【書籍紹介】「仮説起点の営業論」（鈴木眞理）を徹底解説。キーエンスとSAPの法人営業ノウハウが凝縮。
鈴木眞理さん（以下、しんりさん）の仮説起点の営業論を読了。しんりさんはfreeeのIPO事業部に在籍されていた時代に1〜2度お話を聞いたことがあります。
キーエンスとSAPのご経験から、人の話を親身に聞いて、しっかり提案を立てるタイプの方だなとは思っていました。
そのノウハウは本書を読んでいただくとして、副読記事として背景にあるであろう情報を私は執筆します。
キーエンスの付加価値営業
しんりさんはキーエンスご出身者なので、営業として付加価値を提供するという考えを待っていらっしゃいます。
キーエンスの製品はそもそも高いので、営業段階で課題解決に踏み込んで提案しないと売れません。
ですから、キーエンスの方は、営業として製品を売るというより、製品を使って価値を出す・リターンを出すというところに焦点を当てています。
理論的にはリターンが大きいなら製品は売れますし、高い値付けでも契約できます。
その顧客価値を考えるために仮説思考を使う、という考え方をしんりさんはされているのだと思います。
キーエンスは商談前準備をしないと営業させてもらえない
そもそもキーエンスはこの仮説立てに対してはかなり厳しく教育されます。
商談に行く前に、何の目的で何を提案するか先んじて営業部門の上司に報告する仕組みになっているのです。
ちゃんとした提案を考えないと、商談をさせてもらえないというマネジメントをされます。
顧客課題と解決方法を、まだ案件の詳細を理解していない上司にもわかりやすく説明し、かつ顧客に説明しても筋が通っている。
そこまで準備されている状態になって、初めて営業ができるのがキーエンスの教育です。
外資系IT企業はIRや社内組織状況をより深く理解して営業する
しんりさんはキーエンスをご経験された後に、SAPに転職しています。
ITのエンタープライズ営業はさらに提案の単価が上がます。そして、より1社にかける提案時間をかけるような動きをします。
大手企業へ営業する際に、外資系企業では顧客社内の人間関係や役職、役割や取り組みなど政治的/論理的に考えて、誰にどう提案をするかのアプローチプランを練ります。
そして、ミクロな人間関係だけでなく、マクロな企業戦略（会社としてのビジネスモデルや経営課題、今後進めていく予定の戦略など）も把握します。
この顧客企業の方向性に合致する提案として年密に組み立てないと、高単価な製品は売れません。
しんりさんは、IR資料は当然目を通しながら、業績数値をグラフ化して分析/見える化したり、ビジネスモデルを図で整理したりと、コンサルタントのように営業前に入念に提案戦略を立てるタイプの方です。
この提案準備の話は書籍に書かれているのでぜひチェックしてみてください。
しんりさんの営業は「わかりやすい」
私は、しんりさんがfreeeに在籍していたころ、freeeが扱うIPO向けメニューについて、営業として話を聞いたことがあります。
しんりさんはfreeeのIPO事業部にいらっしゃったのですが、freeeはIPO業務に対応するため、複数機能/複数システムを組み合わせたERPのようになっていました。
もともとはスタートアップ向けの経理クラウドの印象が強かったので、私の興味本位で、どういう製品体系になっており、何を支援しているのか話を聞いてみたのです。
記憶はかなり前なのでおぼろげではありますが、しんりさんの解説は図解でわかりやすく、システム連携の全体像や、IPOの業務フローに合わせたfreeeの適応範囲をわかりやすく解説してもらえたのを覚えています。
営業においての「わかりやすさ」は整理分けがされていること
わかりやすいとは「分かる/分けられている」ということです。つまり綺麗に整理されて、ロジカルに順序立てているということです。
しんりさんはマクロな市況環境→企業の戦略や課題→組織の状況→組織内の人間関係→必要な業務という全体から具体にいくまでの整理が、キーエンスやSAPなとのご経験から自然に出来てしまうんだと思います。
これらの一連のつながりを念頭に置いた上で製品を解説すると、なぜ導入するメリットがあるのか「分かる」し、社内に説明がしやすいわけです。
わかりやすい仮説提案の実践をopenpageの製品機能にも取り入れる
この、顧客を入念に調べ仮説提案を考え、分かりやすく整理するというしんりさんの営業スタイルは、セールステック製品としてopenpageの製品機能でも実は参考にしています。
openpageでは顧客へのヒアリングと提案仮説を、営業がデジタル管理する機能があります。顧客にぶつけたときに、営業の仮説が正しかったのか、少しずれていたのかを軌道修正することができます。
というのも、法人営業とは一方的に1度の提案で決まるものではありません。
顧客に仮説をぶつけてフィードバックをもらいながら、社内の合意形成をはかり、顧客が社内で企画を推進しきる、それを営業がフォローするという双方向なものです。
一度で正しい提案をしきれないので仮説を立てて営業活動する必要があり、openpageでも仮説提案を製品機能として大事にしてます。そのきっかけはしんりさんの営業スタイルも実はありますので、openpageをご利用頂いてるお客様やご検討中のお客様は、ぜひ鈴木眞理さんの書籍「仮説起点の営業論」もチェックしてみてください。
また営業の仮説提案をデジタル化するopenpageもよろしくお願いします。