【マーケティング #02】物を買ってしまう心理的トリガーとは？

前回の　#01 の続きです。

11．感覚

セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。
どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリー性を持つ。

★お客が自分の商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告コピーやセールスで表現してみる

★これまでの広告コピーやセールスを見直し、情熱的な言い回しを考えてみる

12．理屈による正当化　

感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。
多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える必要がある。
技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。

★お客に買いたいと思わせる感覚的理由ができたら、適切な判断だという理由を説明して買い物を納得してもらう。

13．強欲　

世界で商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的な要素が「強欲」。
人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。
商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる。

★自分の扱う商品の価格をできるだけ割安に感じられるようにする

★見かけの価値を高めて、お客の欲求を高める

14．信頼性と信憑性　

自分のメッセージに信憑性に欠ける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。
どんなときも本当のことを誇張しすぎず、全面的に信じてもらえるようにする。

★自分の一言一言が正確であるかどうかチェックする

★もし裁判で自分の言ったことをすべて自分で弁護しなければならなくなったとしたら、自分は無罪になるか、有罪になるかを考えてみる

15．満足の確約

満足の確約とは、お客に「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆に自分が心配するくらいのことをして差し上げます」という意味をメッセージなどで伝える。

★自分が商品やサービスを売っているのは、それが非常に優れているからであり、そうでなければ売らないとお客に思ってもらえるほどの満足の確約とは何かを考える

16．リンキング

売ろうとしている商品やサービスと、消費者が既によく知っているものとを関連づければ、お客は商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。
リンキングは、商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行りに便乗したりするときに使う。
蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつける。

★商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつか挙げてみる

★商品やサービスを、お客が既に知っているものと重ね合わせてみる

17．帰属欲求

人が特定の商品やブランドを買うには、ブランドを既に所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。
商品の所有者グループを見てそのブランドに共感する人々がいる。

★商品の所有者グループを特定し、なぜ彼らがその商品に共感しているのか見極める

★所有者グループから得た情報を活かすセールスを組み立てる

18．収集欲求

人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。
切手集めやコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になり得る。

★商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客でもあることを認識する

★お客の中に潜む収集衝動を調べる

19．切迫感

説得したにもかかわらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。
どんな最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶と化してしまう。
購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと。

★なぜあなたの商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考える

★お客に動機付けや今すぐ買った方が良い理由を与えて働きかける

20．限定

自分以外にはわずかな人しかもっていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの一つになる。
収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少数の人しか所有できないため、どれもお客に買いたいと思わせる強い動機付けとなる。

★より限られたものにするために商品の供給を制限し、そのことをお客に知らせる

★限定の度合いを高めるには、サイン入り商品にしたり、数量を抑えた商品を他の商品の供給量と比較したりして、商品の価値を示そす

〈参照：シュガーマンのマーケティング３０の法則―お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは〉