高い商談獲得率を叩き出す架電の秘密
BAR RAISERとは…
目標を達成し続け、新しい当たり前をつくっていく──そんな方々を“BAR RAISER（当たり前の基準を上げる人）”と称し、成果を出す秘訣に迫っていく本連載。今回はインサイドセールス部の若手メンバー2人にフォーカスを当てました。
2回目のテーマは「架電を実施する際の工夫」について。2人が架電の実施とその後で意識していることとは？
架電後のメールはセット、多い時は7〜8回ほどコールする場合も
架電実施編
インタビューサマリー：架電履歴の管理や次回アクションのタイミングについて語りました。タスクのタイトルに詳細を記載し、効果的な追跡を行っています。メールと電話を組み合わせたアプローチで、特に重要なリードには複数回接触を試みます。失注先への対応は、Slackでの通知を活用し、失注理由を分析して次回アクションを設定。商談後すぐのフォローアップや再アプローチも重視し、顧客の課題解決に真摯に向き合っています。
──それでは、改めて、よろしくお願いします！架電履歴の残し方について、お二人はどのような工夫をされていますか？
kensho：件名に話した内容を記載しています。例えば「訴求プロダクト_流入元_PJT名（例：失注掘り起こし）」といった内容を件名に残すことで、どんな意図を持ってアクションしたかの成果を追えるようにしています。
yagichan：私は「通電_HOT_経費 / 接続有無_流入_プロダクト」や「不通_他社媒体_申請_14時 / 接続有無_流入_プロダクト_次何時に架電するか」といった形で設定しています。
──お二人ともタスクのタイトルを活用しているんですね。ちなみに、1回で接続したり、商談化の有無がはっきりしたりするものばかりではないと思いますが、メールや次回アクションのタイミングについては、どのように判断していますか？
kensho：メール送信は「架電 → メール → 架電 → 架電 → メール」という流れを基本としてます。それでも繋がらない場合は、マーケティングのナーチャリング（顧客育成）に落とす前には定型文のメールを送付するようにしています。
yagichan：私の場合は、それに加えて絶対に獲得したい案件の場合は、電話とメールの上限を決めず、架電後＋メールはセットで行いつつも、多い時で7〜8回ほどコールする時もあります。
FSと連携し、温度感などを見ながら失注先へもアプローチ
──すごいですね、獲得するための強い意志を感じます。ちなみに新規リードばかりではなく、失注先へのアプローチもあると思いますが、いかがでしょうか？
kensho：失注報告に関しては、Slackで商談獲得者に通知が来るようになっているので、そこで即座にタスク付けをします。
yagichan：それは私も全く同じですね。基本的には失注報告はSlack上で担当者にメンションがつくようになっているので、次回アクション日をすぐに設定する、もしくは温度感をみて早めにタスクをつけるようにしてますね。
──失注理由を確認する時は、どんな情報を重視して、どんなタイミングで再アプローチしているんですか？
yagichan：FS（フィールドセールス）のコメント、商談動画を見るようにしてます。具体的には「なぜ失注になったのか」「何を検討していたのか？」「競合システムを導入したのか？」「検討時期ズレなのか？」「担当者のキャラクターはどうか？」などです。再アプローチについては、すぐに電話する場合もありますね。
kensho：自分が獲得商談を担当し、自信があったり、思い入れがあったりする場合は、すぐにかけることもありますね。内容としては「正直、商談どうでしたか？」といったものです。ただ、基本はFSの方が設定した次回アクション日に合わせて連絡をします。
──なるほど。お二人とも、ご自身で商談を立てたものに対して、思い入れがあるんですね。お客様の課題解決に真摯に向き合っているからこそ、FSとも対等な関係性を構築できるんだろうなと、容易に想像できました。
比較メディアからの流入は1分以内の「即時対応」にこだわる
架電実施後編
インタビューサマリー：顧客対応と商談化について語りました。流入経路によって事前準備を変え、特に比較メディアからの流入には即時対応を意識しています。商談化が難しい場合は、ウェブコンテンツを活用し、顧客の課題感をヒアリングします。また、失注先への対応も重視し、失注理由を分析し、適切なタイミングで再アプローチします。会話中には相手が不快に感じないような言葉遣いを心掛け、顧客との信頼関係を築いています。
──ちなみに、顧客対応という観点で流入経路によって事前準備は変えていますか？
kensho：比較メディアからの流入は即時対応（1分以内）を意識しています。自社LPからの流入は5分以内、WPからの流入は当日中なるべく早いタイミングで電話するようにしてます。比較メディアからの流入に最も速く対応している背景として、先方は基本的に複数社の資料ダウンロードや問い合わせをしているため、複数社から連絡が来ます。最初の1社目になれるかどうかで、お客様の温度感が変わってくるので、即時対応をすごく意識してます。万が一、対応が遅れると不信の突破がしづらくなると感じますね。
yagichan：私も基本的なスタンスは変わらないですね。失注掘り起こしは仮説、「Why you now」の準備をしますが、誤差の範囲ですね。私も比較メディアからの流入対応をしているのですが、出遅れた場合も、枕詞で「各社からご連絡きてますよね」といったような共感から入り、お客様と会話をするようにしてますね。
──接続しても、商談化ができない時の行動パターンってありますか？
kensho：ウェブコンテンツを活用し、メールで導入事例、比較資料などを送付します。ただし前提として、商談化できなさそうな時は、問い合わせの背景や、担当者が感じている課題感をヒアリングしにいき、解決すべき課題を明らかにするようにします。
yagichan：私は3日後、1週間後、3週間後、1ヶ月後といったようにスケジュールを設定して追客しますね。積極的に接点を作りにいきますし、私も同じようにウェブコンテンツを活用して、導入事例やプロダクト体験ツアーを送ったりします。
