建材業界で新規事業を立ち上げて、８ヶ月で「業界シェア80％」をとれた理由
ぼくは「スタートアップを量産する会社」を運営しています。
事業をバンバン立ち上げて、PDCAを回しまくって、うまくいったものだけを法人化する。「スタートアップファクトリー」とよばれる、日本ではまだ珍しいビジネスモデルです。
かつてヘンリーフォードが「Ｔ型フォード」によって自動車を大量生産したように、事業立ち上げのプロセスを「型」にして、起業に再現性をもたせる。
まるで工場のように、革新的な「会社」が次々に生まれていくーー。
それがぼくらの目指す世界です。
「そんなにうまいこといくわけない、ただの絵空事だろ」と思われるかもしれません。
でも実際、うまくいきはじめているんです。
SaaSモデルとして、初めての成功事例が、この「建材サーチ」というサービス。建材業界に特化したVertical SaaSです。
実はこの事業、構想から半年で法人化、８ヶ月でエクステリア業界でのシェア80%を達成しました。初月からいきなり6000万円ほどの売上。日経アーキテクチュア「建築をアップデートするベンチャー100」にも選んでいただくことができました。
ふつう、新規事業が黒字化するには３〜５年かかるといわれているので、けっこういいスピード感で進められたのではないかと思います。
なぜぼくらは爆速で事業を立ち上げ、軌道に乗せることができたのか？
改めて、建材業界で走り回った怒涛の８ヶ月間をふり返ってみます。これから事業を立ち上げたい人や、古い業界を変えたいと思っている人にとって参考になれば、とてもうれしいです！
事業立ち上げには「理想のロードマップ」がある
具体的なお話をする前に、ぼくらのやり方を簡単に紹介します。
この１年ちょっとで、ぼくらは10以上の事業を生みだしました。軌道にのりかけた事業も、途中で頓挫した事業もたくさんあります。そのなかで得た学びはすべてNotionにまとめて、社内で共有しています。
（noteでもこっそりシェアしてます）
そうしてできたのが、この「半年で事業を法人化するためのロードマップ」です。ぼくらはこのマップにもとづいて事業立ち上げを進めています。
特徴的なのは「法人設立の時点で、5000万〜１億円の売上が見えている」こと。あらかじめ、サービス導入の内諾を５社ほど取りつけておくのです。
ふつうの起業だと、会社を立ち上げた「後」にビジネスモデルを構想し、プロダクトを開発し、セールスを始めるケースがほとんど。ぼくらはそれらを会社を立ち上げる「前」の半年間で、すべて終わらせてしまいます。
こうしてノウハウをためているのは、起業のリスクを少しでも減らしたいから。
日本で「起業する」という選択は、まだまだ一般的ではありません。優秀な人はたくさんいるのに、制約の厳しい大企業のなかで、本来の力を発揮できずにいる。
ぼくらは、起業のリスクを下げることで、もっとたくさんの人が革新的な事業をつくり、世界をよりよくしていけると思っています。
だから、事業立ち上げのノウハウをためることで起業に「再現性」をもたせたり、優秀なセールスやPMをあらかじめ用意して起業を「分業」できるようにしているんです。
では、このロードマップを実践してみるとどんな感じなのか。建材業界でのケースをふり返っていきます！！
「問い合わせ対応」で丸１日つぶれてしまう
事業が走り出したのは去年の８月ごろ。当時はまだサービスの種すら存在していません。「建材」のケの字も知らない状態でした。
きっかけは、YKK APの方のお話を聞いたこと。
YKK APは、エクステリア（外構）業界で2番目に大手のメーカーです。
彼はもともと、ぼくらが学生時代に起業した「DX推進支援事業」のお客さん候補だったのですが、ある日「実はこんなこともやってて……」と、スタートアップファクトリーの話を振ってみました。
すると「営業マンが『問い合わせ対応』にものすごく時間かかっちゃってて……なんとかしたいんだよね」という課題が出てきたんです。
ぼくらはさっそく、メーカーの営業さんに話を聞きにいきました。
現場はたしかに大変そうでした。営業担当者には、電話が１日に30件〜60件、メールも数十件は届きます。問い合わせの対応をしているだけで、ほんとうに１日の半分とか、ひどいと丸１日つぶれてしまうこともあって。
営業が本来やるべき「ちゃんとした提案活動」に、なかなか時間が割けてない状態だったのです。
