11月21日に新書が発売されます。
宇宙一外食産業が好きな須田です。
今日お伝えする内容は、出版に関してです
11月21日に新しい本が出ます。
タイトルは、
「飲食店 失敗しない値上げの法則25」
この本は値上げの指南本です。
USENさん主催による無料セミナーと、有料で行ってきたセミナーの内容を網羅した、値上げの指南本です。
言うまでもなく食材原価の高騰が、飲食店の経営を圧迫しています。
多くの飲食店が、その値上げ分を商品売価に反映できずに苦しんでいます。
理由は1つだけです。
それは、値上げによる離客への恐怖です。
この離客の恐怖と、でも子のままでは経営が成り立たないという恐怖にさいなまれて動きが取れない状況になってしまいます。
離客の恐怖の本質も倒産への恐怖に繋がっています。
結局のところ商売がうまくいかなくなることへの恐怖から萎縮してしまっています。
でも、萎縮していても問題は解決しません。
それどころか悪化してく一方です。
食材原価が下がることはありません。
野菜類などは価格が変動して安くなる時もありますが、逆に高騰する時もあります。
やすい材料で利益を確保することがそもそもできなくなってきています。
では、どうすると良いのか？
その答えを書いたのが、「飲食店 失敗しない値上げの法則25」です。
この本は6章だてになっています。
各章の内容を簡単に紹介すると、
第1章 商品開発編
第2章 ヒットの法則編
第3章 メニューブック編
第4章 セールス編
第5章 集客編
第6章 マインド編
と、言う構成です。
第1章の商品開発編では、商品開発を行うにあたり商品と価格の相関関係を理解し、商品開発の正しい理論を学び、コストパフォーマンスを最大化させるための開発手法を紐解いています。
売価設定よる原価額と原価率、利益額と利益率のからくりを、実際の数字を基に詳しくひも解いています。
何を基準にして売価を決めるのか、数字の魔力を使うことによって高く感じさせない売価の見せ方などを解説しています。
消費者が持っている無意識に感じている感覚を理解し、自店の客単価に効果的に反映させる方法を紹介しています。
誰でも予算ってありますよね、今日は5000円で済ませたいとか、このメンバーでこの店なら10000円は行くよなとか、その無意識でなんとなく感じている予算の感覚を利用して、「この内容でこの金額ならいいんじゃない」と、感じさせるテクニックを紹介しています。
第2章のヒットの法則編では、ヒットする商品にはある共通したポイントが備わっていることを紹介します。
あらゆる業界でこのヒットの法則は活用されており、実際にそれぞれの業界の商品開発者が駆使して、ヒット商品を世に送り出しています。
その不変のテクニックを、飲食店の経営者の方に向けてわかりやすく解説しています。
その為には超えなければならないハードルとして、あらゆる常識や固定概念を突破する方法を紹介します。
今やグルメバーガーは市民権を獲得して、日本中にグルメバーガーのお店がありますが、このグルメバーガーが誕生し頃は一部の評論家に「100円で食べられるハンバーガーに、誰が1000円も出して食べるっていうのか」と、酷評されました。
当時の常識では、ハンバーガーは100円で食べるもの、その程度の価値が常識とされていました。
でも実際はもう皆さんご存じのとおりです。
コーヒーも200円以上払う人はもういないよ、と、言われていましたが、スターバックスの上陸によって、この常識も一気にひっくり返りました。
このように業界の常識を突破するととんでもないヒット商品を産み出すことが可能となります。
ただ、この時に向き合わなければならいのことが一つあります。
それが、売価設定です。
多くの方は売価設定の基準を間違って認識しています。
その結果、高値を付けることが出来なくて、いつまでも業界の一般値に範囲に収まった売価を基準にして、原価を設定してしまい儲けられなくなっています。
断言しますが、お客さまが絶対に知り得ない情報、それは原価です。
私でさえあるお店の、ある商品の原価を正しく言い当てることなんてできません。
プロでさえ言い当てられない原価を基準にして、売価を決めてしまいます。
原価が280円だから、原価率を30％に設定すると930円になるよね、と、やってしまいます。
ここに消費税を入れると1023円になってしまうから、すると1000円の超えると売れないから税込980円にしようとしてしまいます。
若しくは税別売価を見せて何とか「安くしてますよ」と、アピールしようとします。
この考え方をいつまでもやっているから、売上が立ちません、利益が確保できません、集客がままなりません、経営が苦しいままです。
この考え方から脱却しませんか。
この考え方は、誰にならいました？
この考え方で、今の経営が苦しいのなら、それって間違っているってことですよね。
