【B2B展示会】 『フロントオフィスDXPO 2022』出展の振り返りと学び
皆さんこんにちは、IVRyの藤田です！
株式会社IVRyは、先日の2022年8月25日(木)・26日(金)の2日間で、フロントオフィスDXPO 2022（東京展）に出展しました。
弊社は「毎月展示会に出よう」というコンセプトのもと、展示会に出展をしています。
展示会への出展は今回で4回目になりますが、従来の展示会は全て1小間での出展だったのに対し、今回は初の4小間での出展と、従来の4倍での大規模な出展となったので、小間数による差分などについても、このnoteで振り返ろうと思います。
※初めての展示会（国際ホテル・レストランショー 2022）、2回目の展示会（ダイレクト・マーケティング・フェア 2022）、3回目の展示会（居酒屋JAPAN 2022）の振り返りについては、以下よりご覧いただけます！
フロントオフィスDXPOについて
フロントオフィスDXPOとは、ブティックス株式会社が主催・運営を行なっている展示会で、東京・大阪でのリアル展と、24時間365日開催しているオンライン展をシームレスに融合した、ハイブリッドな展示会です。
（※2023年開催のフロントオフィスDXPOでは上記に加えて、福岡でのリアル展が追加開催されます。）
弊社は今回、東京展のフロントオフィスDXPOに出展しましたが、2022年のフロントオフィスDXPOは、8月25日(木)・26日(金)の2日間、東京ビッグサイト東7ホールで開催され、来場者数3,252名という結果で終了いたしました。
フロントオフィスDXPOの詳細については、以下のリンクよりご確認ください！
フロントオフィスDXPOへの出展に関して
出展の背景
これまでの展示会では『そもそも展示会って、本当にリードが獲得できるチャネルなんだっけ？』という検証をしている段階だったこともあり、1小間での小規模な出展をしていました。
しかし、これまでの展示会への出展によって、「展示会はリード獲得チャネルになり得る！」ということはある程度わかってきました。
そこで検証を次の段階に進めて、『小間数や小間位置によってリード数にどの程度変化が起きるのか？』ということについて、今後どこかのタイミングで検証していくという判断になりました。
その中で、何故このフロントオフィスDXPOでコストをかけて、4小間での出展をすることになったのかというと、以下2つの理由があります。
IVRyのターゲット層が多く来場しそうであること
シェアブース方式により出展費用が安く抑えられること
そもそもフロントオフィスDXPOは、”マーケティングDX展”、”営業DX展”、”集客・宣伝DX展”、”店舗DX展”の4つの展示会から構成されています。
弊社IVRyは、その中の”店舗DX展”に出展をしました。
IVRyは様々な機能によってどんなユースケースでも使えるため、現在25を超える業種で導入をしていただいておりますが、その中でもスモールビジネスのお客様が特に多いため、フロントオフィスDXPOの”店舗DX展”にはIVRyのターゲットとなり得る方が多く来場しそうである、という1つ目の理由に至りました。
続けて、2つ目の理由であるシェアブース方式により出展費用が安く抑えられることについても、フロントオフィスDXPOの特性によるものです。
実は、フロントオフィスDXPOは、同社が主催するバックオフィスDXPOと連続開催される展示会で、1週間で1つが開催される一般的な展示会とは異なり、基本的なブース装飾を共有する（シェアブース）ことで、1週間で2つの展示会開催を実現しています。
【シェアブース方式のイメージ】
2つの展示会を連続して開催することで、統一規格のシステムブースを「居抜き」でシェアリング。
これによって、出展社側の出展費用も他の展示会と比較すると、大幅に抑えられています。
次の段階の検証のためには、小間数を増やしたり小間位置を入口付近にする必要がありますが、それにはどうしてもコストが必要になります。
しかし、このフロントオフィスDXPOなら、上記2つの理由よりチャレンジへの敷居が低くなっているため、このタイミングで4小間での出展にチャレンジすることになりました。
また、ブースは出入り口の本当に目の前にありました！
出展の目的・目標
弊社IVRyは、名刺獲得数（新規リード獲得数）をメインKPIとした上で、チェーン店リード、パートナーリードも獲得することも目的として、 フロントオフィスDXPOに出展しました。
前項でも記述したように、今回は4小間かつ、出入り口の目の前での出展をしたため、名刺獲得数もその分増加するという仮説を立て、目標値を設定しました。
