相手に興味関心をもつ秘訣

『もっと顧客に興味・関心をもたないと、関係構築できないよ』

営業職に就く人の中で、上司にこう言われたことがある人はいるだろうか？

私は言われたことがある。
そして、正直にこう伝えた。

全く興味ないです。関心もないです。

そうだ。
これが偽りのない本音だった。
しかし上司は、興味関心をもたなければ関係構築できない上に、受注もできないと熱弁してきた。

これは困ったことになった。

アニメに興味がない人に、アニメに興味をもてと言っているのだ。
釣りに興味がない人に、釣りに興味をもてと言っているのだ。
鉄道に興味がない人に、鉄道に興味をもてと言っているのだ。

それ、無理じゃない？

私はこのやり取りを機に、迷宮入りすることになる。
何度も興味がない顧客に興味をもとうとしたが、どうしても無いものは無いのだ。

久しぶりに悩んだ。
食欲はなくなり、食事はカレーとラーメンと餃子とハンバーガーしか喉を通らなくなった。
夜も8時間しか眠れなくなった。

この困った状況を打破すべく、恥を承知で同僚女子の営業同行をお願いし、打合せの様子を見せてもらうことにした。
ここで私は、顧客に興味をもち、和気あいあいと話をするスーパー営業の姿を目にすることになる。

これだ！この人に聞けばわかる！

ついに、雲の切れ間から射す一筋の光を見つけた。
商談が終わり客先を出てすぐ、エレベーターの中で長きにわたって悩み続けた問いの答えを彼女に聞いた。

「どうすれば、そんな風に顧客に興味をもてるんですか？？？」

「え？興味ですか？全然ないですよ！」

「ぬなぁぁぁぁ～にぃぃぃぃ～？(;´Д｀)」

これはおかしい。
私が目にした彼女は、確かに顧客に興味をもっていた。
だが彼女は、顧客に興味がないと言っている。

これは……罠か…(; ･`д･´)

考えられる選択肢は2つしかない。
①さっき私が幻覚を見た
②彼女が嘘をついている
さすがに幻覚は見ていないはずだ。
よって、彼女が嘘をついていることになる。
落ち着きを取り戻して、もう一度聞いてみよう。

「いやいや、だってさっき、興味をもっているから楽しそうに話せていたんでしょう～？」

「興味はないですけど、顧客に何を聞く必要があるか事前に決めていたので、話が弾んだのかもしれません！仲良くはなりましたね！」

おや。

何かすごく良いことを教えてくれた気がするぞ。

つまりこういうことか。

彼女は顧客に興味ない
↓
けど受注したい
↓
受注するために必要な情報を獲得するための質問を準備した
↓
ニコニコしながらその質問を顧客にぶつけた
↓
顧客は質問に答えた
↓
素敵なリアクションと共に、その答えをさらに質問で掘り下げた
↓
顧客は喜んで質問に答えた
↓
仲良くなった

これが興味関心をもっている（ようにみえる）人の行動なんじゃない？

興味があるから質問がポンポン湧いてくるのではない。
事前にきちんと質問を用意しておいて、テンポよく相手に投げかけるから、興味があるように見える。
それが『興味関心』の正体なのではないか。

準備すれば興味をもっていると感じてもらえるのであれば、私にもできる気がした。
そして、同じ悩みを抱えた人の役に立てる気もした。

感動させて→行動させる エモいプレゼン