週末読書メモ147. 『「変化を嫌う人」を動かす 魅力的な提案が受け入れられない4つの理由』
（北海道十勝の農家6代目による週次の読書メモ）
“新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
「ウォールストリート・ジャーナル」ベストセラー
本書が主張する内容は、新しいアイデアの売り込み方や変化の生み出し方について人々が直感的に思いつく方法は間違っている、というものだ。イノベーターたちは魅力的を高めるための「燃料」ばかりに注意を向け、方程式のもう半分ーー自分たちが生み出そうとしている変化に逆らう「抵抗」ーーをなおざりにしている。
「燃料」と「抵抗」。
マーケティングの神ことフィリップ・コトラーさんも推薦。
仕事に問わず、公私ともに新しいことを始めようとする人に必見。
多くの人が、提案の魅力的な部分（燃料）に目を向けがちな中で、抵抗要因にこそに鍵があると本書が強調します。
本書では、イノベーションや変革を妨げる4つの「抵抗」について説明する。弾丸に抗力がかかるとの同様に、私たちが世に送り出そうとするアイデアや取り組みは4つの「抵抗」に押し返される。
1. 惰性
2. 労力
3. 感情
4. 心理的反発
惰性、労力、感情、心理的反発。
これが、イノベーションや変革を妨げる4つの「抵抗」だと言います。
本書では、この4つの特性、そして、その対策法が詰められています。
例えば、惰性だと…
馴染みのあるものを本能的に好むということは、たとえ新しいアイデアに制限を設けるつもりはなかったとしても、イノベーターや組織が検討するのは、考え得るあらゆる選択肢や解決策ではなく馴染みあるものーー過去に試したものや文化に合ったものーーだけになると考えられるのである。
新しいアイデアはビールと同じで、初めて口にしたときは後味が悪い場合が多い。だが、慣れるにつれて「抵抗」は和らいでいく。
戦略その1：何度も繰り返す
戦略その2：小さく始める
戦略その3：伝達者をオーディエンスに似せる
戦略その4：提案を典型的なものに似せる
戦略その5：喩え（アナロジー）を使う
人間というのは、本能的に、生物的に、変わりたくないものだと。変化はリスクを伴い、リスクは生存すら脅かすことになり得るから。
であれば、いかに人の惰性を和らげ、抵抗（危険感）を無くしていけるかが重要だと。
読んでいて、改めて人は非合理的な存在だと身に沁みます笑
思い変えすのは、過去に読んだ脳科学や心理学、行動経済学の内容。
良し悪しではなく、人間とは不合理で複雑で不可思議な存在だと。
けれども、先人達の努力により、まだまだ分からないことがほとんどだとしても、多くのことが解明されているもの事実。
巨人の方に乗り、より遠くを、より深くを見通せるように。そして、描いた未来を実現できるように。これからも学び続けていきたい。
【本の抜粋】
本書が主張する内容は、新しいアイデアの売り込み方や変化の生み出し方について人々が直感的に思いつく方法は間違っている、というものだ。イノベーターたちは魅力的を高めるための「燃料」ばかりに注意を向け、方程式のもう半分ーー自分たちが生み出そうとしている変化に逆らう「抵抗」ーーをなおざりにしている。
本書では、イノベーションや変革を妨げる4つの「抵抗」について説明する。弾丸に抗力がかかるとの同様に、私たちが世に送り出そうとするアイデアや取り組みは4つの「抵抗」に押し返される。
1. 惰性
2. 労力
3. 感情
4. 心理的反発
ポール・エクマンという心理学者は、人類のあらゆる文化で普遍的に見られる基本的感が6つあることを突き止めた。幸福、悲しみ、嫌悪、恐れ、驚き、怒りがそれだ。お気づきだろうか。基本感情の中にポジティブなものは「幸福」の1つしかない。
馴染みのあるものを本能的に好むということは、たとえ新しいアイデアに制限を設けるつもりはなかったとしても、イノベーターや組織が検討するのは、考え得るあらゆる選択肢や解決策ではなく馴染みあるものーー過去に試したものや文化に合ったものーーだけになると考えられるのである。
新しいアイデアはビールと同じで、初めて口にしたときは後味が悪い場合が多い。だが、慣れるにつれて「抵抗」は和らいでいく。
戦略その1：何度も繰り返す
戦略その2：小さく始める
戦略その3：伝達者をオーディエンスに似せる
戦略その4：提案を典型的なものに似せる
戦略その5：喩え（アナロジー）を使う
ゼネラル・ミルズは、ケーキミックスを画期的な商品たらしめている理由そのものが、ケーキミックスの問題点だということに気づくことができた。ケーキミックスを使うのでは簡単すぎたのである。
（中略）だからこそ、現在でも変わらずほとんどのケーキミックスには卵を加える必要がある。
「心理的反発」を克服するための秘訣は、変化を無理強いするのをやめることだ。相手を説得しようとするのではなく、相手が自分自身を説得できるように手助けしたほうがいい。この方法で影響を与えたりイノベーションを起こしたりすることを「自己説得」と呼ぶ。
P.S.
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