私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術｜横田幸平　racco合同会社代表

#58　お詫びは全力で

これまで「❺仕事に役立つ交渉術」として、「信頼関係をどう構築していくのか？」「相手との駆け引きに負けない為にどうするか？」「ダメだった場合の次善策」などを紹介してきました。交渉事は、その時々で状況が変わってしまうので、とても難しいですよね。ここで紹介したノウハウやテクニックを駆使して難局を乗り越えれるようになれば幸いです。そして、最後のご紹介するのは、本来起きてはいけない事ですが、絶対起きてしまう「相手にお詫びをする」場面です。予期せぬトラブル等でお取引先にご

#57　ついつい口出ししちゃおう

「今ここで言ってもなー」と、会議や商談中に思う事ありませんか？「なんでそんな事するんだろう」「どう考えても理屈があわない」「ロジカルじゃない」と気になり、そこを指摘したくなるけど「こんな事言ったら、気まずい雰囲気になるかな」と聞くのを躊躇してしまう事もあるでしょう。確かに、会議や商談には”流れ”というものがあります。”流れ”とは参加者で合意形成する為のシナリオや展開の事で、その通りに”流れる”と無事にみんなで合意して会議や商談が終われるので、”流れ”はとても重要で

#56　七転び八起き

仕事はいつもうまくいくわけではありません。何度もつまずいたり、失敗を繰り返すことばかりだと「何でこんなにダメなんだろう」と悩み、うまくいかないのは自分のせいだと考えてしまう方も少なくないと思います。こんな事をいうと、どこか他人事のように聞こえるかもしれませんが、悩む必要は全然ないです！私の経験でも、うまく行く方が滅多にないぐらいじゃないでしょうか？ビジネスとはそういうものです。そうは言っても、少しでもダメージは減らしたいですよね？では、どんな時に「何でこんな

#55　相手の表情を見逃すな！

こちらが話をしている時に、ふと相手の顔を見ると、全然聞いてなさそうな顔だったり、つまらなそうにしてる事ってありませんか？「聞いてる？」と質問しても「聞いてるよ」って答えてはいるけど、どこか上の空。。ほんと、目は口ほどに物を言うとはよく言ったものです。ビジネスシーンでも、一生懸命に説明していても明らかに聞いてない、もしくは退屈そうに聞いているなんて言う事もありますね。例えばこんな感じ。。そんな時は思わず「おい！ちゃんと話を聞けよ！」と言いたくなりますがダ

#54　「AかBか？」聞かれたら「C」を考える

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】相手が提示してきた条件に、あえてのらない「二者択一話法」というのをご存じでしょうか？例えば、会社で気になる人をランチデートに誘う時、「今度のランチ、美味しいパスタか最近出来たお寿司屋さんがあるけど、どっちがいい？」と誘うやり方です。誘われた方が「明日のランチはパスタかな？お寿司かな？どっちがいいかな？」と考えさせる事ができれば成功！「ランチに行かない？」と聞くと「いくか、いかないか」を回答させる事になりますが、「パスタ

#53　ダメなものはダメ！

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】無理と断る時は、”間髪いれず”いわないとダメ「#51　無理なお願いをしてみる」で、わざと無理難題をふって、お願いしてみよう！という話をしました。今回は反対に、色々無理なお願いをされる側のお話です。無理なお願いといっても、そのレベルは様々です。例えば、先輩や上司から「今週金曜日までとお願いしていた資料、今日中にもらえない？」というお願いみたいに、頑張れば何とかなりそうなもの。企業対企業だと「今回提携した暁には、ぜひ貴社ホーム

#52　「凄み」を身に着ける

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】自分が優位な時ほど「謙虚」に、自分が不利な時ほど「毅然」として凄みを身に着ける私自身、まだまだ身についていないですが、いつも商談など交渉する時に意識している事です。これまで様々な交渉をしてきました。その中には、この人たちには勝てないなと思う人にも、たくさんお会いしましたが、皆さん、共通して「凄み」がある方たちばかりでした。「凄み」といっても、暴力的な怖さや怒られるとかの恐怖ではなく、「圧倒的な存在感」という方がしっくりきます

#51　無理なお願いをしてみる

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】わざと無理難題をふってみるここまで「仕事に役立つ交渉術」として、主に「相手との信頼関係をいかに構築するか」という事を紹介してきました。相手の立場にたつとか、色々お願いごとを聞いて恩を売ろう等、交渉相手の方に気を遣っている内容でしたので、読んでくださった方の中には「交渉って、マウンティングをどうとるかが大事では？」「それで交渉上手になれるのかな？」という感想を持った方もいらっしゃると思います。その点は一旦、ご安心を。まだまだい

#50　小さい恩をたくさん売る

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】頼まれた仕事は、すぐに全力で取り組んで恩を売っておく。今回は「いかに、したたかにいるか」という話なので、本当はこういう場で話すのは、手の内を見せているようなので恥ずかしいのですが、そんなお話です。交渉は「持ちつ、持たれつ」のところが大いにあります。どちらか一方の要望だけが通るというのは大きな力関係でもない限り稀で、基本的には双方にとってメリットがあるレベル、妥協できるレベルに内容を修正して締結する。もしくは双方に同じだけの痛み

#49　そばにいるよ

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】相手にとって身近な存在になろうビジネスシーン、特にクライアントとの信頼関係を構築するという意味で「ラポール形成」という言葉があります。ラポールとはフランス語で「橋をかける」という意味です。提携先、お取引先など、日頃からお付き合いのある会社様とは、特に要件なく、「最近どうですか？」とか気軽にいつでもメールや電話ができるような間柄になるのが理想です。そして、前回「#48　経営課題を探れ！」でも言いましたが、相手の経営課題を知れるの

#48　経営課題を探れ！

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】経営課題が何かを聞き出せると、勝ち目が上昇。今回も交渉の中で、主に「企画を提案する交渉」の際に役立つお話です。前回#47では「独りよがりにならない」ことの大切さをお伝えしました。でも、「相手の立場にたって考える」と言っている事はわかるけど、お取引先や、特にこれから新規に営業をかける相手先だと、相手の立場で考えるなんて難しい・・となります。おっしゃる通りです。ですから、私もこれまで様々な会社に訪問して提案をしてきましたが

#47　「損して得を売れ」とまで言わないが。

【私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術】独りよがりにならず、相手のメリットを優先に考える交渉には、いろんなものがあります。契約してもらう為の交渉、経済条件などお金に関わるシビアな交渉、提携解消など後ろ向きな事を決める交渉などもありますね。今回は、契約してほしいとか、何か企画を提案する時に気をつける事のお話です。自分で考えた企画を提案する時、それが自信作であればあるほど「ドヤっ！」と自信満々に話をしたくなるものです。確かに自信なさげに話されるよりは、自信に溢れ

私の仕事術：❺仕事に役立つ交渉術

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#58 お詫びは全力で

#57 ついつい口出ししちゃおう

#56 七転び八起き

#55 相手の表情を見逃すな！

#54 「AかBか？」聞かれたら「C」を考える

#53 ダメなものはダメ！

#52 「凄み」を身に着ける

#51 無理なお願いをしてみる

#50 小さい恩をたくさん売る

#49 そばにいるよ

#48 経営課題を探れ！

#47 「損して得を売れ」とまで言わないが。