【読書メモ】現場のプロが教える! BtoBマーケティングの基礎知識

現職ではto C領域のデジタルマーケティングが主務ですが、立ち上がりから3年を迎える社内では比較的若い事業にジョインしたこともあり、事業成長に合わせたto B領域の課題感を気にするようになり本書を読んでみました。

現役でB to Bマーケティングを実践している方々のノウハウが十分すぎるほどまとめられており、体系的に取り組むべきことを俯瞰し、自社視点で何が足りないのか？どのあたりから注力していくべきなのか？考える良い材料をもらうことができたように思います。

改めて思ったことはB to Bマーケティング領域の広さ。やれること多い…！

取り組める施策カテゴリが多岐にわたり、1手段であるMAツールひとつとっても複数の活用方法が検討できるように思いました。

to B領域において何が課題になっているか捉えつつ期待値の高い施策を回すためには、事業とto Bマーケティングの土地勘があり、ツール活用方法も心得ている担当者は貴重な存在。

私が関わっている人材紹介ビジネスは特に本領域の早期仕組み化が事業成長のポイントでB to Bマーケティング＝事業戦略下の重要な機能戦略だと思いました。

今回は特に面白いと感じた点をまとめてみようと思います。

1.B to Bビジネスの特性

to Cと比較すると様々な観点で異なる特性を持ち、私自身が購買の意思決定に比較的関わるポジションであるため改めて言語化して捉えることができました。

関与者は複数かつ多層で、協議によって決議される点。また決済までの意思決定要因も多く複雑である点など留意が必要。

本書の中で機能軸とニーズ（課題）軸でいますぐ顧客・おなやみ顧客・そのうち顧客・まだまだ顧客とラベリングしカテゴリ化し図解している内容も顧客状況の理解に役立ち勉強になりました。

出典 現場のプロが教える！B to Bマーケティングの基礎知識

2.デマンドジェネレーションやファネルベースでの施策検討

いずれも施策検討を行う上で重要な事項。

前提としてデマンドジェネレーションとは新しい見込み客との接点を創り出し、信頼関係を醸成し、製品サービスの購入を検討してもらい、購入後も取引を長く続けてもらうための一連のアプローチ。

to B視点ではリードジェネレーション（集客）→リードナーチャリング（育成）→リードクオリフィケーション（絞り込み）→商談・受注の流れ。

また上記以外でもファネルベースで施策を整理して受注数を増やすための取り組みを考えることも重要だと思いました。

出典 現場のプロが教える！B to Bマーケティングの基礎知識

3.メールマガジンの重要性

to Bマーケティングにおけるメールの重要性はto Cとは異なる面白い点だと思いました。

ほぼ全ての会社員はメールアドレスをもっていますし、検討期間が長くなりがちな購買プロセスにおいてDMUや担当者に定期的にアプローチできるメールマガジンは他社より優位な立場作りができるナーチャリング施策だと思いました。

出典 現場のプロが教える！B to Bマーケティングの基礎知識

またメルマガを送ることで担当者の態度変容・ファン化・売上向上につなげることができるか？も大切なポイントだと思いました。

4.マーケティングオートメーションがしてくれること

to Bマーケティングの全体感を俯瞰した図が下記。担当者はどこでMAツール活用ができるか検討していく必要がありますが、本書を通してできることがいろいろあるんだなと勉強になりました。

出典 現場のプロが教える！B to Bマーケティングの基礎知識

MAツールを活用することで、一例として
以下の取り組みを補完することが可能になる。

・リードジェネレーション
SNSやブログ運円などの投稿設定やデータ収集作業。ウェブサイトやLPでのA/Bテストの自動化。

・リードナーチャリング
メール配信における条件づけに基づく自動配信と配信停止作業。リード情報に合わせたウェブサイトの最適化。

・リードクオリフィケーション
リストを自動作成し条件に基づいた得点付（スコアリング）作業。自動的に他の部門に通知するためのコミュニケーションの自動化。

※上記はMAツール機能の一部。SaaSである為、機能は進化していく点留意が必要。

最後に

本書では記載した以外にも様々なノウハウが記載されている為、B to Bマーケティングの基本から学ぶ方にとって有用な本だと思いました。

また事業会社で働く人間として、B to Bマーケティングの手法論を考える前に事業課題に基づいたKGI・KPI設定が何よりも重要だということも改めて感じました。

本書で得た知識を踏まえて、社内で自分が尽力できるポイントを整理していきたいと思います。