社員インタビュー：【GMってどんな仕事？】フィールドセールス経験者がインサイドセールスに転職した理由

皆様こんにちは。Sales Lab広報ブランディンググループです。
本日は、社員インタビューをお送りします！

これまでのインタビューでは、インサイドセールスの実行を行う「SDR」、活動の設計・戦略を考える「プランナー(現：CSR)」のインタビューをお届けしてきましたが、今回は、「グループマネージャー（GM）」のYさんへのインタビューです。

もともとは別の企業でフィールドセールス(以下FS)として活躍し、その後Sales Labのインサイドセールス(以下IS)へ転職したYさん。
FSとIS両方を経験しているからこそ分かった違いや現在のGMの業務内容、今後の展望などのお話しを伺いました。

■お話を伺った人：
Yさん。　
大学卒業後、医療系の検査会社でFSを4年間担当。
その後、株式会社ネクスウェイのIS支援事業部にSDRとして入社。
分社後もSDR、CSRとして活躍したのちに、2021年10月にカスタマーサクセス1GのGMに昇進。
現在はGMとして、4案件、7名をマネジメントし活躍中。
埼玉で週4日在宅、東京のオフィスへは週1日出社。
趣味は家庭菜園で、休みの日に奥さんと2人で野菜のマネジメントを行ってリフレッシュすることだそうです！笑

■取材、執筆：高尾 
■似顔絵 ：羽生 

※Sales Labでは、IS業務の遂行を、大きくSDR、CSR、GMの役割に分けてチームとして行っています。
SDR：Sales Development Representativeの略。
　　　ISにおいて中核を担う『訪問しない営業』のこと。
　　　メールやコールといったISの実行がメイン。
CSR：Customer Service Representativeの略。
　　　現場でインサイドセールスの活動をしながら、SDRの管理育成、
　　　クライアントとのやりとりを行う。
GM：グループ内の案件全体の進捗管理、SDR・CSRの活動分析や戦略の
　　　提案・報告、SDR・CSRのマネジメントを行う。
　　　マーケティング・営業戦略を理解し、受注しやすい商談を生み出し
　　　続ける仕組みを作る立場でクライアントとのやり取りを行う。

FSでは培えない営業力をつけるためにISへ

－前職などこれまでのご経歴を教えてください。
医療系の検査会社で4年間、営業担当をしていました。いわゆる訪問営業が中心のFSです。
既存のルート営業(病院や開業医の先生に新しい検査をご提案する営業)と、新規営業(病院勤務で開業を考えている先生へ開業の際に採用していただけるように日々関係構築を行い受注する営業)の仕事を行っていました。

－医療関係の営業だと特に、今までの関係性が重要視されそうですね！
関係性もすごく重要ですし、情報をいかに早くキャッチアップするかが大事でした。例えば開業の情報は薬品会社、コンサル会社が情報を一番早くキャッチアップするんですよね。
なので薬品会社やコンサル会社に対し、病院の先生のお困りごとなどの情報を日々連携し一緒に解決していくことで関係性を築けるよう努めていました。

－ISへ転職しようと思った理由はなぜですか？
「自己成長」と「いろいろなことに挑戦できる環境に行きたい」という2つの軸があり、転職を決意しました。
お客さまとの関係構築、課題を聞くヒアリング力、最適な提案をする提案能力などの営業力をより伸ばしたいと考えていました。
また、当時ネクスウェイのIS支援事業部は立ち上がったばかりのタイミングで、入社をすれば1期生となり、これから社員に色々なことをどんどん任せていきたいという会社の方針が分かり成長できる環境だと思いました。また、ネクスウェイはリクルート（現：株式会社リクルートホールディングス）の一事業部からスタートした会社であるという背景から、営業に強そうなイメージが持てたので転職を決意しました。

－転職後、2つの軸は達成できましたか？
どちらも想像通り達成できました。
様々な業界や商材の提案に携わることができましたし、ISはお客様の生の声が直接聞けるので、日々の架電の中で自身の営業力を伸ばせているなと実感しています。一般的に「様々な営業経験をしたい」と思うと転職が必要になってきますが、Sales Labでは社内異動で担当するお客様が変わるため、転職することなく色々な企業の法人営業が経験できました。
またSales Labには、ISとして縦にキャリアを伸ばしたい人にはSDR、CSR、GMという明確なキャリアステップがあり、他のポジションなど横にキャリアを伸ばしたい人にもOne on Oneミーティングなどで自分の意向を伝えることができ、実際に異動したメンバーもいます。チャレンジが推奨され、様々な立場に挑戦できる環境だと感じています。

－BPOのISだからこそのメリットですよね！FSを経験し、ISへ転職したからこその営業方法のギャップはありましたか？
良い意味のギャップはありましたよ。
前職は足で稼ぐスタイルの営業方法だったので、営業できても1日５～６件が限界だったんですよね。
ですが、インサイドセールスは自宅にいながらメールと電話で営業ができるため、アプローチも1日40件ほどできました。なおかつ受注に近いような商談がとれるのが魅力的です。

