【希少性】なぜ人は期間限定に弱いのか？

石川泰地

2022年11月11日 22:58

突然ですが、このような経験をしたことはありませんか？

不動産で担当者から
「この物件を検討されている方がお客様以外に２人いるんですよ〜。申し込みするなら今日中にした方がですよ！」
と言われて、物件を契約した。

あるいは通販番組で、
「今から３０分以内にお電話いただいた１０名の方には、特別価格で２００００円から１００００円でお届けすることができます！」
と言われ、急いで電話して注文をしたり、

車屋で、
「この型の車は全国で５台しかなくて、その内２台うちの店にあるんですけど、昨日１台売れたばかりなんですよね〜」
と言われ、買ってしまった。

でも冷静に考えると、あまり欲しいものではなかった。。

そんな経験ありませんか？？

もし経験がある場合は、本記事を読むとその謎がお分かりいただけると思います。
また、今後自分がそのような状況に遭遇した時、対処することができます。

理由は、人間には”AしたらBする”という自動的に決断・行動してしまうパターンがあるからです。

そのうちの１つが今回お話しする、”希少性”についてです。

ちなみにこの”希少性”という原理は、営業や販売などの仕事で使うことができるのはもちろん、家族や友達、恋愛などのプライベートにも活用することができる超優れものです。

メンタリストDAIGOさんも結構頻繁に使っています。

恐ろしいのは、自分がこの希少性の原理を理解していたとしても引っかかってしまうというところです。

実際に僕も希少性の原理の影響で不動産を契約したり、別に必要なかったTシャツを買ってしまった経験があります。

今回は、そんな回避困難な心理的トリガーの１つである”希少性”についてお話ししていきたいと思います。

本記事を読むとあなたはこうなります。

＃なぜ人は限定品・期間限定に弱いのか
＃希少性の原理の仕組みを理解できる
＃仕事でどのように活用できるのか知ることができる

希少性の原理とよく一緒に使われる強力な心理的トリガーについてはこちらの記事をチェ
ックしてみてください。

返報性→【返報性】好きな人から誕生日プレゼントをもらう方法
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優しい顔をした元自衛隊員の不動産営業マン

２０２２年６月中旬に引っ越しをするため物件を探しに不動産屋へ行った時の話です。

僕は「１LDK以上、家賃6万円、築５年以内、キッチンが広めのところ」を条件として不動産屋へ行きました。

その時担当してくれたのは２０代で妻子持ちの男性でした。（妻子持ちだったことは後にわかりました。）

「ん〜。６月中旬から住める物件で、その条件の物件がないですね〜。」

と言われ、その条件に近い他の物件を何個か見た後、僕は、
「そうですよねー！ちょっと僕ももう一回整理してみるので、一旦持ち帰ってまた改めて来ます！」と言って席を立とうとしたとき、

担当者が、
「実は、６月末に退去する方がちょうどいて、７月からだったら住める物件があるんですよ。　石川さんの条件にも全部当てはまっています。でも、この物件いつも誰かが退去したら、すぐに誰かが入居するくらい人気のもので、お客様から”まだ空きはないですか？”っていう問い合わせが結構くるんですよ。　明日、この物件を検討しているお客様が来られるので、もしかすると、そのお客様が契約しちゃう可能性があるので、気に入っていただけたなら、今日中に決めていただいた方がいいんですよね〜。」

結果はお分かりでしょう。

その場で申し込みをしました。笑

どの部分に”希少性”が使われていたかお分かりでしょうか。

ポイントはいくつかあります。

まず、お客様から”まだ空きはないですか？”っていう問い合わせが結構くるというところです。

それだけ物件が人気で価値が高いものだということを表しています。

そして2つ目は、明日、この物件を検討しているお客様が来られるというところです。
これには、その場で決めないともしかしたら別のお客様にとられてしまうという時間的制限があることがお分かりいただけると思います。

この”希少性”には、３つのパターンがあります。

１つ目は、「お客様から”まだ空きはないですか？”っていう問い合わせが結構くる」、「その場で決めないともしかしたら別のお客様にとられてしまう」
からわかる通り、
自分以外にも欲しいと思っている人がいて、且つ、それが数少ない場合、そのモノの価値が高く感じてしまうという競売パターンがあります。

