2019-04-24 売上アップに繋げるソーシャルメディアマーケティング【TTT.14】

2019/04/24 開催された 売上アップに繋げるソーシャルメディアマーケティング【TTT.14】 のイベントレポートです。

売上アップに繋げるソーシャルメディアマーケティング【TTT.14】 (2019/04/24 19:30〜)

●イベント概要
未来を創る最新技術トレンドをテーマにしたトークイベントです。様々な分野でトレンドを追うスペシャリストを講師に迎え、エンジニア・クリエイターが時代を先導していくための知見をお話いただきます。

第14回では、株式会社ホットリンク マーケティング本部長の飯髙 悠太さんをお招きし、ソーシャルメディア活用でやるべきことについてお話しいただきます。

一過性の『バズ』ではなく、UGC（User Generated Contents）を起点とした
ユーザー行動の連鎖こそが、 ソーシャルメディアを活かしたマーケティングのスタンダードになり得る

と語る飯髙さん。ソーシャルメディア活用におけるKGI/KPI設計の考え方、UGC（クチコミ）を増加させるための仕組み、ソーシャルメディア活用の成功事例などなど、ソーシャルメディアマーケティングの?概論から学べる、またとない機会です！

■売上アップにつなげるソーシャルメディアマーケティング

飯髙 悠太 さん [株式会社ホットリンク]

●ホットリンク
・事業ミッション
　　ソーシャルメディアマーケティングにスタンダードを創る
・ソーシャルにリスティングやSEOのような標準を

●他の活動
・Soar
・BookS&Apps
・COUXU

・マーケターはプランナーを使ったりする人が多い
　　-> 実装できる人は少ない

●マーケターを悩ます諸問題
・Googleのアルゴリズム変動が激しい
・リスティング広告
　　Amazonが入札制で
　　Googleも入札に戻そうとしている
　　-> お金持っているところしか表示されない

・SNS、口コミサイトが売上貢献の割合が高い
　　レビューサイトから、口コミに流れてきている
・LINEはダークソーシャル
　　どうやって会話が流れているかを想像して組み立てる

・口コミで購入をやめた経験 67.5%
　　正しくない口コミも流れている
　　Googleでも100%では無い

・SNSユーザは増えつづけている
・ユーザはSNSを見て購買を決めている
-> が、うまくなっている話を聞かない

・サントリーの記事
　　「SNS活用でうまくいってるよ！」
　　twitterを調べたら40件程度
　　-> これは本当に成功と言えるのだろうか？

・マーケティング全体像の中でSNSを捉えてられていない
　　部分最適になっている
・SNSアカウント運営がゴールになってしまっている
　　企業アカウントは、ネームバリューが合ってこそ
・SNSを情報発信媒体としか捉えていない


●陥りがちな考え方
・AIDMAなどのAttentionは広告
　　電通が出しているから
　　広告に費用をかけ続けないと、利益につながらない
・一般的な購入の流れ
　　記事を読む
　　一般検索で比較
　　承認が降りて購入
　　-> この一連の流れを踏まえたKPIが必要
・それぼれの施策をCPAで判断すると崩壊
　　-> 刈り取りへ

●なぜ企業が苦労し失敗しているのか
・施策から企業への流れではなく、企業を中心に施策を捉える
・Attentionを広げることが肝
　　ソーシャル時代ならUGC
・User Generated Contents
　　自社製品がどれだけSNSでくちこまれているか
　　出やすいのは触れるもの
　　触れないBtoBなサービスは難しい

●UGCの成功事例
・BOTANIST
　　写真映えしやすい
・明治ザ・チョコレート
　　子供に買っていたが、食べていたのは母親だった

●UGCの重要性
・信頼性が高い
　　有名人よりは友達
・行動転換（態度変容）が起きやすい
　　ユーザー行動が先に起こることも
　　インスタ映えの友達の投稿
　　-> 写真を撮りに行く
　　-> 商品へ

●2020年、99%もの情報が届かずに消えていく
　　Googleが保有しているのは 80兆ページ
　　機械学習などで質を上げようとしているが
　　購入がAmazonの中だと、Googleからは見えない
　　-> 信頼できるのはSNS

●媒体・情報ソース別の信頼度
・中国が進んでいる
　　広告が効かない
　　tiktokでタップしたら同じものを買えたり
・日本は5年くらい遅れている

●情報伝播
・1:n は古い
　　ユーザーがきっかけで自然発生的に広がっていく
・みんなSNSを使っている = 一人ひとりがメディア

●KPIのよくある考え方
・フォロワー数
・SNS経由の流入数
・SNS経由のCV数
-> これでは測れない

●BOTANISTの例
・リスティングでは1ヶ月スパンくらいの変更が限界
　　-> webメディアで取り上げられるように努力
・有名人利用で一時的に話題に
　　-> 下がってから、さらにwebメディアへ