でも、まだ続けますか？
第2章には、この状況から脱却する方法を書いています。
第3章のメニューブック編には、売上の取れるメニューブックのノウハウとテクニックが満載です。
正直な話、メニューブックを改良するだけで売上は向上します。
Ｖ字回復も利益確保も簡単にできます。
断言しますが、メニューブックをもっとちゃんと扱うことによって、業績は一気に向上します。
それぐらい大きな効力を持っているメニューブックですが、でも、悲しいかなこのメニューブックの効力にかが付いていない経営者が多すぎます。
印刷された紙のメニューブックであれ、デジタルなメニューブックであれ、売れる要素を理解して表現しているかどうかで、売上は全く違ってきます。
私はUSEN主催のセミナーで無料のオンラインの特典を付けていますが、これを申し込んでいただいたお店は全店客単価がアップしています。
メニューブックのデザインを変え、扱い方を変えて、当然ながら商品を変更して、しかも売価を上げることまでして、すると客単価がアップし売上を向上し利益が確実に残りだします。
過去には、「お店はそのままなのに、まるでリニューアルオープンしたような変化です」と、報告をいただいた事もあります。
「以前のビジネスモデルを捨てて、教えてもらったやり方に変えて放蕩に良かったです。来年はもっといろんなことにチャレンジします。」、嬉しいお声もいただきました。
メニューブックに心理学のテクニックを導入することで、売りたい商品を意図的に売ることが簡単にできます。
嘘のように、ある特定の商品が売れるようになります。
お店を代表する商品が、バンバン売れるようになります。
このお店を代表す量な商品のことを、私は「集客商品」と命名しています。
これまでは、「柱商品」とか「核商品」といわれてきましたが、多くのお店ではこの概念を知っていながら、なぜ柱商品も核商品もないのでしょうか。
そもそも柱商品とか核商品ってどのようなもので、どのような効果があり、何をコク的にしている商品なんでしょう。
なんとなく伝わりますが、明確には理解が出来ません。
そこで、私は集客商品と名付けました。
お客さまがその商品を体験したくて、お店にやってきてくれる、その商品がどのテーブルにも乗っていて、お客さまがSNSで勝手に拡散してくれる。
その口コミ情報を見て新しいお客さまが次々と来店してくれる。
そしてお店を代表する商品となり、「あっその店って○○で有名なところでしょ」なって言ってくれる、その意図を持った商品を集客商品と名付けました。
この集客商品の作り方と見せ方を、第3章では紹介しています。
第4章 セールス編では、多くの方が苦手としているセールスに関してのノウハウとテクニックを紹介しています。
再現性が高いというか、再現が必ずできるテクニックなんですよ、これは。
業種に関係なく、ビジネスで最も重要なことは売上を確保することとです。
何らかの商品なりサービスなりを提供して、対価を得ることがビジネスにおいて重要になります。
しかし、飲食業界はこの売るということに抵抗がある方があふれかえっています。
しかも、高く売るということにおいては嫌悪感もある方がいるくらい、セールスが減立て向き合うことが出来ないでいます。
その一方で、「今月も売上が厳しい、利益が残らない、もっと売らないとこのままでは云々感ぬん」と、言っています。
この矛盾をいつまで続けますか？
もういいでしょう、この状況を手放しましょうよ。
そこで、こんな事例を紹介します。
如何に再現性が高く効果が高いのかがご理解できると思います。
以前、私のビジネスパートナーとある居酒屋に行ったときに、アルバイトの二十歳の女性に、このテクニックの内容を質問していっただけで、私のビジネスパートナーは「須田さん、この商品を頼んでみましょうよ、なんかすごく美味しそうですよね」と、このアルバイトの方の話を聞いているだけで食べたくなったようです。
そこでその商品をオーダーして、空いている皿を片付けてもらいました。
ほどなくして、先ほどの彼女がワクワクして「お待たせしました、私が大好きな○○です」と、満面の笑みで持ってきてくれた商品は、なんと先ほど食べ終わって下げてもらった皿の商品でした。
全く同じものを、彼女のプレゼンテーションを聞いた結果、またオーダーしてしまっていました。
私はこの状況を理解できますが、ビジネスパートナーの二人にはまるでマジックのように感じたようです。
このように、このテクニックを導入すると、ホールスタッフが全員優秀なセールスマンになります。
本書には、このテクニックの導入方法を詳細に解説しました。
メニューブックを変えることは絶対の条件ですが、メニューブックを変えただけではまだ効果としては最大値を発揮できていません。
メニューブックの改変と併せてセールステクニックを導入することで、お店の月商は跳ね上がります。
