柳澤大介@株式会社マイノリティCEO

B2Bの営業&マーケ支援に強い㍿マイノリティの代表です。キーエンスやメルカリ・スマニューで新規事業立ち上げ→起業。スタートアップがユニコーン企業に成長するためのノウハウを毎週配信中！noteをフォローすると最新記事の通知が届きます。

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  • PMFの基礎知識

    PMFを目指す上での考え方や実践方法をまとめていきます。マガジンをフォローすると最新記事がアップされたら通知が届きます！

  • 読むポッドキャスト「40’s Biz talk」

    ポッドキャスト番組「40’s Biz talk」を読みやすく要約したnote。

  • 法人営業の教科書

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エンタープライズセールスは一般的なSaaS営業とまったく逆のスキルが求められる

前回に引き続き、「スタートアップとエンタープライズセールス」をテーマに、今回はエンプラセールスの実際の動き方について。 特にSaaSスタートアップの営業においては「THE MODEL」がここ数年、定着してきました。要は営業プロセスの分業制です。 ほぼすべてのSaaS企業がこのTHE MODEL型の営業を導入していると思いますが、困ったことにエンタープライズセールスではこのモデルが効かないのです。 その理由はシンプルで、リードがほとんど取れないから。 THE MODEL

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    • スタートアップが“PMF”を達成したあとにやることは「売れる仕組み」の確立

      こんにちは。株式会社マイノリティの代表の柳澤です。 このnoteでは、多くのプロダクトのPMF前後のフェーズを間近で見てきた経験から「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説してきました。 今回で10回目、ついに最終回です。最後は「PMFを達成した後に考えるべきこと」です。 PMFを達成したら、Go to MarketPMF達成した後は即座に「Go to Market」（GTM）の段階に入ります。ここでは自社の商品をどのような流れで顧客

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      • PMF前後に求められる人材と、「ドメインエキスパート」の重要性

        「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説するシリーズも9回目。 今回はPMFに必要な人材獲得のタイミングについて書いていきます。 PMFと人材獲得のジレンマスタートアップにとって人の採用はとても大きな課題ですが、PMFする前後で、獲得できる人物像はかなり変わってきます。 採用まわりを見ていると、よく「ゼロイチのフェーズが得意です」とか「90を100まで持っていくのが強み」なんて言い方をしますよね。 何もないところから新規事業を生み出

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        • スタートアップが“PMF”に至るための戦略と「バリュープロポジション」

          こんにちは。株式会社マイノリティの代表の柳澤です。 このnoteでは、多くのプロダクトのPMF前後のフェーズを間近で見てきた経験から「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説しています。 こちらのマガジンにまとめていますので、よかったら読んでみてください。 今回はPMFを目指すスタートアップが考える競合戦略についてです。 競合戦略とバリュープロポジション競合との戦いで、戦略もなしに飛び込んでしまうケースが実はよくあります。 一番多い

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        • PMFの基礎知識
          10本
        • 読むポッドキャスト「40’s Biz talk」
          55本
        • 法人営業の教科書
          20本
        • エンタープライズセールスの教科書
          5本
        • B2Bビジネスの伸ばし方
          11本
        • BtoBマーケティングの教科書
          14本

        記事

          スタートアップが“PMF前”にやってはいけないことと、積極的にやるべきこと

          こんにちは。株式会社マイノリティの代表の柳澤です。 当社はシード期-シリーズAのスタートアップを中心にグロース支援をしており、主にBtoB企業のプロダクトマーケットフィット（PMF）の推進、マーケティング・営業戦略の立案を担っています。 このnoteでは、多くのプロダクトのPMF前後のフェーズを間近で見てきた経験から「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説しています。 これまでの記事はこちらのマガジンにまとめていますので、よかったら読

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          スタートアップが“PMF前”にやってはいけないことと、積極的にやるべきこと

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          自社メディアを運営して「PMF」を実感したときの話

          こんにちは。株式会社マイノリティの代表の柳澤です。 このnoteでは、何回かにわたって、「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説しています。 こちらのマガジンにまとめていますので、よかったら読んでみてください。 今回は私自身のPMFの経験について振り返ってみたいと思います。 PMFというとSaaS製品や特定のプロダクトのことを想像しがちですが、実は企業が運営するオウンドメディアのような媒体にもPMF、つまり市場への適合は存在します。

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          自社メディアを運営して「PMF」を実感したときの話

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          PMF前後のスタートアップの「営業組織」はどうあるべきか

          こんにちは。株式会社マイノリティの代表の柳澤です。 このnoteでは、多くのプロダクトのPMF前後のフェーズを間近で見てきた経験から「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説しています。 前回は「PMF前後のマーケティング組織の在り方」について解説しました。 今回は営業組織についてです。PMFの前と後でスタートアップはどんな営業チームをつくるべきなのでしょうか。 PMF前は特定の人しか売れないそもそもPMFしてない商品の場合、売り方が

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          PMF前後のスタートアップの「営業組織」はどうあるべきか

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          PMF前のスタートアップは、マーケティングコストが一切不要である理由

          こんにちは。株式会社マイノリティの代表の柳澤です。 当社はシード期-シリーズAのスタートアップを中心にグロース支援をしており、主にBtoB企業のプロダクトマーケットフィット（PMF）の推進、マーケティング・営業戦略の立案を担っています。 このnoteでは、多くのプロダクトのPMF前後のフェーズを間近で見てきた経験から「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説しています。 これまでの記事はこちらのマガジンにまとめていますので、よかったら読

