高い成果を出し続ける事前準備の秘密
BAR RAISERとは…
目標を達成し続け、新しい当たり前をつくっていく──そんな方々を“BAR RAISER（当たり前の基準を上げる人）”と称し、成果を出す秘訣に迫っていく本連載。今回はインサイドセールス部の若手メンバー2人にフォーカスを当てました。
1回目のテーマは「目標設定と事前準備」について。2人が目標達成のために意識していることとは？
LayerX ISのBAR RAISERの紹介
菅 顕正（すが けんしょう）通称：kensho
入社日：2023/11/16
入社前は、特定ドメインのポータルサイトを運営する会社にてルート営業に従事。既存営業と新規営業どちらも経験をしたのち、プロダクトをもった企業で働きたいと思い、LayerXに入社。
転職の決め手は、組織としての成熟度、未熟な自分に一番適切なFBをもらえそうな環境だったこと。土日は自転車に乗って、ご飯を食べて、サウナに行く。前職で一番心に残っている言葉は「相手の立場になること」
八木 果鈴葉（やぎ かずは）通称：yagichan
入社日：2024/01/16
新卒で大手カード会社に勤務。同業や大手企業への転職を考え、内定を取るも入社の決断ができず悩んでいた時に、家族の紹介でLayerXに出会う。カルチャーと開発力の強さに一目惚れして、即決で入社を決意。
漫画、アニメ、韓国ドラマ、そしてサウナが大好きなインドア派。おうちでまったり過ごしたいが、なんだかんだ外へ出て散歩したり、友人とお出かけすることが多い。
行動量は落とさず、流入別に対応すべきリードの数を確認
目標設定編
インタビューサマリー：目標達成のための戦略やアプローチを語りました。日割り目標を設定し、リード数を常に監視。万が一目標未達の場合は、原因を分析し、仮説を立て次月に活かします。行動量を増やすことや振り返りを重視し、PDCAサイクルを回すことが成功の鍵です。ロールモデルの良い部分を取り入れ、インプットとアウトプットを意識。特に行動量の重要性を理解し、お客様との対話からノウハウを蓄積しています。
──今日は、インタビューのご協力ありがとうございます。お二人が全く違ったバックグラウンドなので、それぞれ違った視点でのお話が聞けそうで楽しみです。早速ですが、インサイドセールスとして、目標を達成する為に意識していることはありますか？
kensho：まず、日割りの獲得数は概算で立てています。その上で、流入別に対応すべきリードの数を確認し、そのために必要なリード数が担保されているかを常にウォッチしています。
yagichan：私も同じく目標を立てています。一日あたり3件、月間60件がデフォルトの目標ですが、あくまでも事業計画上の目標なので、私の場合は目標件数以上を獲得する心構えでいます。
──目標以上！？すごいですね！共通して、日割りの目標まで具体的に落とし込み、獲得チャネルのデータまで細かく見ているんですね。ちなみに、目標達成ができない場合は、どんな取り組みをしていますか？
kensho：まず、流入別に何件獲得できたかを見て、目標と乖離のある数値から未達要因の仮説を立てます。その未達要因の仮説を解消できるように、次月の取り組みとして掲げます。その為にSalesforceのダッシュボードは個人用を作成しています。
具体的には、リストが原因なのか、自分が原因なのかをフラットに確認します。商談化率が悪ければ、うまくいっている人のコールを聞いて文字起こしをします。前提として、行動量は常に達成するようにしています。そこが安定的に達成できていないと、分析精度が落ちてしまうので。
yagichan：私の場合、LayerXに入社してから目標未達になったことがなく、意識としては、目標はあくまで目安として、獲得できるだけ獲得することを重視しています。
たくさんのお客様と話し、ノウハウやユースケースを溜めていく
──なぜ、その思考になったんですか？
yagichan：個人の目標はありますが、大前提としてチーム全体の達成が重要だからです。自分本位にならないよう、チーム全体の達成を考え、常に全体を俯瞰して捉えることが必要だと考えています。
──素晴らしいですね、個人達成だけではなく、チーム達成まで意識しているからこそ、トッププレイヤーにつながっているんですね。その他に、目標達成に向けて意識していることはありますか？
kensho：言い回しや商談打診のタイミングは、yagichanのトークを参考にしています。
──なるほど、ちなみに商談打診は、どんなタイミングですか？
kensho：僕は、ちゃんと課題を抽出してから打診します。
yagichan：一度断られても、複数の仮説を準備しているので、必ず複数回の打診をします。
──PDCAを回す中で、重点的に行っていることは何ですか？
kensho：これは絶対的に、行動量を増やすことです。あとは振り返りの時間もこまめに取るようにしています。
yagichan：同じく行動量ですね。1回1回の架電の回転率を上げる工夫もしてます。ただし、架電量だけを増やしている認識ではなく、たくさんのお客様と話すこと、お客様を知ることで、自分の中にノウハウやユースケースが溜まるので、成果も出やすくなるという好循環のサイクルに繋がります。
商談動画、架電録音などからのインプットを欠かさない
──共通して行動量を重視してますね。量を担保する重要性は、初めから理解していましたか？それとも経験での気づきでしょうか？
yagichan：私の場合は、前職でも営業経験があったので、行動量を重ねることで、好循環サイクルが回ることを体感していたので大事だと理解していましたね。
