お客様の頭の外にスイッチはない：押し売りと営業の違い

こんにちは。里だけです。
一番初めはなんの記事を書こうかと悩みましたが、やはり一番基本的ですが、本質なことをお伝えすべきだと思いこのテーマにしました。

多くの営業パーソンは売りたいがために、めちゃくちゃプッシュだけしていないでしょうか？

営業がうまくいかないけどやる気のあるメンバーは、どこかからクロージングが大事！みたいな話を聞いたり、本を読んだりしてきて、ただ闇雲にお客様に導入しましょう！とか、買いましょう！とか今やらないでどうするんですか？何が実現できたらやるんですか？　とか、挙げ句の果てには、「社長！僕にチャンスをください！必ず成功させるので導入しましょう！」なーんて言ってゴリ押しして取ってくるセールスがいました。

これね、豪胆な人は面白がって任せてくれたり、気の弱い人は押し切られてしまって受注に繋がったりと一定の効果はあるのですが、残念ながらダメな営業の典型だと思われます。これは営業ではなく押し売りっていうんですね。（いままでそれを信じて頑張ってこられた方がいらっしゃって気を悪くさせたらごめんなさい）

でもこう言った手法はいろんな本や、たくさんのセールスの先輩が言っていたりします。１００のNOを集めろだの、５つのYESを集めろだの、断る理由を全てなくせだの、なんとか相手を丸め込んで自分の意図しているものを売りつけようとする。

ではなぜ、こんなことがまことしやかにセールスの世界で語り継がれてきているのかというと、ズバリ語り継いている人が営業ができない方だからなんですね。

営業ってどうやればいいかわからない。
特に昔の営業はただ気合いで売ってこいだの、行動量を増やすのみだの言われて現場に放り出され、営業のできない上司が営業のやり方がわからないのでメンバーにとにかく叱咤激励して正しいマネジメントもせず、週一の報告会とそこでの感想的なアドバイス、そしてあとは自分で考えろ。的なセールス文化がもたらした病なんだと思います。

本当にできるセールスは「やりましょう！」とか「社長！僕にチャンスをください！」なんて言いません。

だってそれは、お客様の頭のボタンを外からぐりぐり無理やり押そうとしているようなものだからです。
お客様の意思決定ボタンは頭の中にあります。
なので、赤の他人が外からグイグイ押すなんてことはできないんです。
仮にセールスが強引に進めたことに決裁者がのっかたとしても、うまくいかなかった時にセールスの責任にされてしまうリスクを孕んでいます。
ですから僕はお客さんがそう言って欲しいんだな。ってことがはっきりわかること以外では頭の外からボタンを押すようなクロージングはやりません。

営業とはそういうものではありません。

本当のTOPセールスがやっていることは、ものの売り込みではなくお客様の課題を解決することです。

課題は見えているものと見えていないものがあり、見えていないものを解決することはかなりのレベルのセールスしかできませんが、そこまでやってしまうのが本当に営業のできる人たちなんです。

なんとか客を丸め込んで売ってやろうってのはサイコパスが人の気持ちを無視した押し売りを行なっているに違いありません。

そして、そう言った「押し売り＝営業」な印象やイメージがあるから営業をしたことのない人には営業と押し売りの区別がつかなくなる悲しいことが起こります。
そうすると営業はつらそう。とか、文系には営業しかないとか、営業の仕事が仕事ができない人の最後の墓場だ的な印象を持たれてします。
だって本読んでも、伝説の営業マンとかの話を聞いてもみんな押し売りの話しかしませんので。。。　残念なことです。　

確かに売り切り商品しかなかった一昔前では、その手法は経営者から見ると完璧だったかもしれません。特に不動産や保険などは売ってしまえはあとはこっちのものです。　

ただ、今の時代には通用しなくなってきます。

SAASのサブスクビジネスが一般的になってくると、受注したあと適切に使いこなしてもらう、もしくは継続してもらう必要が出てきます。そうなると押し売り営業は意味を持たなくなってくるんですね。ますます営業が難しくなりますが、本当の営業ができるセールスの価値はぐんぐん上がっていくと思います。

ではどうするのがいいのか？
それはとても簡単です。
楽しく会話しながらお客様の頭の中を整理するのです。
１現状の整理
２あるべき姿
３課題
４課題を解決する意欲
これらを会話の中でお客様自らの口で話してもらいます。

これめっちゃ重要です。

❌　売るためにヒアリングしてセールスが把握する
⭕️　お客様の頭を整理するためにお客様自身の言葉で語っていただく

上記の内容は簡単そうに見えて、実はめちゃくちゃ難しいところです。
具体的なやり方は長くなるのでまた今度記事に書きたいと思います。

本日皆様に伝えたかったのは、「営業＝押し売り」ではないですよー
ってことです。

「お客様の頭の外にボタンはない、頭の中にボタンがある」　

これ覚えておいてください。

#営業ノウハウ #営業ハウツー #セールスノウハウ #セールスハウツー

他記事はこちら