－FSを経験してからISへ転職したからこそ良かったことはありますか？
相手の立場に立って、お客様の話を聞くという基本的なコミュニケーション力はFSでも培えた力だと思います。ですがFSで学べることはISでも学べるので、ISで培ったことの方が多いと感じています。

－Yさんのコミュニケーション力が高いのは前職のFSから培った力なんですね。ですがISはそれ以上の営業力が学べるのなら、初めての営業をISから始める人でも安心ですね！

社員が好きで、社員のために働きやすい環境をつくりたくてGMに

－入社後どのくらいでカスタマーサクセスグループのGMに昇進したんですか？
入社後、3年半でGMになりました。

－GMはどのような業務をされているんですか？
各案件の進捗状況の確認、目標に対して達成できていない案件に対しては達成の為の戦略方法や戦術の検討、メンバー(CSRやSDR)のマネジメント、来期以降の戦略を検討するためのお客様とのやり取り、社内の申請書の承認、中途採用などをしています。

－かなりマルチタスクですね！元々、GMになるというキャリア目標を掲げていたんですか？
正直なところ入社当初は考えていませんでした（笑）
ですが、転職の時から自分を成長させる環境に身を置きたかったというのと、代表の小椋さんからの期待に応えたいという思いがありました。
あと1番大きいのは、一緒に働いているメンバーが好きなので、そのメンバーが働きやすい職場を作りたいという思いがあり、そのためならGMをやりたいと決意しました。

GMの役割は、中立的な立場でいること

－GMをやってみて大変な点と良かった点はありますか？
評価が難しいと感じています。良かった点は、メンバーの声をダイレクトに経営層に届けられることです。

－確かに経営層に声を届けられるのはGMの特権ですね！GMとして仕事でどんなことを大切にしていますか？
メンバーにも会社にも寄りすぎない、中立的な立場を大切しています。
GMは会社のビジョンを自分で咀嚼し、メンバーへ伝え、同じ目標に向けて進めるようにし、また、メンバーからのアラートや意見は経営層へ伝える必要があります。
どちらかの立場にだけ寄ってしまうとこれができなくなってしまいます。
あとは、相手のことを考えることも大切にしています。発言の意味や背景までくみとって聞くことを意識しています。

－なるほど。Yさんと言えば、話しやすくてメンバーから慕われているイメージがあります。在宅勤務でも、メンバーの意見を聞くために何か工夫していることはありますか？
今はメンバーの声を聞くためにも、定期的にメンバーと会話することを自身のミッションにしています。

－私も上から声をかけてもらえると、ちょっとしたことでも普段から相談しやすいです！コミュニケーションが気軽にとれる関係性だと、在宅でも不安にならずに仕事に取り組めますね。

今後のビジョンと、Sales Labへ入社を考えている人たちへ

－今後のGMの先のキャリアイメージはありますか？
次のキャリアステップケースとしては、インサイドセールス支援事業部の事業部長があります。
ですが、自分自身の意向としては、まずGMとしての役割をきちんと果たしたいという思いが強いです。

－今後どんなグループや会社にしていきたいですか？
おかしいことは声に出したり、素朴な疑問や質問を率直に聞けるような、社員の心理的安全性が保たれている会社にしたいです。
お互いが価値観を認めあえて、良い方向にもっていける環境を作っていきたいですね。

－今後どんな人がSales LabのGMに求められてると思いますか？
やりたいことや変えていきたいことを率先して、声にあげて動ける人が会社に求められていると思います。
熱量をもって主体性に動ける人に、GMになって欲しいです。

－現在中途採用も担当していますが、Sales Labにどんな人に来て欲しいですか？
一緒に働く仲間を大切にしている人、チームのビジョンや会社のビジョンに前向きに取り組める人、会社を大きくしていこうという熱意を持っている人と一緒に働きたいです。
特に「一緒に働く仲間を大切にしている人」かどうかが大切だと思います。

インタビュー後の余談．．．

Sales Lab内でのキャリアステップのイメージや働くイメージがもてるインタビューでしたね。
また、お話の要所要所で「仲間を大切にする」というYさんのしっかりとした軸がひしひしと感じられました。
Yさんは、私が営業未経験で中途入社した際、同じ案件のCSRとして、メンバー一人ひとりを尊重しながらチームをまとめてくださるのが印象的でした。
その際の案件メンバーのほとんどが、IS未経験の中途採用でしたが、Yさんの統率力のおかげで、IS経験者は架電のサポートを、FS経験がある人は知識のインプットのサポートをし合い、メンバーみんなが支えあう良いチームだったな～と今でも思います。
Sales LabはYさんのように仲間思いの社員が多いなと日々感じています！

Yさん、本日はありがとうございました！！