営業DXの成功の鍵は「行き過ぎない」こと

openpage代表取締役の藤島です。今回も日々考えたことを生成AIを活用して記事にしてみました。以前の記事でも紹介した営業DXについて、失敗するケースが多いという相談がopenpageによく寄せられます。

営業DXの本質とは

DXはデジタルに変わることが本質なのに、実態はdigital add（デジタルでやることが増える）になり過ぎているのが失敗の要因だと考えています。普段の営業活動で実際にやらないことをツールで無理にやりすぎると、DXというよりデジタルでやる業務が追加されるだけになってしまいます。これは変化というより業務追加であり、営業現場の負担になるので現場がついていけず、結果的に失敗につながるのです。

実際の営業活動をデジタル化する

本当の意味での営業DXとは、出来るだけ営業現場で実際にやっていることを、デジタルでもやるようにすることです。例えばopenpageには、お客様に宿題を渡すということをデジタルにやる機能があります。これは私の知り合いのトップ営業が商談の中で必ずお客様に宿題としてやってほしいことをお願いしていたからです。それをデジタルでできるようにするのは、まさに営業DXの言葉通りの意味なのです。

もちろん、人によってはやっていないことでデジタル addになってしまうこともあるでしょう。しかし、これはaddになったとしても、やるべき営業の基本行動なので必要に応じてやってみるというのは自然なことだと思います。このように、自分たちの営業が実際にやっていることを、デジタルでもできるようにするというのが営業DXの本質なのです。

ベンダー主導ではなく、自社の営業活動に基づくDXを

ベンダーに言われるまま、現場が全くやっていない機能を使うのは広まらないし不満も大きくなります。だから自社でみんなやってほしい、やるべき基本行動をまずあぶり出し、そのうえでDXを考える、デジタルにやりたいことを考えるのが続くためのポイントなのです。

openpageでは例えば、商談前にしっかりお客様のことを調べてアジェンダを考える、打ち合わせのあとに共通認識をとるために議事録をわたす、お客様に合わせた取引事例をわたす、などは、トップ営業は皆がやっていること、やってなければやるべきことだと考え、DXの機能として実装しました。

デジタル化のメリット

では、デジタル化するとどんなメリットがあるのでしょうか。まず記録が残ること、ログがのこることが大きなメリットです。openpageなら、いつ書いた商談の議事録なのかが分かります。日時が分かれば振り返ることができ、これは非常に便利です。

さらに、ログが残れば分析ができます。商談のアジェンダを作ったとして、どの会社にどんな構成で商談に挑もうとしたのか、データで把握できるようになります。デジタルにしたからこそ振り返ることができ、分析ができれば、もっとこうするべきという改善点や、この取り組みは素晴らしいので全員に展開しようというノウハウ共有につなげられます。

営業DXの本質は基本行動のデジタル化とPDCAサイクル

つまり、DXとは本質的には自社の基本営業行動のデジタル化であり、それによってログを残して記録することで振り返りを可能にし、改善やノウハウ共有をしてPDCAサイクルを回し、レベルを上げていくということに価値があるのです。

ですから、営業DXで自社が全くやっていないことに取り組んでも失敗しやすいのは当然のことです。加えて、ログがちゃんと残っていない、分析もされていないとなると本末転倒で意味がなくなってしまいます。
openpageにはこのDX課題に関する相談が多く寄せられています。営業DXでお悩みの方はぜひ一度ご相談ください。​​​​​​​​​​​​​​​