──LayerX羅針盤である「凡事徹底」の強度が高いと感じますが、ご自身の成長を促進するようなロールモデルはいますか？
kensho：ロールモデルというよりは、周りの方の良い部分を集めています。どのコールを聞いても、それぞれの良さがあります、その良さを取り入れています。例えば、声質ならyasuyanさん、端的にまとめるならshotasさん、商談打診の引き出しならyagiさん、丁寧な対応ならNozoさんなど、たくさん取り入れています。声質も重要だと思っていて、息継ぎのタイミングや声の大きさなども意識しています。
yagichan：私は特定のロールモデルがおらず、特に重視している訳ではありませんが、自分が誰かのロールモデルになれるといいなと思っています。
──普段から、どのようにインプットし、どのようなアウトプットを意識していますか？
kensho：商談動画、自分以外の架電録音、Slackに投稿される競合情報などですね。
yagi：同じで、日頃から資料、商談動画、デモ画面、勉強会参加をしてますね。後は、その領域のプロに聞くこともしてますし、ロープレ活用して、実際に話してみる、誰かに伝えてみるということをやっています。
Salesforceの機能を活用して、タスク管理を効率化
事前準備 編
インタビューサマリー：タスク管理や効率化について語りました。Salesforceのタスク機能やレポート機能を活用し、リスト管理と優先度付けを行い、メールの活用や反復作業の効率化を徹底しています。リスト準備やカスタマイズしたメールの送信、架電中の資料の活用など、効率化の工夫も重要です。また、日々のルーティーンを確立し、新入社員時期には上長へのアラートを重視して乗り越えています。次回は架電実施とその後の取り組みについて伺います。
──ありがとうございます。続いて、架電前の事前準備について聞かせてください。トッププレイヤーのインサイドセールスである為には、タスク管理が重要だと思うんですが、どのような運用をされていますか？
kensho：Salesforceのタスク機能で、リスト管理しています。優先度はパッと見でわかるようにしたいので、タスクの題名に命名規則をつけて運用しています。
yagichan：私は、自分でSalesforceのレポート機能を活用して、リストレポートの題名ごとに名称を付けて、量的な把握と優先度付けを行なっています。
──現在は、それぞれ違う管理方法なんですね。今後のLayerXの活動強度を上げる為にも、二人のナレッジを、チーム全体へ浸透していきたいですね。あとは、インサイドセールスといえば、メールの活用もありますよね？
kensho：よく使うものはマイフォルダに格納していつでもすぐに呼び出せるようにしています。あとは、商談化したい企業様には時間確保して、カスタマイズしたメールを送るようにしています。
yagichan：その点、私は自ら作成するというより、既に他のメンバーが作成しているものを活用させてもらっていますね。特にLayerXは、コンパウンドスタートアップですでにプロダクトが6つ展開しているため、申請・経費ならAさん 請求書受取ならBさん、請求書発行ならCさんといったように活用しています。
kensho：あとは、ベタですけど、辞書登録を積極的に活用して、Salesforceに活動履歴を短時間で残すように徹底してますね。あと、Google Chromeのブックマークには、架電中に必要な資料をすぐに呼び出せるように用意してますね。
yagichan：同じですね。何度も言いますが、プロダクトがたくさんあるので、勉強会の資料やテスト環境、営業ナレッジ、導入事例など、営業に必要なコンテンツは一式準備してますね。
前日にリスト作成し、翌朝に1日の行動計画をカレンダーに記入
──反復作業の効率化を意識して、取り組んでいると思いますが、1日のルーティーンはありますか？
kensho：ありますね。やはり、リスト準備が重要なので前日にリスト作成し、朝10時までに「どこに、何時までに、何件かける」かをカレンダーに記入するように、セルフマネジメントしてます。
yagichan：私は、起床 → 準備 → PC開く→ 出勤 → Slackでメンション → メールみる → 他部署のSlackみる → 数字確認（チーム＋個人）→ 本日のリスト確認 → 目標立てる → よーいどんで架電 → 昼 → 架電 → 振り返り → 明日のリスト確認という1日の流れですね。
──yagichan、詳細ありがとうございます（笑）共通点としては、架電開始前にリスト準備をしている点ですね。ちなみに、新入社員だと、導入企業のイメージやドメイン、プロダクトの理解が、道半ばだったりもするので、リスト準備で悩むという声が多いです。二人は、どのように入社して期間が浅い時期を乗り越えてきましたか？
yagichan：とにかく、上長にアラート出し続けますね。
kensho：おっしゃる通り、今は自分でリスト準備ができるようになりましたが、新入社員の時期は難しいです。どんな切り口がいいのかもわからないし、だからこそyagichanのいうアラートが大事だと思いますね。
──ありがとうございます。今回は「高い成果を出し続ける事前準備の秘密」でした。次回は「高い商談獲得率を叩き出す架電の秘密」となります。
次回のインタビューテーマ
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