2つ目は、期間を設けることによってモノの価値を高めて”希少性”を強調するパターンがあります。

その効果がよくわかる僕のある経験についてお話しします。
これは結構衝撃でした。

猫が苦手な人が猫の服を買ってしまうワケ

これは約1年前の出来事で、僕がメンタリストDAIGOさんのある動画を見ていた時のことです。（もしかすると、僕と同じような方がいらっしゃるかもしれません。）

DAIGOさんが飼っている猫がプリントされたTシャツが、某有名出版社から発売された時のことです。

DAIGOさんは動画の最後にその告知をしていたのですが、
僕は、猫アレルギーで猫が苦手なタイプの人間なので、正直全く興味がありませんでした。

しかも僕は、Tシャツはシンプルのものが大好きなので、猫がプリントされたTシャツを買う気は１ミリもありませんでした。

そう思っている時に、DAIGOさんは告知の最後にこう言ったのです。
「僕Tシャツを発売すること自体初めてなんですよね〜。　ちなみにこれ、最初で最後のTシャツ発売になると思います。　発売も１４日間しかしないみたいなの
で、気になる方チェックしてみてくださ〜い！」

その言葉を聞いて僕は「そんな期間限定で、しかも最初で最後の服を発売か！ちょっと興味あるな」と思い、ショッピングサイトをのぞいていました。
そして、そのTシャツをみるうちに、だんだん価値が高い洋服だと思うようになり「良いもの」だと感じてしまいました。

そして、気がついたら購入ボタンをクリックしていました。

当時の僕は”希少性の原理”の仕組みも効果も知らなかったので、「やった！！　めちゃくちゃいい買い物したな！！」と一人でニヤニヤしていました。

その洋服が家に届いた時に、現在交際中の彼女から「何か頼んだの？？」と聞かれたので、

「洋服買った！！」と言い、Tシャツを彼女に見せると、
今日の夕食が焼肉だと思ったら、サバの塩焼きだった時くらいの絶望した顔で「えっ？？　なんでそれ買ったん？？」と言われました。

ネットでポチった時は、いい買い物をしたと思っていたが、彼女からそう聞かれた時に初めて、
「たしかに、なんでこのTシャツ買ったんやろ？？今考えたら、これどのタイミングで着るん？」

結局タンスの奥に片付けることになり、一度も着る機会がありませんでした。

ここでのポイントは、DAIGOさんが一度も「買って！！」と言っていないことです。

言ったのは、そのTシャツが期間限定であることだけです。

この経験から、”希少性の原理”がどれだけ人間に影響を与える心理的トリガーなのかお分かりいただけると思います。

希少性には３つのパターンがあると言いました。
１つ目は、誰かと競っている時にそのモノの価値が高く感じてしまう、競売によるパターン、
2つ目は、今お話しした期間を限定することでモノの価値を高めるパターン

そして、３つ目は、
「大人気のワインが残り〇〇点になりました」
「新作の服を２０着限定販売！」

のように、数量を制限してモノの価値を高めるパターンです。
そのとっておきの僕の経験談があります。

知り合いからの甘い誘い

2022年10月（めちゃくちゃ最近です笑）に車検をするために中古車販売を経営している知り合いのところに行った時の話です。

約1年ぶりに会ったので、お互い色々な話をして盛り上がっていました。
色々話してから約１時間後、僕は売り場に出されている車をなんとなくボーッと見ていました。
そして、僕がある１つの車に目を止めましたのを見ると彼が、
「この車全国で５台しかなくてそのうちこの店には２台あるんだよ。でも、昨日お客さんが１台買っていったんだけどね！」

その時僕は、「うわ、、少し欲しいかも。」と一瞬だけ感じましたが、

幸い僕は車に全く興味がなかったので、結局買わずにすみました。

ちなみにその次の日、その車は売れたみたいです。
おそらく、僕に言ったことと同じように”希少性の原理”を使ってセールストークをしたと思います。

”希少性の原理”の恐ろしいところは、

全く車に興味がない僕でさえも、一瞬「え、すご！　欲しいかも」と感じたということです。

希少性がなぜこんなに人に影響を与えるのか、お分かりいただけたと思います。

まとめ

いかがだったでしょうか。
今回は、希少性の原理についてお伝えしていきました。

希少性の原理がはたらく要因はこの他にもいくつかあり、それぞれの要因が合わさることでより効果が強くなります。
冒頭でもお話しした通り、この原理と一緒に使われる心理的トリガーが他にも５つ存在します。

それぞれについて詳しく知りたい場合は、こちらの書籍をチェックしてみてください。

希少性の原理の他に５つの心理的トリガーを簡単に解説した記事はこちら