第5章 集客編では、集客の原理原則をお伝えしています。
集客の為に多くの方が時間と予算と労力を割いて、あらゆる媒体に情報をアップしていますが、現実は集客の効果を発揮していません。
それはなぜでしょうか？
沢山セミナーを受講して、インスタグラムを活用法やセールスレターの書き方や商品写真の撮影法や、動画の編集方法などを学びますが、かけた時間と労力の割には集客が伸びません。
理由はシンプルです。
集客ためのノウハウとテクニックを学んでも、お店に、業態に、商品に、魅力が無いから、お客さまが来店することはありません。
お客さまがそのお店を利用したいと思う魅力的な理由を提供出来ていないから、お客さまはやってきません。
「伝え方」を学ぶ前に、「伝える情報」を整理することが、集客の原理原則です。
集客力の違いとは、「お客さまを集め続けなければならないお店」なのか、「お客さまが勝手に集まってくるお店」になるのかの違いといえます。
繁盛しているお店には、繁盛する理由があり、繁盛していないお店にも繁盛しない理由があるということです。
この根本的なテーマに向き合わずに、方面的なノウハウとテクニックを学んでも、集客には繋がりません。
あなたお店の情報に触れて「あっ、このお店面白そう、これって美味しそう、食べていたいな」と感じて頂けるお店と業態となり、魅力的な商品を創り上げることが大事です。
それを意図的に仕掛けることｗブランディング戦略といいます。
これまでの商圏設定に縛られることなく、ブランディング戦略を仕掛けることと、そのために意図的に集客商品を創り上げて、消費者が興味を持つように提供する情報をコントロールするやり方を紹介します。
集客のためには、ビジュアルと文字情報、リピートのためには美味しさとコストパフォーマンスtホスピタリティです。
この違いを理解して、集客とリピート率向上を仕掛けることで、お客さまがお客さまを呼び寄せる自動集客を仕組化できます。
すると、集客依存の状態から脱却できます。
世界中のお客さまが、世界中からお客さまを集めてきてくれます。
そうなりたいと思いませんか。
最後の第6章 マインド編では、第1章から第5章迄ありとあらゆる方向から価格改定のお話しをしてきましたが、それでも尚一歩が踏み出せない方が大勢います。
そのような方に向けて、自分自身の感情にむきあって、出来ない理由と、ｓのできない理由を突破する方法をお伝えしています。
どうして自分で自分の夢を壊してしまうのか、その理由と対処方おお伝えしています。
恐怖との向き合い方も、何処に意識を向けると結果が付いてくるのかを解説してあります。
経営者は一度成功を掴むと、そのやり方このビジネスモデル、今の商品を変えることが出来ません。
成功をもたらしてくれた要素を手放すことが怖くなり、変化変容することが出来なくなってしまいます。
そして、徐々に離客がすすみ売上が激減して、経費を削って人件費を抑えて、新たに借り入れを起して、何とか経営を維持しています。
でも、このままでは早晩窮地に立たされることは想像が出来ています。
でも、変えることが出来ません、今までの方法を捨てられません、これまでのやり方にすがってしまいます。
そして、その時が来てしまい、強制終了となってしまいます。
日本全国、老舗といわれるところが、どこもおなじような状況にあると見受けられます。
根本原因は、コンセプト疲労と施設の老朽化だと気が付いていません、この2点を改善すると一気に業績は改善します。
改善するどころではなく、倍増ぐらいはすぐします。
昔の繁盛していた状態にすぐ戻ります。
しかし、その産みの苦しみが怖くて、明るい未来が見えなくて苦労し続けます。
変化を恐れる経営者、変化を望んでいる消費者、この違いが結果を創り出しています。
ビジネスは常にマーケットインです、消費者の望むことを提供することで、成功を継続していきます。
商法は変化しない原理原則です。
商道は時代の変化に合わせて柔軟に対応しなければならないことです。
客単価がアップすると、お店のポジションが変わります。
お店のポジションを1ランクも2ランクも上げるために客単価を上げることが必要です。
その為に価値の高い商品を開発して、お客さまの体験価値を上げることが、コストパフォーマンスの本質です。
付加価値をどこまで上げられるかが、コストパフォーマンスを爆上げしていきます。
このようなことを成すための、考え方の整理と具体的な施策と商品開発法、原価と売価を設定法などのノウハウとテクニックが網羅された「値上げの指南本」です。
Amazonではすでに予約がスタートしています。
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是非、お手に取ってください。
1人でも多くの飲食業の方に届くことを願っています。
そして1人でも多くの経営者の手元に届くことを願っています。