テレアポの成果を簡単に2〜3倍上げる方法、教えます
このnoteではBtoBマーケティングの戦略の立て方から、個別の戦術や施策について順序をたてて解説しています。
マガジンにまとめていますのでご覧ください。
これまで展示会や紙の専門誌、社内の紹介とオフラインのリード獲得施策について書いてきましたが、今回はオフライン施策も終盤、「テレアポ」の効果的なやり方についてです。
テレアポの工夫は、アポを「取りにいかない」
オフラインのリード獲得施策として代表的なものは、やはりテレアポですね。
そもそも、一般的なテレアポというと、狙ったターゲットリストに対して片っ端から電話をかけていくというイメージだと思います。
もちろん間違ってはいないですし、それで一定の成果が出ることもあるんですが、実はここで一工夫して成果を2倍にするコツがあります。
逆に何も工夫をせずに、担当者名がわかっていない状態でテレアポをしたとしても、アポイントはほぼとれません。
まったくとれないわけではないですが、1人が1日頑張って70〜80件電話をしたとしても、1、2件とれるかとれないかです。非効率ですね。
ではその工夫とは何か。簡単に言うと、最初はアポイントを取りにいかない、ということです。
レポートを作って配るのもひとつの方法
たとえば、経営企画部の方からアポイントを取りたいと思ったとしても、経営企画部というある種、裏方の人の場合、相手の名前を知らないケースもあるでしょう。
そこでどうやれば効率的にアポを取れるかというと、経営企画部の方向けに、「経営企画部門の現状と課題」「2024年に予想される展望とシナリオ」といった内容の市場調査レポートをつくるんです。
それで「最新の調査レポートを無料進呈させていただいているので、経営企画のご担当者様にお繋ぎいただけませんか？」とお伝えすると、最初から売り込みをする場合と比べて、突破率がかなり高くなります。
「ご興味があれば、御社のビジネスにお役に立てそうなレポートをさしあげたいです」
「それだったら1回送っておいて」
こんなふうに簡単にお名前とメールアドレスを獲得できます。
それが最初から電話でアポイントを取りにいくやり方との決定的な違いです。入り方が全然違うので、突破率も変わりますし、リードの獲得率も2〜3倍に上がるわけです。
レポートを送ったら、1週間後くらいにもう一度お電話をして、「先週お送りしたレポートはご覧いただけましたか」という話からアポイントを取っていくわけです。
最初からアポイントを取りに行く方法の場合、アポイントを「とれるか、とれないか」の2択で、しかもかなり成功率が低いので情報が全然蓄積されていかないのが問題です。
ですが、調査レポートの進呈という形を取るだけで、見込み客の個人情報がデータベースにどんどん蓄積されていき、その情報を取得したうえでアポイント獲得に臨めます。
仮にアポイントが取れなかったとしても、半年後や1年後にもう一度コンタクトを取りに行くチャンスが残っています。
常に営業活動の情報が蓄積していくので、毎回担当者名を知らない会社に電話をするよりもその後にわたって効率が良いのです。
要は「営業活動の情報を蓄積しながら成果につなげる」ことを意識するのがポイントです。この考え方でシナリオをつくって進めていくと、コンスタントに成果が出ることが多いです。
「そんなことで！？」というシンプルな方法ではありますが、テレアポは一手間を加えるだけで成果が大きく変わってきます。
配布するコンテンツはどうつくるか
最初にドアノックのオファーをつくることがとても大事。そのためのコンテンツもすごく重要です。
コンテンツの考え方に関しては、前にこの記事で書いた事例が参考になると思います。
たとえばキーエンスはセンサーや顕微鏡、マイクロスコープを導入した会社がどうやって商品の購入に至ったのかを分析した結果、多くの会社が政府の「研究助成金」を申請して購入していたことを突き止めました。
そこから、「どうやったら研究助成金を効率的に得られるのか」という研究助成金の獲得のノウハウ集のようなコンテンツをつくり、リード獲得に活用したのです。
この話と似ていますよね。同じ手法がそのまま使えます。
最初は手間がかかりますが、そういったコンテンツをつくってから電話をするとトータルの成果が大きく違ってきます。
このように一工夫した営業プロセスを設計している会社は少なく、売り込むための電話に終始している会社が多いです。よって、いまだに有効な施策です。
次回は「オフラインのリード獲得施策」の最終回です。手紙をテーマにノウハウ記事を書く予定です。よかったらnoteをフォローしてお待ちください。
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