聞いてもらえますか！「ノルマについて」　〜どぶ板営業をしながら考えていたこと〜

常に大きなノルマを背負い（背負わされ）、
晴れの日も雨の日も
暑い日も寒い日も
歩き回って、自転車をこぎまくって、単車に乗りまくって。
そして、
どぶ板営業をすれば、門前払いされまくって（笑・泣）。

あなたは勤め先でどのような仕事をしていますか？
事務職ですか？営業職ですか？

「ノルマ」ってありますか？
最近は、「ノルマ」ではなく、「自己目標」・「自主目標」でしょうか？
「どぶ板営業」ってどうですか？したことありますか？



〜　Help me !　Help you ! 　〜　その7
職場で日々奮闘している勤め人（サラリーマン）の仲間たちを応援します！
悩み多き仲間たちへ「はたらきかたのヒント」をお伝えします！


今日は、「ノルマについて」を聞いてもらいます！

私は、金融機関で30年近く勤め人（サラリーマン）生活を送っています。
長い勤め人生活の中で、営業マン（営業担当）としてのキャリアは15年ちょっとあります。
汗と埃にまみれながらの、泥臭い営業マンとしてのキャリアが（泣・笑）！
ノルマに追われ、何度も心が折れた営業マンとしてのキャリアが（泣）！

なぜノルマが課せられの？

そもそも、「ノルマ」って？
なぜあるの？

勤め先は、
利益を追求します。

利益を得るために、
中期の事業計画を策定します。
中期事業計画に基づいて年間の事業計画が決められます。
年間事業計画に基づいて各部署へ業績目標が割り振られます。

各部署に配置されている営業マンは、業績目標を達成させるためにノルマ（数値目標）を課せられます。

業績目標の達成なくして、勤め先の発展はありません。
勤め先の発展なくして、勤め人の発展もありません。

勤め先が、
利益を追求するのは当然のことです。
そのためにも業績を上げなければならないことは理解できます。
利益を給料として還元してもらうことで我々勤め人は生活ができるということもよく理解できています。

だから、
ノルマが課せられるってことはよくわかっています！

なんとなく、血の通わない単調な文章が続いてしまいました（反省）。

ノルマってなんか嫌だよね。

でも、やっぱりノルマってなんか嫌です。

私の勤め先では、
営業マンの追うべき数字（業績目標）を、「ノルマ」という表現は使わずに「自己目標」という言い方をします。
営業マンは、
割り振られた業績目標を達成させるために「自己目標」を設定します。

以前は、
頑張れば手の届く数字を自己目標として設定していました。
多くの勤め先が余力を持っていたのでしょう。

昨今は、
とても競争の厳しい時代となりました。
多くの勤め先がギリギリの状態で踏ん張っているのでしょう。
営業マンは手が届かないと考えられる大きな目標をクリアしなければならなくなりました。
最初からクリアが難しいと解っていても、「できない」とは言えません。「やります！」の一択しかありません。
できないであろう数字でも自己目標として設定せざるを得なくなったのです。向かっていかなければならないのです！

達成可能な自己目標ならいいのですが、
最初から達成が難しいと思われる自己目標を追いかけるのはとにかくキツい。
本当に、競争の厳しい時代となりました。

やっぱりノルマってなんか嫌。
ノルマが必要なのはよく解っているけど。

私が若かりし頃の営業

少しだけ私のことを話します。
私の営業マンデビューは、今から25年くらい前。
インターネットはあったけど、みんなが利用してはいない時代。
携帯電話（ガラケー）がちょうど普及し始めた時代。
私は、ポケベルを持たされての営業でした。
ポケベルが鳴れば、電話ボックスを探す。街には電話ボックスがいたるところに設置されていたのです（今では探すのがたいへんですが！）。
主な任務は、
すでにお取引のある個人のお宅、商店、そして事業所への定期的な訪問と、新しいお取引先の開拓でした。

当時は、情報を得る手段が乏しかったことから、営業マンは、とにかく足で情報を提供することが重要でした。
　新しい商品が販売された。
　お得な商品が販売された。
お客様に有利な（有利と思われる）情報を、他の勤め先の営業マンよりも早く届ける。
いち早く情報を届けた営業マンが、営業を制すると言っても過言ではありませんでした。