また、上記とは別に、リードの温度感を一定に揃えるという目標、展示会当日での接客の質を担保するという目標も設定しました。
というのも、前々回や前回の展示会では、リードが得られたら「どの程度導入の可能性があるのか？」という温度感を担当者が主観で入れるという運用をしていました。
しかしこの方法では、担当者の主観によって温度感がブレるため、会期終了後に実際にアプローチをすると、温度感が高いと記載されているにもかかわらず、その後の商談や導入に繋がらないという課題がありました。
また、展示会は現状、会社全体で行うプロジェクトとして実施しているため、当日は普段セールスをしている人だけではなく、マーケター（私）や開発など、様々な人がブースに立っています。
しかし当然、接客スキルが職種によって異なってしまうため、ヒアリングできる項目が人によってブレてしまうという課題もありました。
したがって、これらの課題を解決するために、ヒアリングシートを作成することで、温度感やヒアリング項目を統一することも目標としました。
当日の様子
フロントオフィスDXPOの結果について振り返る前に、当日のブースの様子を簡単にご紹介します。
先述したように、フロントオフィスDXPOではシェアブース方式を取っているため、商談席・展示台・カーペット等の小間内の基本的備品については全て既に用意されているものを使った上で、IVRyのカラーである緑を基調に「IVRyとはどういうサービスなのか？」ということが来場者の方に伝えられるようなブース設計にしました。
展示台の緑が特に映えていますし、壁面の導入企業のロゴも目立っています！
結果
続けて、フロントオフィスDXPOの結果について振り返ります。
メインKPIである名刺獲得数については、今回は4小間かつ出入り口の目の前での出展だったため、それに伴い名刺獲得数も増加するという仮説のもと、目標値を設定しました。
しかし、実際には来場者数が見込みより少なかったこともあり、目標を達成することができませんでした。
一方で、流石に小間数と小間位置が名刺獲得数に全く関係ない訳ではないので、従来の展示会よりは多くの名刺を獲得することができました。
さらに、チェーン店、パートナーについても複数のリードを獲得することができました。
また、リードの温度感を一定に揃えるという目標、展示会当日での接客の質を担保するという目標については、先述したヒアリングシートを使った運用によってある程度成功させることができました。
振り返り
フロントオフィスDXPOへの出展やその結果を通して、わかったこと、次回以降の検証項目についても振り返っていきます。
わかったこと
フロントオフィスDXPOへの出展を通して様々なことがわかりましたが、大きな学びとしては、以下2つのことがわかりました。
小間数が大きくなることで、よりわかりやすい訴求ができるようになったり、商談席を設置したりできるようになり、リードの温度感を上げることができた
ヒアリングシートを使うことで、接客の質を担保し、リードの温度感を統一するることができた
まず、1.の詳細について記します。
今までの展示会は全て1小間での出展でしたが、今回は初めて4小間での出展をしました。
空間の大きさが従来の4倍になったことで当然、展示できる物の数が増えたので、来場者の方に伝えたいことを、大きくわかりやすく表示したまま、純粋な情報量を増やすことができました。
それによって、以前よりももっとわかりやすく「IVRyとはどういうサービスなのか？」ということが伝えられるようになったと考えています。
また、空間が広くなったことで、今までは置いていなかった商談席を設置できるようになりました。（シェアブース方式の影響もありますが）
従来は、1小間という限られた空間での訴求を最大化するために、興味を持ってくださった方とはその場で立ち話をする、というスタイルでブース設計をしていました。
しかし今回では、IVRyに興味を持ってくださった方には、商談席で詳細のご説明ができるようになったことで、従来よりも展示会当日にリードの温度感を上げることができるようになりました。
というのもこれは実際に、展示会当日に席について商談をしたか否かで、後日のアポ獲得率に差が出ていたからです。
次に、2.の詳細について記します。
まず、ヒアリングシートは”出展の目的・目標”の項で記載したように、リードの温度感の決定や、ヒアリング内容が属人化してしまっていたという課題を解消するために、作成された物です。
結果としては、ヒアリングシートの作成によって、これらの課題はほとんど解消することができました。