なんとかこの課題を解決できないだろうか。方法を探るべく、ぼくらはさらにヒアリングを重ねていきました。
2000ページもある紙の商品カタログ
そもそも、問い合わせが殺到してしまう原因はなんなのか？
メーカーの営業さんが対応していたのは、商品をエンドユーザーへ販売する「代理店」や「販売工務店」からの問い合わせでした。
彼らが使っていたのは、約2000ページもある超ぶ厚い紙の商品カタログ。
いちおう、ネット上にPDFデータも公開されていたのですが、それもすごく検索しづらくて。１ページずつめくっていかないと、目当ての商品にたどり着けない状態でした。
しかも、各メーカーによってカタログはバラバラ。「どこに何の情報があるのか」が、いまいちよくわからない状態だったんです。
その結果、代理店や販工店から、メーカーの営業さんに対して「この商品のこのデータってどこにあるの？」「この商品ってどういう特徴なの？」という問い合わせが殺到していました。
「カタログやPDFで探すのが面倒くさいから、電話でメーカーに直接聞いちゃおう」というスタンスが根強かったわけです。
これが「メーカーの営業さんが問い合わせ対応に追われてしまう問題」の原因でした。
建材業界の「Amazon」をつくろう！
解決策として、ぼくらは次のような仮説を立てました。
「建材業界に特化した『Amazon』みたいなサービスをつくったらどうだろう？」
いまは商品の情報がバラバラで、検索しづらい状態。そこで、商品の情報をデジタル上のひとつの場所に集約します。
商品ページにいけば、機能やサイズ、価格や必要な書類まで、すべて載っている。そういうプラットフォームをつくろう、と。そうすれば、わざわざ電話でメーカーに聞かなくてもよくなります。
この方向で仮説検証をしていこう。
ぼくらはさっそく「具体的にどんな機能が必要か？」「どうすれば買ってもらえるか？」サービスの詳細を詰めていくことにしました。
大切なのは「業界構造をつかむ」こと
建材業界の人たちの話を聞いていくうちに、わかったことがありました。
それは、この業界では「代理店」の力がけっこう強いということ。
建材業界の構造はこんな感じです。
メーカーは「代理店」や「販工店」を介して、家を建てたいエンドユーザーへ商品を売っていきます。ぼくらが最初に話を聞いたYKK APさんは、エクステリア（外装）のメーカーにあたります。
代理店の人たちがしっかり売ってくれないと、メーカーは売上が立たない業界構造だったんです。
メーカーの方は、代理店に「売ってください」とお願いしている立場。だからやっぱり、代理店の言うことをある程度は聞かないといけません。
これを知ったぼくらはさっそく、代理店とのアポをとりまくりました。
カギを握るのは「代理店」だった
エクステリア業界には、コアな代理店が2、30社ほどあります。ぼくらはそのすべてをまわって、話を聞いていきました。
最初は「なんだこいつら？」みたいな視線を向けられることもありました。
それでも「このツールで絶対に業界をよくできるんです」「代理店さんのお仕事ももっと楽にしたいんです」と地道に伝えて、なんとか気に入ってもらって。
「君たちおもしろいね。いま知り合いの担当者に電話してあげるから、ちょっと待ってなさい」という感じで、いろんな会社とつないでもらいました。
すると、代理店の人たちも課題を感じていることに気づきました。彼らはユーザーに提案するために、いろんな建材の情報を探しています。でもぜんぜん出てこないから、仕方なくメーカーの営業マンに問い合わせをしていた。
「建材のAmazon」をいちばん求めているのは、代理店の人たちだったんです。
代理店向けに商品をブラッシュアップしていく
そこでぼくらは、代理店の人たちがより使いやすいように、サービスを作り込んでいくことにしました。
これまでの紙カタログやPDFは、とにかく「検索がしにくい」のが難点でした。そこで、ZOZOTOWNみたいに絞りこんで建材を探せるようにしたんです。デザインや色、幅、高さなどの検索条件をつくっていきました。
あと、いままではお客さんへの提案も「カタログの必要なページだけ印刷して、お客さんに見せる」というやり方でした。なかなかアナログで非効率です。
そこで、代理店の提案がもっと楽になる機能もつけることにしました。
いままでの紙カタログだと、気に入った商品のページに付箋をはって、あとで見返せるようにする人が多かったんです。それだと時間もかかるし、いつも分厚いカタログを持ち歩かないといけません。
