【マーケティング #03 完】物を買ってしまう心理的トリガーとは？

前回　#02 の続きです。
これで完結となります！

21．単純明快さ

単純明快さは決めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。
提案をシンプルにするということは、一言で言えば、お客に代わって選択をしてあげること。

★提案をシンプルにするために省けるものは何かを考える

★最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快か、お客の選択を助けるためにできることはないかを考える

22．罪悪感　

うまみを得ようとする人は、たいてい腹の底では「人に何かを与えれば、自動的にGIVE＆TAKEの関係が生まれる」と考えている。
これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

★あまりお金をかけずに見込み客に罪悪感やGIVE＆TAKEの必要性を植えつけるには、何を送ったり、あげたりできるかを考える

★お客が恩を感じ、買いたくなるような素晴らしいサービスを提供するにはどうしたら良いかを考える

23．具体性

具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。
ありきたりの宣伝文句では一般的すぎて単なる賛美と簡単に片づけられてしまう。
具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。

★コメントには具体的を持たせる。
そのために、事実を調べてディテールを作ってみる。

24．親近感

人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社になじみがあれば買う可能性が高くなる。
お客が商品ブランドや会社になじみがあればあるほど、あなたの言うことを受け入れて買おうという気になる。

★宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして、お客にとってなじみの深い会社にする

25．パターンニング

似たような商品を売った成功経験のある人々がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。
単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

★自分の業界で最も成功している人々を見つけ、どんなところが優れているのかを研究してみる

★彼らの手法を用いて、自分なりの独自のひねりを加えてみる

26．期待感

商品に何か期待させる力があれば、お客に買わせる非常に強い動機付けになる。
お客がやりたい、なりたい、持ちたいと思うあらゆることは、全て期待という力によって生じている。

★商品に将来的利益があるという期待をお客が持つとしたら、どんなものがあり得るかを考える

★利益の保証はできないが、商品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝える

27．好奇心

セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。
お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。

★セールスの導入部で「好奇心の種」を使い、あとで種明かしをすることを約束して、お客に注意を払い続けさせる

28．市場とのマッチング

お客やお客のニーズに合わせること。
お客が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正解で信憑性のある言葉にお客を同意させ、首を縦に振ってもらう。

★広告メッセージのひと言ひと言を吟味し、お客に同意されるか受け入れられることを確認する

★「NO」の答えを導きそうな文章は、一つ残らず取り除くか、書き替える

29．考えさせる力

セールストークをわかりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることにより、結果的に自分のメッセージに対する好印象を残すことができる。

★お客に一から十まで説明し、慇懃無礼ととられるような話し方は避ける

★お客の脳４つ領域（思考、直感、感覚、感情）を全て刺激し、販売プロセスに巻き込む

30．正直さ

全ての心理的トリガーの中で最も強力なものの一つ。
嘘を隠そうをしてもお客が本当のことを感じ取れば、セールスは台無しになる。
いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる。

★自分のセールス・メッセージを見直し、言っていることが全て本当かどうか確認してみる

〈参照：シュガーマンのマーケティング３０の法則―お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは〉