年間契約は過大評価されている
私は長い間、年間契約を支持してきました。 私がSaaSのCEOをしていたとき、利益を上げなければならなかったときに、年間契約が私を救ってくれたと感じています。 例えば、1250万円の契約を結んだ場合、販売手数料を支払っても1000万円以上のお金が手元に残るのです。 また、バーンレートが低ければ（当社では、より大きな年間契約を締結し始めた時点で1000万円～1500万円だったと思います）、その契約だけで1カ月分のランウェイが増えたようなものです。 複数年の前払い契約はさらに魔法のようなもので、数ヶ月分の余剰資金を得ることができるのです。
これは依然として正しいです。 しかし、時が経ち、より多くのSaaS企業と仕事をするようになってからは、年間契約のデメリットも見られるようになりました：
新興企業にとって年間契約の売上の回収は厳しいものです。 大手企業はこの点に長けていますが、そうでない企業の場合、実際に現金を回収するまでに4～6カ月もかかってしまうと、年間契約のメリットを得られない可能性があります。 年間契約では、P.O.や請求書、「支払い条件」などが必要となり、しばしば、繰り返しフォローアップが必要となります。 ほとんどのスタートアップ企業には、回収を得意とするほどの優秀な財務担当者や会社はありません。 営業チームに回収業務を押し付けるのは、初期の頃はいいのですが、完璧には機能しませんし、スケールしません。もちろん、月次の請求書よりはマシではありますが、シンプルなACH（訳者注：アメリカ国内独自の自動資金決済サービス）やクレジットカードによる月次支払いの方が良い場合もあります。
年間契約は、顧客との不必要な摩擦を引き起こす可能性があります。 大口のお客様は年払いを希望されます。当然そうすべきです。 それが彼らの調達部門のやり方だからです。 しかし、中小企業でも年間契約をせざるを得ないようなインセンティブ構造になっているとしたら......最悪の場合、販売プロセスに摩擦が生じることになります。 それは価値があるのでしょうか？ 私にはわかりません。 少なくとも実験的には、中小企業に年間と月間契約を選ばせてみてはいかがでしょうか。 そうすれば、彼らが本当に好むものが見えてくるはずです。
年間契約の場合、法務部に送られてレビューを受けたり、調達部で交渉が行われたりします。 これは25万ドル以上の案件では意味のあることです。 しかし、小規模な案件の場合は、またしても顧客に負担をかけ、成約を遅らせてしまうことになります。 法務部に送られた案件が同月中にクローズする確率は限りなくゼロに近い。 これには最低でも数週間かかります。 できれば避けたいです。
年間取引は、間違ったやり方をすると、不必要な（さらに言えば永久的な）値引きを生み出します。 年間取引を誘発するためには、ほとんどの場合、10％～20％の割引を提供しなければなりません。 その価値はあるでしょうか？ アカウントが時間とともに成長すると、そうではないかもしれません。 2年目、3年目、10年目には、その割引を返してほしいと思うかもしれません。 更新時に割引を取り消せずに後悔することでしょう。年間契約を成立させるために過剰な値引きをしてしまうと、長期的な収益源を少しずつ奪ってしまうことになります。 これは、複数年契約の場合にはさらに深刻です。もし、2年目にロイヤルカスタマーに割引を廃止すると言えば、そのロイヤルティは消えてしまうでしょう。
年間契約は解約を隠します。 これには良いことはなく、悪いことしかありません。 あなたが年間契約を好むのは、解約に1年かかるという2つ目の理由からかもしれません。 しかし、それは本当のことではありません。 それは、財務諸表や数字の上でのみ真実となります。 SaaSでは顧客が一度も更新しなかったり、年間の料金を支払ったにもかかわらず製品の使用をやめてしまうと、基本的にその顧客は存在しなかったのと同じになってしまいます。 次の年に顧客を失っても、経常収益を10億円、20億円、100億円にするためには全く役に立ちません。 取引は中長期的に継続するものでなければならず、そうでなければ意味がありません。 さらに悪いことに、カスタマーサクセスやリテンションへの取り組みの弱さが隠蔽され、NPSを早期に追跡して成長させることができなくなる可能性があります。
年間契約は、多くのAPI系や従量制のプロダクトには適していません。 従量課金の場合、最初は月間で契約し、数ヶ月後、あるいは更新時に年間契約に移行した方が良い場合が多いです。 しかし、お客様がプロダクトを利用する前に使用量を見積もらなければならないことは、販売プロセスに摩擦をもたらします。 それは価値のあることでしょうか？ というと、ほとんどないと思います。 実際、MongoDB社は、顧客に年間契約を強要するのをやめたところ、収益が上がり、販売サイクルが短くなったという。 詳しくはこちらをご覧ください。
強力な回収チーム（あるいは担当者）、適正な割引、NPSへの執着など、適切な方法を用いれば、年間契約は依然として素晴らしいものですーー間違いなく。 実際、私たちのチームはこれを活用して、毎月の回収目標をMRRの110%以上としました。 例えば、MRRが5000万円だった場合、その月に最低でも5500万円の現金を回収する必要がありました。 それを目標にすることで、しばしばそれを上回る120％を達成することができました。 これは素晴らしいことです。 本当にそうでした。 詳しくはこちらをご覧ください。
しかし、今日では、顧客が20年間もSaaS製品を購入し続けているようなベテランである場合には、顧客が好きなように購入してもらうことの方が重要です。 少なくとも、自社が巨大化し、圧倒的なブランド力を持つまではそうでしょう。 それが最も早く、最も簡単な方法であり、最も満足度の高い顧客を得て規模を拡大することができます。
相応しくない状況で年間契約を強要してはいけません。
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原文：Annual Contracts: Maybe Not All They Are Cracked Up To Be
著者：Jason Lemkin（SaaStr創業者）
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