●UGCと指名検索
・指名検索になるとCVRは10倍
　　検索結果にライバルはいない
・UGCは指名検索と相関
　　オーガニック検索
　　指名検索
　　売上

●某ヘアケアブランドの例
・通常は美容室にしか卸していない
　　卸した後、消費者にどれだけ届いているかは見えない
　　-> 転売のデータで計測
　　-> 楽天から、店舗を持つ依頼
　　-> 指名検索が伸びた

●サバ缶の例
・マス広告は一瞬の伸びは桁違い
・でも、1週間前のニュース思い出せますか？
　　-> 口コミ

●twitterオーガニックから状況を判断
・UGCあり
　　-> SNSを活用ですぐ効果が出る
・UGCなし
　　-> 指名検索あり
　　　-> UGCが出れば伸びる
　　-> 指名検索なし
　　　-> コモディティ商品扱いされているかも
　　　　企画を考える必要がある
　　　　ここからでは広告代理店のような作業

●twitterがマーケティングに適している
・拡散性が高く、データ活用が可能
・twitterと組み合わせている人が多い
　　->他のSNSと組み合わせて考える

●ULSSAS
　　U: UGC
　　L: Like
　　S: Search1 Twitter, Instagram
　　S: Search2 Google, Yahoo
　　A: Action
　　S: Spread
-> 企業はユーザー投稿をLTするだけでSpreadしていく

from https://exp-d.com/interview/3254/

●SNS検索とGoogle検索
・一般検索よりSNS検索が伸びてきている
　　search1 / search2 の切り分けが必要
・Google検索
　　先生に質問するイメージ
・SNS検索
　　リアルな声を覗くイメージ
・ブランド名を知らないと指名検索はできない
　　東京 賃貸 -> スーモ
　　家具 安い -> ニトリ

●フォロワーの質を変える
・90%がプライベートソーシャルグラフ
　　プライベートソーシャルグラフで繋がっているユーザーは
　　大半が重なっている
・Twitterは地域を超えることがない
　　バズが起きても、実は地域を超えていない
・tweetもマスで広がるのではなく、話題がチェーンしていく
　　つながりがチェーンをつくっている
　　興味関心の縦割りが
　　人のつながりでつながっていく

●インフルエンサー
・芸能人や有名人ではない
　　Retweetしてくれる人をたくさん抱えている人
・プライベートソーシャルグラフでtwitterを活用している
　　300人以下、tweet数が多い
・狭いつながりの中で、数人が反応したなら「流行っている」
・人力でも行ける
　　指名検索
　　くちこんでいる人

●ULSSASを回す
・Point
　　フォロワーの質を変える
　　UGCを発生させる仕掛け
・生まれるメリット
　　情報が拡散される
　　口コミ数が増える
　　webニュースに取り上げられる
　　UGCが発生 -> 信頼度が高いコンテンツを量産
　　広告を活用しなくてもターゲットに情報を届けられる

●シャトレーゼの例
・ターゲット
　　2週間以内に他のケーキを買っていて
　　くちこんでくれている人
・酸っぱくてそのままでは食べられないアイスの例
　　カクテルに入れてみた
　　-> ユーザが真似してくれた
　　-> 公式がLTでユーザに広まる
　　-> 入れるもののバリエーションが増えたり

●BtoBは口コミが出づらい
・指名検索もない
・メディアに出るようにした
　　-> twitterマーケティングの自然検索PV
・口コミを発生させるためのネタを出す
・記事広告は複数のメディアに出す
・見るのはSNSの波及
・エニアグラムを考慮して、ドコに向けて広げていくか

●「いいコンテンツ = いい商品・サービス」
　　広め方が上手い人がいれば売れることもあるが、本質ではない

●まとめ
・SNSでアテンションを広げられる
・情報爆発時代のアテンションにはUGCが効果的
・TwitterはUGCを活用して新規顧客獲得に向いている媒体
・UGC数 と 指名検索数、売上は相関する
・商材特性に応じたSNSの活用が肝
・拡張原理はチェーンの情報伝播
・ULSSASが回ればマーケティングROIを改善できる

●Q: instagram, facebookはULSSASに入れる？
・instagramは入れるが、再現性がない
　　行動を取り切れない
　　プラットフォームから外に出ない事を前提にする
　　ハッシュタグコントロールは大切になる
　　instagramだと文字を出した企業の方が流行ったり
・facebookは広告だから、もうムリ

■感想

UGC数、指名検索数、ULSSAS、インフルエンサーの捉え方など
標準に向けて整理された知識も「なるほど！」でしたが

・計測可能なデータから、実在するユーザを推測する
・複雑ネットワーク理論やエニアグラムなど、アカデミックな知識と
　友達との共通の話題が広まっていく様子など、実経験を紐付ける
・企業活動とCXを含めた全体観に、捉えた学びを適用する

な発想の流れに感銘を受けました！
素敵なお話と、場の提供をありがとうございました！！

●複雑ネットワーク理論 の関連レポート