また、
既存のお客様だけでは、勤め先も先細りしてしまうことから、常に新しいお取引先の開拓（獲得・契約）が必要でした。

それゆえに、
「新規顧客獲得数」というノルマがありました。

どぶ板営業をしながら考えていたこと

「新規顧客獲得数」というノルマを達成させるための手段として「どぶ板営業」が推奨されていました（推奨というか、それしかなかった）。

そもそも、「どぶ板営業」って知っていますか？

週に1日もしくは2日は、「新規開拓デー」というものが設けられ、割り振られた地域を全戸訪問・軒並訪問をするのです。

住宅地図を片手に、お取引のない個人のお宅、商店、そして事業所を一軒一軒虱潰し（しらみつぶし）に訪問していくのです（インターホンを鳴らしていくのです）。
大小関係なく、右から左へ、左から右へ。

先入観を、持たずにとにかく飛び込んで行きます。
「小さいから用事ないだろう」
「大きいから相手にされないだろう」
などと、考えたらダメ。
余計な事を考えていると、飛び込めない。一軒飛ばしてしまうと、二軒・三軒と飛ばしてしまい、一軒も飛び込めない状況が続いてしまいます。

自分との勝負！

玄関のドアを開けてもらえば、話しを聞いてもらえる可能性があることから、少しだけ気持ちが和らぎます。
しかし、
営業マンとわかるや否や、誰もが勧誘されるという拒否反応が働いてしまいます。話しを聞いてもらえず「結構です！」と言われ、玄関のドアは"ピシャリ！"と、すぐに閉じられてしまうのです。

とにかくメンタルがやられます。
そして、自分自身との勝負がひたすら続いていくのです。

いつも、考えていました。
絶対に断られない商品を発売してほしい！
門前払いされないほど文句のない商品を売りたい！
そして、
自分自身との勝負に勝たないとダメなのだ。
ということ。

正直なところ、
自分自身との勝負は五分五分でした。勝ったり負けたり（笑・泣）。

今の営業マンは

今は、
インターネット全盛で、誰もが情報をリアルタイムで得ることができます。
営業マンより、
情報を持っている人がたくさんいます。
商品を知っている人もたくさんいます。

営業マンに求められるのは、何なのでしょうか？
情報を持ってない人、商品を知らない人をターゲットにしなければならないのでしょうか？そんなことはないですよね。
常に、
アンテナを高くして新しい情報をしっかりと取り入れておくこと。何事にも関心を持って知識の量を増やしておくこと。
そして、
その情報と知識をスピーディーかつタイムリーに届けること（小回りの良さ）。
付加価値を与え続けること（痒いところに手を届かせる）。
それが営業マンに求められること！

日々奮闘している営業マンたちへ

以前、
「営業の仕事は花形だ！」と力説していた営業責任者がいました。
また、
「事務職のメシは、我々営業マンが食わせてやっているのだ！」と力説していた営業責任者もいました。
厳しい環境の下で営業を続けている部下を鼓舞するための言葉です。

数字に追われず、
自分の思うように、
時間を自由に使い、
営業ができたなら。

常に、数字と向かい合わせ。
「達成できた！」と、思ったら息つぐ間もなく次の数字を突きつけられる。

次のノルマがやってくる！

営業マンの苦労はよく解ります！
常に大きなノルマを背負い（背負わされ）、
晴れの日も雨の日も
暑い日も寒い日も
歩き回って、自転車をこぎまくって、単車に乗りまくって。
そして、
どぶ板営業をすれば、門前払いされまくって（笑・泣）。

でも、
「どぶ板営業」を続けた結果、たくさんの新しいお取引先と知り合うことができました。
あの時のあの人を今でも覚えています。
門前払いが続いて、心が折れそうな時に飛び込んで、契約をしてくれたあの時のあの人を！

とにかく、辛抱強く、一軒一軒、まめに。
とにかく、身体と交通安全に気をつけて！
とにかく、自分を信じて！
「拾う神あり！」って言いますよね。どこかで必ず拾ってもらえます！


〜　Help me !　Help you！　〜

あなたは「ノルマ」についてどのように思いますか？

ネットビジネスが全盛の今、
「地道に足を使って商品を売る営業マン」は、ノルマをどのように果たしていけばいいのでしょうか？

一部の稀な人です。
「ノルマを絶対に果たすことができるマル秘ネタ！」みたいな本を出版できるカリスマ営業マンなんて！

今日は「ノルマについて」を聞いてもらいました!

「オープンするだけで商売繁盛！それがベストですよね！」

まだまだ、聞いてもらいたいことがたくさんあります。
次もまた、聞いてもらえますか！