ひろぽん
営業マネジメント 目標を達成する 目標管理 日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる ・背伸びした目標数値 現実味をもった数字。 行動管理 プロセスを紐解いていきます。成果が上がらない要素に改善行動をしていきます。 ・達成度と進捗に対するアドバイス ・問題行動の改善アドバイス 案件管理 決まりかけている案件を決め切るための管理 ・営業アドバイス ・案件管理のアドバイス 管理職の醍醐味は、チームでしか目指せない目標を達成できることです。 一人プレ
一押ししたい商品、メニューを買っていただく方法 アップセル グレードが高い商品を売る クロスセル 関連度が高い商品をセットで売る ダウンセル 一番安い商品を売る メリットを紹介してはいけない。 これを使った時、お客様が得られる未来を紹介します。 提案書のコツ 松竹梅の構成を作る 松 高級な内容 ⇨買っていただけない 竹 ちょうど間の価格と喜ばれる内容 ⇨ほとんどがここを選んでいただける。 梅 やす商品の内容 ⇨物足りない お客様のないたい未来をヒヤリン
ニーズの本質 前提として、人は固定概念にとらわれている。 例えば、トリートメントが欲しい！とおっしゃるおきゃく様がいた場合 これが髪がきれいになりますよ。と単純にすすめてしまう。 これは勝手な判断です。 本質を知ってから提案しましょう。 なんでトリートメントが欲しいのですか？ 「クセをおさまるようにしたい」という本質が出てきます。 ここまで聞ければ、適切な、満足度の高い提案ができます。 顕在層と潜在層の理解。 顕在層 買うつもりの方 潜在層 買うつもりはない
思うがままに案件獲得！！ 営業する場合は主導権を握る事が大事です。 お金をお支払いいただける状態とは？ 人と商品、技術の両方が満たされた時に、お金をいただけます。 どうやって主導権を握るのか？ 専門用語を使わずに、おばあちゃんでもわかる言語を使います。 ヒヤリングで相手に話していただきます。（スピン話法） 自分の見た目の準備と、質の高い商品・技術。 これらを持って、相手に質問をしながら、わかりやすく問題解決していく お話をしていきましょう。
引き込まれる話し方 ずっと興味を持ってもらえる話し方したいですよね。 ずばり！最初に結論を言う です。 ツイガルニカ効果というものがあります。 解決の対象があると、緊張状態になり聞く体制をとってもらえます。 ”解決方法が話の中にあるからちゃんと聞いておかなきゃとなります。” くせ毛で困っているお客様の場合。 例えば、 結論 パドルブラシがいいです！ こうなると、相手はなんで？？となります。 聞く耳ができます。 相手に聞く体制があるのかないのかで、結果が大きくかわ
スピン話法 相手のニーズを聞く話法です。 S シュチュエーション 情報確認 今、広告費いくらかかっていますか？などです。 P プロブレム 悩み 集客サイト無くなったらどうなるの？ 気づいてもらいます。 I インプリケーション 問題を認識して頂きます。 では、どうしたら良いんだろう・・・と考え出します。 N ニードペイオフ 問題解決 インスタの商品あります！MEOあります！ 解決策を提示して差し上げます。 前回に引き続き、売らずして、売るテクニッ
説得？ 誘導？ 営業のスキル 説得は押し売りに思われてしまう 誘導は相手に必要と思ってもらって相手に決めてもらう 説得＝プッシュ 自分が見せに行っている状態 メルマガ・ラインアット ・DM 誘導＝プル 相手が見にくる状態 インスタ・FB 押さずして売れる状態に、相手を引き込んでいく 営業スキルを身につけていきましょう。
アウトバウンド営業とは？ 自分から営業をかけていく事です。 目次 1,KGI/KPIとは？ 2,なぜ設定しないといけないの？ 3,稼働方法 １KGI/KPIとは？ KGI(重要目的達成度) ゴール 例 50件契約とる！ KPI(達成のためにひつような過程) 行動 例 アポ100件いこう！ 2,なぜ設定しないといけないの？？ 闇雲にゴールを目指さないためです。 契約件数＝アポ✖️契約率 （50件＝100件✖️５０％） 自分は二人に
１、会社の下調べ 全体像を掴んでおきます。 HP 経歴 取引先 ２、代表の下調べ 個性を掴んでおきます。 SNS 趣味 興味 ポイント 下調べをしていく事で印象がUP 『しっかり調べてきてくれてるな』 3身だしなみ 第一印象で80％きまります。 綺麗な靴 シワのないシャツ 基本の準備はこれで完了。実際に営業編に移ります。 １、話さないで聞く 聞いた時間だけ自分の話も聞いてくれます。 ２、資料を説明するときは相手を見る 暗記していきます。 ３、でき
