法人営業の教科書｜柳澤大介@株式会社マイノリティCEO

「検討します」の本当のココロは？お客さんの本音がわからない法人営業の悩み

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。ここ数回、法人営業の商談について連続で記事を書いてきました。今回は商談をした営業が抱えがちな悩みについて。「提案して、金額も提示したけれど、お客さんの本音がわからない」という声をよく聞きます。私たち営業は実際、10件商談したら9件は「検討しておきます」って言われます。でも、この「検討しておきます」が曲者なんです。「検討します」をどう受け取るか本当に前向きに検討してくれるのか、それともダメなのか。

営業がお客さんの予算をかんたんに把握するテクニック

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。営業の現場、商談ではお客様の予算を把握するのがすごく大事です。でも、ストレートに「予算はいくらですか？」って聞いてもあまり意味がないのは前回の記事でも書いたとおり。じゃあどうするか。営業がお客さんの予算を把握するためには、いくつかのテクニックがあります。私が以前、広告営業をやっていたときのこと。広告メニューを提案する時、相手から問い合わせが来た場合でも、こちらから売り込みに行く場合でも、お客様の予算

法人営業がお客さんから「で、いくらなの？」って聞かれたら

こんにちは。株式会社マイノリティ代表の柳澤です。B2B企業のPMFやグロースを専門としています。今回はこんな「営業あるある」について考えてみたいと思います。商談の最初に「で、いくらなの？」って聞かれたら営業の現場でよくあるのが、お客さんからいきなり「で、いくらなの？」って聞かれること。みなさんも一度は経験したことあるでしょう。お客さんからすればまあ当然で、値段がわからないと不安ですよね。あと、せっかちなお客さんほど最初にこれを聞いてくるんです。でも、営業側

BtoBの商談で受注率を最大化するためのポイント

このnoteではBtoBマーケティングと営業の戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回に続いて、商談における営業スキルについてです。今回は受注率を最大化するためのポイントをガンガン紹介していきます。あえて納品に時間がかかるように見せるこれは法人営業で使えるテクニックですが、あえて納期に“時間がかかる”ことを示すのも大事なポイントだったりします。これって結構意外だと思いませんか。

一流の営業は「ビジョンセリング」ができてこそ

このnoteではBtoBマーケティングと営業の戦略の立て方から、個別の戦術について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回に続いて、商談における営業スキルについてです。営業のスキルはレベル1からレベル4まで明確にランク分けできると説明しましたが、今回はレベル3の能力とはどんなもので、どうやって身につけるのかを解説します。営業レベル3、「ビジョンセリング」レベル3は「ビジョンセリング」というかなり難しいスキルになります。

“売れる営業”の第一歩、「ソリューションセリング」を徹底解説

このnoteではBtoBマーケティングと営業戦略の立て方、個別の戦術について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。マーケティングでリードを獲得し、育て上げ、ついに商談にこぎつけました。では実際の商談の現場で、どうやって営業をすれば受注率を上げられるのか。今回は営業スキルの話です。受注率10％の壁弊社に寄せられるお仕事の依頼でかなり多いのが、「受注率を上げてほしい」というものです。要は営業メンバーそれぞれに対し、打率を上げ

営業視点で考える、日程調整ツールってどう使うのが正解なのか？

前回は営業が商談数を最大化するための5つポイントについて書きました。今回はもう少し個別の手段を深堀りしたいと思います。まずは簡単におさらいすると、営業マンが商談数を最大化させるポイントは、業務の効率化と適切なスケジューリングにあります。多くの会社では、13時から14時までを商談に、14時から16時までをテレアポに、16時から17時までを再び商談に充てるといった方法を取りがちです。しかし、異なる性質の仕事を同じ日にやると、頭の切り替えをするのに時間がかかります。この

商談数を増やしたい営業マンがすぐにやるべき5つの工夫

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回まではインサイドセールスの導入のタイミングとリード獲得について解説してきました。今回は獲得したリードをもとに「いかに多くの商談を実施するか」というお話です。私がキーエンスの新規事業として立ち上がった会社で働いていたとき、営業は全員、毎月50件以上の客先訪問をしていました。当時はオンライン商談などはありま

インサイドセールスはスピードが命。電話をするタイミングと回数を考える

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。前回の「営業の分業化」に関するお話の続きで、今回はインサイドセールスの仕事の“工夫のしどころ”について。 BtoB企業で営業プロセスの分業化が進む中、インサイドセールスの重要性が増しています。これは多くの方が実感しているのではないでしょうか。そもそもインサイドセールスとは、主に電話とメールを使って営業活動

インサイドセールスの導入と、“営業の分業化”のベストタイミング

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。こちらのマガジンにまとめていますのでご覧ください。今回は「営業の分業化」をテーマに、なかでもインサイドセールスを導入する正しいタイミングについて解説します。長らく、BtoBスタートアップ界隈では「分業化」がトレンドになっていますね。 10年ほど前までは、リード獲得からナーチャリング、商談獲得まで、すべてのプロセスを”営業マン”が一手に担うのが当たり前でし

法人営業における「直筆の手紙」の効果的な使い方を考える。

このnoteではこれまで、BtoBマーケティングや法人営業におけるオフラインのリード獲得施策として、「展示会」から「アナログの業界紙」、「紹介」、「テレアポ」まで、さまざまな手法を取り上げてきました。最後に、マーケティング施策として古くからあるDM施策、そのなかでも意外と効果が出る「直筆の手紙」について解説していきたいと思います。電話をする前に、手紙を送るじつは最近の流行りとして、手書きの手紙を送った後に電話をしてアポイントを取る、という手法があります。たとえば上

テレアポの成果を簡単に2〜3倍上げる方法、教えます

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。マガジンにまとめていますのでご覧ください。これまで展示会や紙の専門誌、社内の紹介とオフラインのリード獲得施策について書いてきましたが、今回はオフライン施策も終盤、「テレアポ」の効果的なやり方についてです。テレアポの工夫は、アポを「取りにいかない」オフラインのリード獲得施策として代表的なものは、やはりテレアポですね。そもそも、一般的なテレアポというと、狙

法人営業の大きな力となる「紹介」を使いこなす方法

このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説してきました。マガジンにまとめていますのでご覧ください。今回は主に社内でやっておきたい施策のひとつ、「紹介」の上手な活用法について書きます。意外と効果が出やすい「紹介」営業でアポを取りたいときに、使えると大きなインパクトがあるのが「紹介」です。お客様から別のお客様を紹介してもらえるパターンも稀にありますが、ちゃんと狙って施策として動かすなら、まずは社内です。そ

新規開拓をしたい営業にすすめる𝕏のつかい方

「ソーシャルセリング」という言葉をご存知でしょうか。これは文字通り、ソーシャル（SNS）を活用したセールスのこと。より正確に言えば、「SNSを通じて見込み客と信頼関係を深め、自社商品の購入に繋げる営業手法」をあらわします。僕が経営するマイノリティという会社は、企業の営業・マーケティング支援を専門としています。なかでも特に力を入れているのが、このソーシャルセリングです。私自身が顧客開拓をするときもソーシャルセリングは欠かせないですし、実際にクライアント企業にソーシャルセ

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