【営業】ベテランほど気を付けたい意地っ張り
営業としてキャリアを重ねてきたベテランほど陥りやすいことがあります。
それは意地を張ってしまうこと。
自分の中で絶対的な価値観や軸が固まっていて、それをお客さんに押し付けることになってしまう。
例えば、お客さんとの面談に臨むとき。
ほぼルーティンで作った資料をばっちり準備して向かいます。
実際にお客さんに会って説明を始めると、その方は資料にざっと目を通しただけで、すぐに放ってしまいました。
せっかく自分の用意した資料を否定されたようで、営業マンは頭にきます。
「これに大事なことが書かれてるのに！」
「おれの資料を見れば間違いないのに！」
お客さんからすれば、関係ありません。
客観的に見てどんなに分かりやすく、正しいことが書かれている資料だとしても、目の前のお客さんに響かないことはままあります。
新人の頃はそこまでこだわりも思い入れも、もしかしたら自信もないので、自分の資料が読まれなくても、そんなに気にならないかもしれません。
でも、長年の積み重ねを落とし込んだ渾身の資料だという自負がある営業にとっては、鼻持ちならない思いになります。
結果、お客さんを無理やり自分の土俵に引っ張り上げようとします。
何とかしてお客さんを、正しいレールに戻さなければ。
そして、独りよがりの行動に走った挙句、お客さんの信頼を失ってしまう。
自分はお客さんのことを考えているつもりで、善意でやっているのに、お客さんからすれば、自分のことしか、売ることしか考えていない、身勝手な営業マンに映ってしまう。
いつものやり方が通用しないお客さんはいるものです。
いろんな価値観をもったお客さんがいる。
資料なんか要らないから、話をしたい。
何が正しいかじゃなく、自分がどうしたいかで決めたい。
そういうイレギュラーなお客さんに当たったとき、自分の意見を引っ込めることができるかどうか。
相手に合わせた対応ができるかどうか。
ベテランほど、こういう場面では冷静になることが求められます。
かといって、曲げちゃいけないこともありますよね。
これだけは譲れないという信条。
相手が誰であろうと貫き通す意志をもっているもの。
それを求めるお客さんがいることが大前提ではありますが。
そういうものを否定されてしまったら、お客さんの役に立てないことになります。
迎合してへつらうような態度を取れば、お客さんだって浮足立ってどうすべきか分からない。
そういう場合は、きっぱり断ってしまうことも必要です。
あなたの役には立てないと。
先ほどの資料の話でいうなら、「この資料の通りに進めて頂けないようでしたら、ちょっとお役には立てませんね」と言ってしまう。
腹を立てるお客さんもいるでしょうが、絶対に譲れないラインを超えるような人と付き合ってもお互いのためになりません。
あくまで選択肢はお客さんに委ねているんだから、押し付けにはならない。
まとめると
自分の思い通りにならないからといって、お客さんを力づくで従わせるような真似はしちゃだめ。
お客さん次第で変えられることは変える。
どうしても曲げたくない、曲げられない想いに共感してもらえないお客さんは追いかけない。
私も常に意識して気を付けていることです。
営業に関するノウハウについてまた別の記事でも紹介できればと思いますが、気になる方は私の本にも書いてありますので読んで頂ければと思います。
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売れない営業マンが売ろうとしても売れないのは、お客さんとの間にミスマッチが起きているからです。