それをぼくらは、デジタル上で「いいね！」するだけで提案書が作れるようにしました。
サイトで「いいね」ボタンをポチポチ押すと「お気に入り」に商品が追加されていきます。「これ提案したいな」と思った商品をいいねしておけば、お気に入りページのリンクをLINEでお客さんに共有するだけで、簡単に提案ができる。
ここまでくると、代理店としては、メーカーがぼくらのサービスを導入してくれたほうが、絶対に仕事が楽になるわけです。
この状況をつくりだすことで、代理店からメーカーさんに「御社はあのサービスやらないんですか？」と声をかけてもらうことができました。
そうするとメーカーさんは、もう導入せざるを得なくなってくるのです。
いきなり業界シェア80％
エクステリアの業界は、大手４社で全体のシェアの約80％を占めていました。
YKK APさんは業界２位の会社です。１位がリクシルさんで、３位が三協アルミさん。４位が四国化成さんという会社です。
この大手４社をいかに落とすかが、事業成功の命運を握っていました。
YKK APさんは、最初にお話をいただいていたので、すぐに導入が決まりました。いちばん大変だったのは、そのあと２社めの三協アルミさんに導入してもらうことです。
なにせ、どこの馬の骨とも知らない新規事業です。この段階ではまだサービスリリースもしていません。あるのはサービスのプロトタイプだけ。
ぼくらはいろんな代理店さんにお願いして、三協アルミさんに掛け合って頂きました。最終的には噂が噂をよんで、もはや「あれ、やるって聞いてますけど」みたいな空気になってきて。それでなんとか、導入を決めてもらえました。
「きみたちを敵に回したらヤバそうだね」
最後まで残ったのは、業界最大手のリクシルさん。
リクシルさんとはこの半年間、もう20回ぐらい打ち合わせをして、ようやく契約していただけました。
「ほかの業界大手はみんな導入している」という実績ができたのは大きかったです。業界２位、３位、４位の会社がみんな乗ってくれたので、導入しないと「１社だけAmazonで取り扱いがない」みたいな状態になってしまう。
「さすがにここに乗らない手はないな」と思ってもらえました。
ぼくらが、代理店の声を届ける「伝道者」になれたこともポイントでした。
メーカーにとっては「代理店に選んでもらうこと」がなにより重要です。そこでぼくらも「うちのサービスを買ってください！」ではなく「代理店の人はこう言ってます」と伝えていきました。営業というより「相談役」みたいなポジションをとったんです。
そうしていると、打ち合わせで「きみたちを敵に回すのはちょっとヤバそうだね」と言ってもらえるようになりました。
建材業界は特に、古くから続く業界です。ぼくらみたいに何十社もの代理店の声を聞いてきて「こうらしいっすよ」なんて変なことをやっている人は、他にいなかった。「活きのいい若いやつががんばってるな」と思ってもらえたんです。
そうして立ち上げから８ヶ月後には、業界シェア80%をとれていました。
「売上アップ」×「コスト削減」ができると強い
今回の事業がうまくいった理由を、もうすこし分析してみます。
まず、サービスを導入してもらうには「価値ロジック」がしっかりしていないといけません。
先方の担当者は、導入にあたって社内の人を説得する必要があります。会議を通してもらうには「このサービスを導入すると、なぜ得なのか？」を、ロジカルにわかりやすく示してあげることが大切です。
考えるべきポイントは「コスト削減」と「売上アップ」。
従来の「紙カタログ」にはけっこうなコストがかかっていました。１冊印刷するのに4〜500円ぐらい。プラス送料もかかるので、１冊につき800円くらいのコストです。
それを何十万部と刷ってるので、そのうち10％〜20％削減できるだけで、数千万円のコストカットになるんです。
加えてこのサービスを導入すれば、導入していない会社よりも、代理店から商品を買ってもらいやすくなります。メーカーの売上をあげることに直結するわけです。
コストも下がるし、売上もあげられる。
この両方の価値ロジックがあると、お金を出してもらいやすくなります。
「サービスを導入すれば１千万円のコストが削減できます」だけだと、せいぜい「300万円くらいのサービス価格だったら買ってもいいかな」という感じです。
でもそこに「売上もあがります」という未来を描けると、極論「１千万円のコスト削減に対して、１千万円のサービス価格」でも買ってもらえる可能性があります。