今回、ヒアリング項目として以下3つのことを聞き出し、リードの温度感を決定することにしました。
『電話やDXに関する課題感』
『決裁権の有無』
『導入時期の目処』
そして、会期終了後にこれらの情報を基に画一的に温度感を決定したことで、会期終了後のアポ獲得のヨミの精度を大幅に改善させることができました。
また、このヒアリングシートによって、「最低限、この項目だけはこういう風にして聞き出そう」ということが誰でもできるようになったので、接客の最低限の質も担保することができました。
今後も運用をしていく中でアップデートをしていきます。
次回以降の検証項目
今回の展示会は特に学びが多く、展示会準備〜当日、展示会開催後において、以下のような検証すべき項目が出てきました。
これらについて順に、簡単に記します。
＜展示会準備〜当日＞
・来場者の方をパターン分けし、それぞれに適した対応方法の準備
・来場者の方が更に興味を持ってくださるようなコンテンツ作り
・小間数に応じた空間の利用方法の検証
展示会当日には、具体的な課題を持っている方や興味本位の方など、様々な来場者の方がいらっしゃいます。
その中で、「どうすればよりIVRyに興味を持ってもらい、その興味を掻き立たせ、導入していただくことができるか？」ということを検証するために、カスタマージャーニーの作成や、トークスクリプトの作成、電話に関するコンテンツの実施などを行なっていこうと考えています。
また、今回が初めての1小間以外での出展だったこともあり、4小間というブースを最大限利用できたとは言い難いため、2小間や4小間で出展をした際にどのように空間を使えばいいのかということは、今後のために練る必要があります。
さらに、前項ではブースが広くなって商談席が置けたことでリードの温度感が高まったと記載しましたが、1小間での出展の際も商談席を置くべきなのか、商談席がない時はどうやって温度感を高めればいいのか、ということについても検証をする必要があると考えています。
＜展示会開催後＞
・リードの温度感を更に定量的に判断できるようにする
・リードの温度感に応じた接触ルールの設計
・展示会後のフォローコンテンツの用意
今回のリードの温度感の決定方法では、チェックボックスのチェック位置とコメントによって、最終的にインサイドセールス側で温度感を決めていたため、完全に属人化から脱却できたとは言えません。
したがって、各項目に点数をつけてその合計点から判断すること等によって、より定量的に温度感を決定できるようにし、それに併せてインサイドセールスの接触ルールも決めることで、展示会リードからの顧客獲得を最大化する仕組みを設計していくつもりです。
また、さらに温度感を上げるための施策として、展示会後にホワイトペーパーやウェビナーをご案内することで、「よりサービスの利用感をイメージしていただくことができないか？」ということも検証したいと考えています。
長くなってしまいましたが、上記全てを一度に検証することは不可能です。
したがって、優先度を付けて順に、次回以降の展示会で検証を続けていきたいと考えています。
【次回展示会のお知らせ】
9月、ダイエット＆ビューティーフェアに出展します！
現在IVRyでは、毎月展示会に出ようというコンセプトのもと、様々な展示会に出展しており、来月9月は『ダイエット＆ビューティーフェア』という展示会に出展します！
同展示会は、9月26日(月)~28日(水)に東京ビッグサイト 西1・2ホールで開催されるので、ご来場予定の方はぜひIVRyのブースまでお越しください！
展示会に助っ人で参加していただける方を募集中！！
先述したように、「毎月展示会に出よう」というコンセプトで展示会に出展していますが、弊社はまだまだスタートアップなので、当日の運営になかなか人員が割けない…という課題を抱えています。
そこで、展示会に助っ人で参加してくださる方を募集します！！
展示会への参加経験などは特に必要ありませんので、少しでも興味のある方はぜひお気軽にMeetyでお話ししましょう！
そして、助っ人としてお手伝いしてくださる方はもちろんですが、各企業さまで展示会をご担当されている方がいらっしゃいましたら、展示会に関するお話や情報交換もさせていただきたいので、よろしければそちらも併せてお願いいたします！
絶賛採用強化中！
展示会への助っ人だけでなく、IVRyではオープンポジションで一緒に働く仲間も募集しています。
この記事を読んで少しでもIVRyに興味を持ってくださった方は、ぜひ以下のリンクよりご応募ください！