先方の「今は大丈夫」という言葉を「そのままにしない」
──電話だけではなく、お客様の興味関心に合わせて、ウェブコンテンツを活用して、ナーチャリングを行っているのは勉強になります。ちなみに「電話よりメールに切り替えた方がいい」と判断する条件はありますか？
kensho：先方から「メールで連絡して欲しい」と言われた時、もしくは電話した上で、「今ではない」と言われたときは、ナーチャリング用のメールを送ったり、マーケティングに戻したりしますね。
──トーク中に意識して言わないようにしているワードはありますか？
kensho：相手が不快になる可能性がある言葉は極力避けるようにしています。例えば、情シス部門の方に「今使っているシステムの"課題"はなんですか？」という聞くよりも、「〇〇様のご尽力もあって、これまで上手く運用できていたと思うんですが」や「特段、今は明確な課題があるわけではないと思うんですが」みたいな枕詞を使うようにしてますね。
yagichan：お客様からの「今は大丈夫」という言葉を引き出した時に「そのままにしない」ことを心がけています。この言葉は「今はまだ導入するところまでではない」という不急に対しての表現なので、「なぜ、今ではないのか？」や「いつから検討開始なのか？」といった情報を引き出せるように、お客様と会話することを心がけています。
最高のパフォーマンスを出し続ける秘訣とは？ 「BAR RAISER」のメンタルマネジメント方法
自分の役割にフォーカスするから、モチベーションが上下しない
メンタルマネジメント編
インタビューサマリー：モチベーションやストレス解消法について語りました。kenshoさんは、自分がインプットしたことを次の人に繋ぐことを意識し、アクション量の重要性を強調。yagiさんは、楽しむことをモットーに、環境に適応することを重視しています。お二人ともストレスは誰かに話すことで解消し、最高のパフォーマンスの秘訣として、感謝と好奇心を挙げています。今後の目標は、顧客解像度の向上や製品のブランディングです。
──実務面に関して詳細に話していただき、ありがとうございました。ここからは内面的な部分も聞いていきます。モチベーションを高めるために心がけていることはありますか？
kensho：周りの人たちに日々助けられているので、自分がインプットしたことを次の人たちにも繋いでいこうという気持ちを強く持っています。なおかつ、ISはアクション量を担保できれば、一定の成果が出しやすいと思うので、アクション数だけは必達する気持ちでいます。そういう意味では、普段からモチベーションが上下しないんですよね。自分が所属する組織にバリューを発揮できているかを一番気にしてます。
yagichan：私も同じで、モチベーションというのがないかもしれないです。1件1件のお客様に向き合う心構えを大事にしてます。成果を出したいというよりも、目の前の役割や置かれた環境に対して適応できているかを気にしてます。
あまり周りと比べることは少ないですね、みんな、それぞれ頑張っていますし、大変で忙しいのは一緒。それぞれのキャパシティーは違うので、自分自身との比較で昨日より今日、今日より明日という形で、成長できているかを重視してます。
──なぜ、そんなに頑張れるのでしょうか？
yagichan：私のモットーは「楽しむ」であり、自分を信じているからです。この思考に至ったのは、前職で目の前の数字にこだわりすぎて、自分を追い込んでしまった経験があるからです。その経験から今では、フラットに今の環境や置かれている状況を楽しむことを大事にするようにしました。
──お二人とも共通して、成果が安定する行動量を担保しつつ、その先のお客様に価値貢献できるか、会社や組織の為に価値を発揮できているかという視点で日々活動していますね。ストレスやプレッシャーには、どのようにして、打ち勝っていますか？
kensho：ぐぬぬ……（苦しい）と感じることを、オープンに隣の人に話すようにしていますね。あとは、コールがうまくいかない時は、適度に休憩をとっていたり、何がダメだったかをこまめに振り返ったりするようにしてますね。例えば、全然コールがダメだった時は、よく外の空気を吸いにいきます（笑）。
yagichan：あまりプレッシャーは感じてないです。ストレスは同僚と飲みに行って解消したり、信頼できる人に話したり、時には散歩することで和らいでいきます。あとは苦手だったり、嫌だったりすることは基本的には寝たら忘れるので、得な性格かもしれません（笑）。
周りの人に感謝し、なんにでも好奇心を持つ
──共通して、誰かに話して解消していますね！悩みを共有できる仲間がいるというのは、とても心強いと思います。そんなお二人が、最高のパフォーマンスを出すための秘訣はなんですか？
kensho：「周りの人に感謝をすること」ですね。
yagichan：「なんにでも好奇心を持つこと」ですね。食わず嫌いせず、なんでもチャレンジすれば、成長機会はたくさん転がっているので、いつでもつかみ取れるようにしてます。
──それでは最後に、今後の目標や新たに取り組んでみたいことはありますか？
kensho：今よりもプロダクト理解を深めたいと考えています。顧客解像度をあげて、もっとお客様にバクラクな体験を届けられるようにしたい。それがインサイドセールスでも、フィールドセールスでも、役割は問わないです。
yagichan：製品ごとのブランディングをしたいと考えています。そのために、お客様の声を大量に聞けているISでの経験を活かしていきたいと思っています。もっともっとバクラクな体験をみんなに知ってほしいと考えています。
──ありがとうございます。今回は、LayerXのインサイドセールスの中でも、トップパフォーマンスを安定的に出し続け、会社やチームの基準をあげてしまうほどの活躍を魅せるkenshoさんとyagichanさんにインタビューさせていただきました！
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