LayerXに入社して3ヶ月でSales/Ops/PMを担当した話
こんにちは。numashi(@numashi_Biz)と申します。
2021年11月半ばに、LayerXのSaaS事業部に、Field Salesとして入社したのですが、入社エントリーを書き忘れ、そのまんまあれよあれよという間に3ヶ月が経過してしまいました。
ここまで経過しちゃっていたのでnote書かなくていいかなあと思ったのですが、3ヶ月の間にSales/Ops/PMと、色々な役割をやらせてもらっているので、LayerXに入った人の1サンプルとして、どんな経緯で入社から今まで過ごしているのか、どんな会社なのか、何をしてきたのかをお伝えできればと思います。
自己紹介
修士(工学)→東京ガスでハードウェアエンジニアを3年弱→GrafferでBizDevを2年弱→LayerX。
スタートアップでSaaSをやるのが2社目、というキャリアです。
このnoteでお伝えする内容
このnoteを読んでくださっている人はいろんな方がいらっしゃると思いますが、私は万人に対して書くとあまり文章をまとめられない性質なので、"LayerX会社自体に少しでも関心がある人"向けに、以下２つの面で入社後に経験した内容を書こうと思います。なお、関心があるという表現には、転職志望ももちろん含みますが、もっと広義の表現として、現在所属する組織のヒントにならないか、LayerXという組織が何をしているのか気軽に調べるといった類の行為も"LayerXに少しでも関心がある"という表現に包含しています。
LayerXに入ったときに感じるカルチャー・組織としての性質
事実ベースで、3ヶ月間何を経験したか
カルチャー・組織としての性質
もともと入社前にmosaさんのnoteを拝見していたのですが、ほんとにまんまこの通りです
行動指針を大事にしている会社、というのが入った当初も現在も変わらない、LayerXへの印象です。
加えて、働いていて感じるLayerXの良いなと思うところを記載します。
・「長時間より長期間」な行動を取る際、称賛される風潮がある
・今までのやり方を見直したい（＝今までが完璧ではない）考えを全員が持っている。
・他社に学ぶ姿勢が強く、新規入社者にアドバイスをもらったり、他社の人を招いて勉強会を盛んに開催している
特に1点目についてですが、私は夜の時間帯での稼働はやめてます。基本的には18:30に仕事を終えています。Google Calendar上でも、月〜金まで19~22時を強制的にブロックしています。
私は結婚していますが、子どももおらず、夜間に仕事ができない事情はありません。しかし、スタートアップに勤めているといえども家族と過ごす時間を大事にしたいので、仕事しすぎないように気を付けています。
そんな行動も、当然のこととして受け入れてくださいますし、むしろ「長時間働くのは良くないので、ガンガン休んじゃってください」と褒められる習慣さえあります。
入社して3ヶ月間、何をしてきたか
1ヶ月目
サマリー：
Field Salesとして独り立ちしました
Field Salesのオンボーディングプロセスの見直しをやりました
「独り立ち」の定義ですが、標準的な案件において、商談〜契約までの一通りの業務を自分一人でこなせること、です。
私の場合は入社4営業日目で商談デビュー、20営業日目には契約もいただけていましたので、1ヶ月で特殊な案件を除けば、独り立ちができていたのかなと思います。
念の為補足しますと、LayerXのField Salesが担う役割は、自社目線での売上至上主義な営業を行うことでは決してありません。もちろん、Salesと名のつくように、お客様へ自社のサービスを提案するのも役割の一部です。一方で、それ以上に役割として大きいのは、お客様がプロダクトの価値を感じてくださるよう、課題の深堀りとそれを解決しうるプロダクトの機能を適切なタイミングで適切な形で紹介することです。業務を一人でこなせることの基準の中には、お客様の課題解決のための提案プロセスも含まれます。
ちなみに、私自身もField Salesの先輩であるぐんじさんの以下のnoteを見て、「4日で商談デビューとか嘘だろ…！」って思ってましたが、同じように4日目で商談デビューしました。キャッチアップの材料はしっかり用意されているので、その点すごく良かったなと感じます。
一方で、オンボーディングについては課題もあります。
例えば、透明性が高い分情報へのアクセスができすぎて、新しく入ってきてくださった方は情報の洪水を浴びてしまう、負荷がかかってしまうということでした。
あるいは、逆の課題もありました。Field SalesやCustomer Successなど、組織の拡大とともにチームの骨格がしっかりしてくる分、結果的に情報のアクセスがチーム内に限定される、縦割り化が起きないか？という懸念もありました。
このため、各チームからメンバーをアサインし、オンボーディングに必要な情報を事業部内の全チームで共通のマスタ化しました。そして各チームで必要なものには各チームのフラグを立てる運用とし、単一のオンボーディングDBから各チームのオンボーディングプロセスを参照する形に整備しました。
入社して間もないメンバーが新しく入ってくる人のための環境を整備するというのは、躓いたポイントを鮮明に覚えているため、とても理に適っていると思います。
私の後に入ってくださったメンバーも、同様に入社時から1ヶ月経過時点を目安にオンボーディングプロセスの継続的な整備を行っており、動きの早い組織の中でも、情報の陳腐化が起きないように更新プロセスを回しています。
2ヶ月目
サマリー：
SMBに加え、MMB以上のSalesチームも兼務し始めました
SalesOpsチームを発足し、Operation改善も担い始めました
2ヶ月目になると、私の営業スタイルがどちらかというと中規模以上の企業様の方が向いていることが判明し、MMB以上の企業向けの営業チームの立ち上げを担当しました。前職で官公庁・自治体向けの営業をした経験から、メンバーの持つcanを活用し・組織的に最大のアウトプットを出すためのアサインだったかなと思います。
加えて、SalesOpsチームも同時期に発足しました。このチームでは、主にSales領域におけるAnalytics・Operation・Enablementの３つの役割を担っているチームです。私の場合はEnablement中心に各メンバーのアウトプットを最大化するための施策を回す役割を担わせてもらいました。
SalesOpsへのアサインについては、canとwillの半々のアサインでした。
3ヶ月目
サマリー：
バクラク申請のPMを担当し、PM一本に集中することになりました
当社のプロダクトの１つである、バクラク申請のPMを担当することになりました。バクラク申請とは、ワークフローシステムであり、自社プロダクトであるバクラク請求書と連携することで、経理目線の支払業務を効率化でき、かつ通常の稟議（申請と承認）のカバレッジも有するサービスです。
これは、私自身のwillを尊重したアサインでした。
PMの役割とは？というお話まで言及するとものすごく長くなってしまうので割愛しますが、元ハードウェアエンジニアかつアーリーステージのスタートアップBizDevというバックグラウンドから、今のLayerXで自分がバリューを出し、かつレバレッジも効く動きができるのは、PMなのではないかという私の思いを組織がくみ取ってくださいました。
（※あとは結果を出すだけです、頑張ります）
今は、バクラク申請というプロダクトに関するプロダクトビジョンの策定や開発ロードマップの策定、足元の要望収集プロセスの改善等、PdMらしい動き＋ビジネス側の打ち手の検討等、お客様に価値を提供するための様々な施策を検討～順次実行しています。
さいごに
meety、やってます。よかったらカジュアルに話しましょう
正直書ききれないこと多い濃密な３か月だったので、サクッと雑談の申し込みしていただけると嬉しいです！
一緒に働いてくださる仲間も募集しています。少しでも興味がありましたら、ぜひ採用ページをご覧ください。