営業マンは全員見るべき中田敦彦の”一流の雑談力”でコミュニケーション怪物になろう
営業マンのコミュニケーションを鍛えるのに良い学習方法はないか？と尋ねられました。
コミュニケーションを学ぶには、コミュニケーションが高いお笑い芸人さんを参考にするのが親しみやすくて良いです。
おすすめの動画は、中田敦彦のYouTube大学の”一流の雑談力”です。
合計60分間の動画コンテンツで、面白おかしくコミュニケーションの勉強が出来ます。
本日の記事は、こちらの動画の要点をピックアップしながら、営業マンが学ぶといいポイントについて追加で解説する、さっと学べる内容にしました。
営業コミュニケーションの参考①会話のはじめかた
・質問する（相手に焦点を当てる）
・挨拶＋2（軽いアイスブレイクを2つ用意）
・明るい表情（微笑む）
・名前を反復（名前を忘れないように）
中田敦彦さんの会話のはじまりは、相手ファーストです。質問したり、名前を反復したり、微笑みかけながら、相手を立てる。
アイスブレイクとして簡単な会話をするのも、こちら側が話したいというより、相手に打ち解けてもらいたい、相手に口を開いてもらいたい意図が大きいです。
営業としても、いきなり自分の話をする前に、まずは質問や傾聴からスタートし、お客様を立てるところから商談が始まると効果的でしょう。
営業コミュニケーションの参考②会話を広げる
・相違点を見つける（相手の興味を掘る）
・ビフォーアフターを褒める（前はどうだったかを聞いて褒めると自然）
中田敦彦さんの会話の広げ方は、相手に焦点を当てながら、相手の興味や取り組みをより深く広く知っていくアプローチです。
「その考えはなかったです、どうして〜ですか？」と、仮に共通点でなかったとしても会話を広げる質問を用意できることで、どんな話題にも合わせることが出来ます。
相手の趣味や興味、努力や仕事など、すべて自分と同じとは限らないので、自分と違ったとしてもそこからどう相手に掘り下げていくのかが重要というわけです。
また、相手が何かに取り組んでいる場合は、そのビフォーがあるはずで、ビフォーに意識を持ってアフターの今に話題を当てると、自然に相手を褒めることができます。
例えば仕事においても、「⚪︎⚪︎に取り組んでるんですね。前はどうだったんですか？なるほど〜！すごい成長ですね！」のような褒め方ができます。
営業としては、顧客を理解すればするほど、提案の質が上がり、受注率を上げることが出来ます。上手な会話の広げ方で顧客を深く知っていくスキルは不可欠でしょう。
営業コミュニケーションの参考③会話で聞く
・全力励まし（ネガティブ発言には松岡修造で）
・全力承認（話を被せずとにかく承認）
・意見が違えばずらし質問（反対意見に無理に同調しない）
中田敦彦さんは、相手がネガティブな発言をしたら、松岡修造さんばりに熱血ポジティブで全力励ましを行うようです。
また話を被せずにとにかく承認することで、相手に信頼してもらうコミュニケーションを取っています。
営業シーンにおいても、顧客が弱気になったり、課題を深刻なトーンで口にすることは多いです。そのときには、全力で顧客の話を聞き入りながら、顧客の機微を把握して、ポジティブな視点を伝えることが信頼に繋がります。
顧客は売られたいというよりは、お金を投資をして仕事を上手くいかせたい（果たして出来るのか？）という心配する視点で課題を口にして営業と話をしています。
そんな商談のときの会話は、営業として極力ポジティブな気持ちになってもらうような話の聞き方が望ましいです。
例: 「xxの課題ですが、御社なら絶対乗り越えられます！xxさんの動き方も素晴らしいです。」
営業コミュニケーションの参考④会話を盛り上げる
・例え、擬音、１人２役（会話の盛り上がり）
・回す、話す、聞くの空きを担当する（自分の立ち位置を見つける）
例えや擬音の話は、お笑い芸人の得意な会話術です。週刊少年ジャンプのお笑い芸人を題材にする人気漫画「ショーハショーテン！」の4巻111ページの中で、笑えるボケやツッコミとは、ちょっとおかしなことへの「共感ラベル」にあると解説されていました。
「確定申告はネット申告が便利だったよ！」→「あのクマ個人事業主かよ」の例がわかりやすいです。
この例えがちょっとヘンテコな状態で、共感を呼べるものに笑いが生じるのです。
営業マンの会話としても、「それってxxみたいですよね」の例えがヘンテコで共感するものほど、商談に一気に笑いが生まれます。
また、ショーハショーテン！2巻116ページによれば、話題の「射程」に関しては、狭ければ狭いほど盛り上がります。
「それってxxみたいですよね」を「それって松本人志さんみたいですよね」と、「それって御社の営業部長のxxさんみたいですよね」で話を振った時に、後者のほうがウケやすいということです。
営業が会話の盛り上がりを作るには、顧客の細かい情報までを知っておき、面白い例え話やあるある話でグッと話題を高揚させて笑いを作る、というテクニックが有効です。
お笑い芸人の、中田敦彦さんや、大御所の松本人志さんやさんまさんのような方は、この例えが抜群に面白く、会話の盛り上げという観点で、どんな切り返しをしているか参考になるでしょう。
営業コミュニケーションの参考⑤会話で好印象を残す
・最後に具体エピソードの感想（その日の感想を具体で触れる）
・空白を残す（次回の予告をCMのように）
営業としては、また会いたいと思ってもらうことが重要です。商談の終わりに、今日の話の中でも一番重要なエピソードは具体で触れるのはマストでやるべきでしょう。
また空白を残すとは、次回予告をCMのように15秒ほどで流すということです。商談においては次回商談を設定出来るかが命です。CMを流し、続きは次の商談で、と言えるかがかなり重要です。
そのためには、営業商談の全プロセスを頭に叩き込み、次の商談で何が発生しうるかを予測しながら営業商談に望むという準備が必要です。
営業コミュニケーションの参考⑥会話で懐に入る
・腹を見せる（体を相手に向ける）
・自己開示は少しずつ（カードは1枚ずつ）
中田敦彦さんのコミュニケーション術を見ると、相手の話を深ぼることに全力を注いでおり、自分の話はほどほどに（少しずつ）という力の注ぎ方をしています。
これは営業においても自然なことで、顧客は営業の一方的な話にうんざりしているので、顧客の話に傾聴することに時間を使いながら、顧客の話に合わせて1枚ずつカードを見せる（自社の製品を説明する）という対話のほうが望ましいでしょう。
営業コミュニケーションの参考⑦会話でオーラを出す
・自信を持つ（見通しを立てる）
・幸運だったと言う（皆に感謝マインド）
中田敦彦さんの話でなるほどと思ったのは、自信を持つとは見通し、俯瞰が出来ている状態だと言語化されたことです。
営業シーンにおいては、この商談の今の状況や、顧客が置かれている場面、自社との取り組みのイメージなどがすべて見通しが立っていると、自信を出すことが出来ます。
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