【営業】お客さんから質問が出るのはすごいこと
お客さんから質問が出ることはすごいことなんです。
どうか忘れないでください。
なんでこんなことを言うかというと、お客さんからの質問への対応の仕方で損している営業マンが多いからです。
お客さんから質問されたとき
「めんどくさいなあ」
「細かいなあ」
「嫌だなあ」
あからさまに態度に出す営業マン。
こういう態度を取られたとして、あなたがお客さんの立場ならどう思うでしょうか？
「うわ、めんどくさい客だと思われた・・・」
「悪いこと聞いちゃったな・・・」
「どうせ聞いても答えてくれないだろうな・・・」
こんなふうに、質問したことを後悔し、この営業マンにはもう質問しないようにしようと思うんじゃないでしょうか。
一方、質問に対して前向きな態度で対応してくれる営業マンだったらどうでしょう。
印象がまるで変わってきますね。
2タイプの営業マン。
これ、ものすごい差がついているのが分かりますか？
営業マンに対するお客さんの見方が変わるだけじゃなく、行動までも変わってきます。
つまり、お客さんの中で疑問や不安なことが思い起こされたとき、どちらの営業マンに聞きたいと思うか。
どちらが選ばれるかは明白ですね。
お客さんは、期待や信用があるからこそ、営業マンに質問をします。
「これを聞いたらこの人は答えてくれるだろう」
「さっきも答えてくれたからまた聞いてみよう」
質問しやすい営業マンは、次のような対応をします。
・どんなに小さな質問でも「質問してくれてありがとう」という態度を取る
・聞かれたことに迅速、丁寧、正確に答える
質問と回答を繰り返すのは、お互いの信頼を高めていることに他なりません。
そして、お客さんは信頼する営業マンからしか買いません。
自分の質問に真剣に答えてくれない、答えることができない。
そんな営業マンの商品を、どうして買おうと思うでしょうか。
意外と見落としがちなポイントです。
営業に関するノウハウについてまた別の記事でも紹介できればと思いますが、気になる方は私の本にも書いてありますので読んで頂ければと思います。
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売れない営業マンが売ろうとしても売れないのは、お客さんとの間にミスマッチが起きているからです。