにしてみるといいと思いますよー」

というアドバイスをしてみました。

実際に身体の歪みが軽減されれば
疲れにくい身体になるし、睡眠も深くなります。

自分も一度の施術でかなり生活が改善されたので、
腕は確かだという事もわかっていたし、
この技術が広まるのは地域にとっても大事だな、
と思ったのでなんとか協力できることは
してみよう、と思ってそういった話をしました。

先生も、まあ多分半信半疑だったでしょうが
チラシの文字を変えることくらいは
別に大したコストでもないので、
一回やってみますね、と言っていただき
その日は終わりました。

それから2週間後。

また整体院に行ったところ、
先生から

「あれからチラシを変えたんですけど、
　昨日と今日で2名チラシを見たって人が来られました！」

という報告を受けました。

詳しく話を聞くと、
そのお客さんは何となく最近疲れやすいけど
歳だからという事にして、サプリや
栄養ドリンクでごまかしてたらしいです。

まさに少し前の自分。

でも、整体という選択肢を、
チラシを見て考えるようになって、
初回割安ということもあって
興味本位で来てみた、

という話でした。

そして一度の施術でかなり満足されたようで、
5回の回数券を買って帰ったそうです。

まあ、チラシの言葉だけが
来院の理由じゃないかもしれないですが、
少なくともこれまでとは明らかに
反響が変わったので先生もびっくりしてました。

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マーケティングの格言に

「ドリルを売るなら穴を売れ」
という言葉があります。

ドリルが欲しい人はドリルそのものではなく
穴を開けたがってるから、ドリルが欲しいんだ、

という話ですね。

でも、顧客にはそもそも
「なぜ穴が必要なのか」が
解っていないという事があります。

今回の出来事は、
それにも似た状況だと感じました。

顧客は自分に何が
必要なのかわかっていない。

整体が必要と言われたところで、
今自分が明確に腰痛とかになってるわけじゃなし、
緊急性を感じないから必要性も感じない。

という人にいくら
腰痛で悩んでいませんか？
肩こり悩んでいませんか？

と言っても響かないし、
実際にそこまで悩みが顕在化してたら
もう自分で解決策を調べ始めます。

その前段階の潜在顧客を掴むには、
もっと顧客の生活をイメージして
そこに寄り添うメッセージを
投げかける必要があります。

今は先生はインスタもちゃっかり始めて、
色々集客の施策をやってます笑

具体的にすればするほどターゲットは狭まりますが、
抽象的であればあるほど誰にも刺さらなくなります。

ターゲットは狭まっても、ピンポイントで
悩みを当てられた人は確実に自分事として捉えます。

特に個人でやるようなスモールビジネスにおいては
いかにターゲットを狭めて、ピンポイントで
刺すかが非常に重要な考え方になるのです。

そう、整体のツボのように。

おあとがよろしいようで。