【マーケティング #01】物を買ってしまう心理的トリガーとは？

『シュガーマンのマーケティング３０の法則』の本に基づいて、
後で見返した時に使いやすいように、要点をまとめてみました！

1．貫性の原理

いったん購買決定したお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り付けようとする。

★買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品を勧める

★電話セールス；注文を受けた後すぐに別の商品も売り込む

★対面販売；今買ってもらった品の付属品やそれに類似した商品も一緒に買ってもらう

2．適正なアピールポイント

どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。
商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば、売るための手がかりとなる。

★商品を買いたくさせる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極め、その理由を前面に打ち出すセールスを組み立てる

★お客が商品に興味を示すのは、どんな理由からか考える

3．顧客の特徴

お客を知ること。
何がお客を買う気にさせるのか、商品を買う感情的・合理的理由がわかれば、売れる手がかりをつかんだも同然となる。

★商品のどんな点が重要なのか、お客から聴きだす

★様々なアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぶ

4．欠点の告知

商品特性を把握し、お客を理解し、素晴らしい商品を持っているとしよう。
しかし、もし致命的な欠点があるなら、広告コピーや売り込みで、商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない。

★商品の中で、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げる

5．抵抗感の克服

広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。
克服なしには、お客は買うべきではない理由を強く持ったままになる。

★お客の抵抗感が実はたいした問題ではないことを証明する

★商品の長所、もしくは商品の長所に比べれば短所など取るに足らないことを示す

6．巻き込みとオーナーシップ

お客に話かけるときは、あたかも相手が商品を所有しているかのように話す。
お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

★広告；お客が既に商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いてみる。
例えば、「この手触りを感じてください」など「感覚」に訴えてみる。

★人的販売；商品に関係するものを手に取る、チャンネルを回す、試乗する、タイヤを蹴り飛ばすなど、お客に体験してもらう。

7．誠実さ　

約束を守っているだろうか？
言葉は本当に行動を表しているだろうか？
行動は言葉と一致しているだろうか？
言行一致は、全てにおいて決定的に重要なことで、対応に誠実さがないと少しでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い。

★絶対に嘘をつかず、言行を一致させる

★お客の満足を左右する可能性のある事柄は、決して隠さないようにする

8．物語　

子供の頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。
物語はセールスに人間味を与え、お客をつなぐ役割を果たす。

★商品やサービスをお客が使っているシーンを想像してみる

★使っているシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぶ

9．権威

購買決定する際、お客は誰もが権威に頼りたがる。
その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、お客にとって大きな価値となる。　

★会社がどんな専門領域に権威があるのかを見極め、専門性をお客に伝える

★規模、実力、設備、勤勉さといったものも含め、どんな優位性があっても、権威あるものとしてお客に見せる

10．お買い得感　

どんな金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたいと思っている。
他の商品との嘘のない比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。

★類似品と比較してお買い得感を与える。
正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをきちんとしておく。

〈参照：シュガーマンのマーケティング３０の法則―お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは〉