売上があがるのなら「コストの削減額」と「サービスの導入費用」は、最悪トントンでもいいからです。
そういう提案の仕方ができると、単価アップにもつながります。
自分ができるかではなく、どうあるべきかを考える
……ここまで「楽勝でした！」みたいに語ってしまいましたが、実際、大変なことはたくさんありました。
リリース直前で「開発が間に合わないかもしれない！」となった時は地獄でした。メンバー総出で、2000ページのカタログのデータ入力をして、なんとか間に合わせました。
「なぜそんな大変なことをやろうと思うのか？」と聞かれることもあります。
そもそも、ぼくは事業を立ち上げにおいて「自分にできるかどうか？」ということを、いっさい考えないようにしています。
身の丈に合うことをしていたら、事業はいつまでも大きくならないから。
ぼくらは、大半のメンバーが20代。まだ若いし、小さい会社です。
もし身の丈に合うことをしていたら「まあ、数年かけてじっくりやればいいか」と思っていたかもしれません。最初から大手企業にいかず、小さめの会社から攻めていって「いつか大手にたどり着けたらいいな」と思っていたかもしれません。
だからこそ「あえて」業界の大手企業から攻めて、たった半年で軌道にのせる道を選んだのです。
「自分ができること」ではなく「事業として、どうしないといけないか」という「あるべき論」で考えていく。
そうすると、どんな大きなことも成し遂げられる気がしています。
建材業界の巨大プラットフォームに育てていく
ぼくらは、今後も「建材業界のAmazon」を本気で目指していきます。
商品選定、見積もり、発注など、建材に関わるすべての業務が「建材サーチ」上で完結できる。そんなプラットフォームにしていきたいんです。
エクステリア業界で80%を達成したのは、目指す未来への「第一歩」にすぎません。今後はインテリア業界も攻めていきたいし、工務店やハウスメーカーにもサービスを広めていきたい。約５年後の上場に向けて準備もしています。
まだまだ、余白がたくさんあります。
正直、人手が足りなくてやばいです！（笑）
この事業を一緒に引っ張ってくれる人、めちゃくちゃ探してます。ピンときた方はぜひ、気軽に連絡ください！
これからも「業界革命」起こします
今回の事業は、ほぼロードマップどおりの理想的な成功例でした。
去年の８月に取り組み始めて、２月に法人化。４月にサービスをリリースしました。その後、YKK APさん、三協アルミさん、四国化成さんが次々と導入して頂きました。
成功事例ができて、自信もつきました。セールス、エンジニア、ファイナンスなど社内の「起業サポート体制」も整ってきました。
特にプロジェクト中盤で、キーエンス出身の優秀な営業が入ってきてくれたのは大きかったです。前職では事業部の過去最高売上を叩き出していた人。「もっと挑戦的な環境で自分の実力を試したい」と、うちに飛び込んでくれました。
今回の成功で、ようやくぼくらのノウハウがひとつ証明されたかなと思います。
属人的でリスクが高いと思われている「起業」に、再現性をもたせることができつつあるのです。あとはこのまま突き進むのみ。すでに新しい事業も、製造業などの業界でいくつか走っています。
スタートアップの量産を、今後もどんどん加速させていきます！
あなたの課題が「事業のタネ」になる
最後にひとつだけ。
今回の事業の成功に、絶対に欠かせなかった要素があります。
それは「現場の声を聞き、課題を教えてもらうこと」です。
事業のきっかけになったのは、YKK APの方に教えてもらった「現場の営業さんの課題」でした。サービスの機能を充実させられたのは「代理店の人の声」を聞けたからでした。
彼は、事業が走りはじめてから、なんだかずっとニコニコしています。
「ずっとやりたいなあと思ってたけど、１人ではできなかった。それが目の前で形になっていくのは、やっぱり嬉しいよ」と。
そう言って、社内や業界のいろんな人に、サービスを広めてくれています。
ぼくらはそういう「ずっとやりたかったけど、１人ではできなかったこと」を叶える会社です。
もしもいま、旧態依然の業界で課題を感じている人がいたら、ぜひぼくらにお話を聞かせてください。
あなたの課題は、ぼくらにとって「事業のタネ」。業界全体を変えるパワーを秘めた、貴重な原石なんです！
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