企業経験が無くても営業の知識は必要なのです。

私は企業経験が無いから、当然のことながら営業という仕事もやったことがない。

何かの商品を人々に届ける際、マーケティングの観点から考えられる1つの重要ポイントが、「それに興味を持っていない、関心を持たない人たちにいかに届けるか？」というところで、これが難しい。これを「アウトリーチ活動」と言ったりするらしい。

関心を持ったり、積極的に主体的に何かを行うように人を動かすにはいくつかのやり方がある。

①本人が動きたくなるように、内発的動機に働きかける
②本人が動かざるを得なくなるように、外的環境をつくる

営業をうまくいかせるためには、②から①に徐々に持っていくのがよいのかもしれない。つまり、その人に、その商品が必要になる状況にさせ、本人の自己決定を引き出すのである。

これを、相手の行動を操っているようで嫌だ、という感覚で捉える人もいるだろうし、自分もどちらかというとそういう人間なのであるが、これはあくまで営業する側のスタンスが重要である。

本当にその人のためにその商品を届けたいと思って相手が決心しやすくなるように不安を取り除くスタンスでいくのか、相手の不安を煽って恐怖感を掻き立てて買わせるスタンスでいくのか、で大きく異なる。

他にも、「相手が欲しがっているのに、そこに必要な商品が届いていない」というパターンの難しさもあるらしい。この場合にもいくつかのやり方がある。

①欲しがる人に見つけてもらえるような発信を増やす
②こちらから見つけに行く

子ども宅食のサービスなどは、この②を実践したものらしい。子ども食堂に来る家庭や子どもたちは、比較的声を上げやすい部類の人々であって、本当に困っていて支援が必要な人たちは、支援が必要であるということすらも表明しづらい環境にあることが多いらしいのだ。

企業経験がない身でも、そういう営業について考えておくことは重要だ。なぜなら、どんな人でも常に、自分自身という商品を誰かに選んでもらいながら生きていく必要があるからだ。

自分はどういう人に必要とされているのか、必要としてもらえるのか、どのような話し方をすれば必要としてもらえるのか、などについて考えることが、人生においては重要なのだ。