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          PMF前のスタートアップは、マーケティングコストが一切不要である理由

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          PMFしていないプロダクトをPMFさせるためのヒント

          何回かにわたって、「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説しています。 こちらのマガジンにまとめていますので、よかったら読んでみてください。 PMFとは、“市場からプロダクトが受け入れられている状態”のことです。 PMFできていれば、プレスリリースを打つだけでお客さんからの問い合わせがたくさん来たり、営業が売りにいくと短期間で受注できたり、若手の営業でもどんどん売れたりします。そこにマーケティング予算を投じると、さらに売上が伸びる。そ

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          PMFしていないプロダクトをPMFさせるためのヒント

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          PMFのむずかしさと、顧客ニーズを本当に理解するための方法について

          何回かにわたって、「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説しています。 前回はこちらの記事です。よかったら読んでみてください。 新規事業を成功させることの難しさについてはもう言うまでもありません。そもそも新規事業というものは、ほとんど失敗すると言われています。 特にスタートアップが何もないところからアイデアを出し、プロダクトを作り上げ、それが市場に受け入れられる確率は相当低いものです。IPOやM&Aなどを成功の定義とした場合、その確率

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          新規事業を成功させたいスタートアップや大企業が「PMF」するために考えるべきこと

          こんにちは。株式会社マイノリティの代表の柳澤です。 当社はシード期〜シリーズAのスタートアップを中心にグロース支援をしており、主にBtoB企業のプロダクトマーケットフィット（PMF）の推進、マーケティング・営業戦略の立案を担っています。 このnoteでは、多くのプロダクトのPMF前後のフェーズを間近で見てきた経験から「スタートアップや大企業の新規事業がPMFするために必要なこと」について解説していきます。 こちらの「PMFの基礎知識」マガジンに随時記事を追加していますの

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          新規事業を成功させたいスタートアップや大企業が「PMF」するために考えるべきこと

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          「検討します」の本当のココロは？ お客さんの本音がわからない法人営業の悩み

          こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。 ここ数回、法人営業の商談について連続で記事を書いてきました。 今回は商談をした営業が抱えがちな悩みについて。 「提案して、金額も提示したけれど、お客さんの本音がわからない」という声をよく聞きます。 私たち営業は実際、10件商談したら9件は「検討しておきます」って言われます。でも、この「検討しておきます」が曲者なんです。 「検討します」をどう受け取るか本当に前向きに検討してくれるのか、それともダメなのか。

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          「検討します」の本当のココロは？ お客さんの本音がわからない法人営業の悩み

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          営業がお客さんの予算をかんたんに把握するテクニック

          こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。 営業の現場、商談ではお客様の予算を把握するのがすごく大事です。でも、ストレートに「予算はいくらですか？」って聞いてもあまり意味がないのは前回の記事でも書いたとおり。 じゃあどうするか。 営業がお客さんの予算を把握するためには、いくつかのテクニックがあります。 私が以前、広告営業をやっていたときのこと。広告メニューを提案する時、相手から問い合わせが来た場合でも、こちらから売り込みに行く場合でも、お客様の予算

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          営業がお客さんの予算をかんたんに把握するテクニック

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          法人営業がお客さんから「で、いくらなの？」って聞かれたら

          こんにちは。株式会社マイノリティ 代表の柳澤です。B2B企業のPMFやグロースを専門としています。 今回はこんな「営業あるある」について考えてみたいと思います。 商談の最初に「で、いくらなの？」って聞かれたら 営業の現場でよくあるのが、お客さんからいきなり「で、いくらなの？」って聞かれること。みなさんも一度は経験したことあるでしょう。 お客さんからすればまあ当然で、値段がわからないと不安ですよね。あと、せっかちなお客さんほど最初にこれを聞いてくるんです。 でも、営業側

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          法人営業がお客さんから「で、いくらなの？」って聞かれたら

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          エンタープライズセールスでは必ず「パーソナルウィン」を考えよう

          全5回でエンタープライズセールスのノウハウを解説しています。最終回はチャンピオンとの交渉で欠かせない「パーソナルウィン」について。 これまでの記事はマガジンをご覧ください。 さて、これまでチャンピオン、エコノミックバイヤー、ニセチャンピオンといった面々の話をしてきましたが、最後に「コーチ」という属性の人もご紹介します。 コーチは味方につけておきたいコーチは自社にとって好意的な人ではあるものの、推進力がなかったり、エコノミックバイヤーに対しての影響力はない人です。役職はそ

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          エンタープライズセールスでは必ず「パーソナルウィン」を考えよう

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          営業をしていると出会う「ニセチャンピオン」に要注意

          全5回でエンタープライズセールスのノウハウを解説しています。今回は僕の経験上から考える、ちょっとした注意点について。 これまでの記事はマガジンをご覧ください。 前回、チャンピオンとエコノミックバイヤーと呼ばれるキーパーソンとつながりを持つために、最初は手紙やDMを出すところからアクションをはじめようという話をしました。 で、その手紙の内容ですが、これも流行りがあります。 手紙の中に書いてはいけないこと「Why You Why Now」という言葉を聞いたことはありますか

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          営業をしていると出会う「ニセチャンピオン」に要注意

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