【オンライン展示会レポート】コロナ禍で提案・商談の機会をつくるには
こんにちは。NTTデータCCS UXチーム営業部です。
UXチームの取り組みとして、昨年からオンライン展示会に出展しています。
これまでに出展した展示会は下記のとおりです。
今回は、展示会出展に至った経緯や準備、出展を通して得た気づきについてご紹介します。
DMMオンライン展示会に出会った経緯
近年のコロナの流行により、リアルでソリューションをご紹介する機会が少なくなっていたことに悩んでいました。
弊社ではコロナ禍の営業施策としてオンラインセミナーを行いましたが、効果に対して手間や時間がかかり、苦労しました。
そこで、効率的にオンラインでソリューションをご紹介できないかと営業部内で考え調査し、オンライン展示会という手段があることを知りました。
オンライン展示会の費用感としては、数十万、数百万のものまでありますが、今回は初めての試みということで、無料で出展できるDMMオンライン展示会に出展することに決めました。
事前準備
出展にむけて実際に準備をした手順をご紹介します。
１. キャッチコピー・訴求軸の決定
展示会来場者に興味を持ってもらうためのキャッチコピー作りを行います。
２. ソリューション説明文・画像の作成
１で作成したキャッチコピーと訴求軸をもとに、ソリューション説明文や画像を作成します。
３. 掲載資料や動画の選定
DMMオンライン展示会では、ソリューション説明資料やPR動画を掲載することができます。NTTデータCCS UXチームでは、ローコードアプリ開発キット「QUILTY」のPR動画を作成し、掲載しました。
４. アンケート作成
DMMオンライン展示会では、予め用意されているアンケート機能により自由にアンケート項目を作成することが可能です。結果は、自社ソリューションの改善や提案に活かすことができます。
５. 商談オファーリスト・オファー文の作成
DMMオンライン展示会では、来場者に対して最大20社まで商談オファーを送ることができます。管理画面にある来場オファーリストから、来場者の興味のあるカテゴリと自社ソリューションがマッチしている企業を絞ります。
６. 商談時間枠の選択
商談を受け付ける時間を選択します。10時から18時30分の間で好きな時間を設定できます。
当日の状況
来場者の特徴としては、中小企業から大企業まで、アプリ開発担当者やマーケティング担当者など幅広い業種の方がいらっしゃいました。
また、当日は理想のお客様と商談を行うことができました。こちらから商談オファーを出した方からも商談予約をしていただき、展示会に出展しないと出会えないような貴重なお客様とお話をする機会をつくることができました。
商談内容としては、お客様の課題感や今後のアプリ開発計画などをお聞きし、それに対するご提案や事例紹介などを行いました。
商談枠は30分という短い時間なので、端的にヒアリングを行い、お客様に合ったソリューションを組み立ててお話しすることが大切です。
また、商談の場で相手のお客様からご提案をいただき、新たな展示会に出展することが決まるという思いがけない出来事もおこりました。
オンライン展示会出展を通して得た気づき
リアルの展示会だと1日がかりになりますが、オンライン展示会での当日の対応は基本的には商談予約が入ったときのみなので、効率的に営業活動を行うことができます。
展示会に来る来場者は、今すぐ何かソリューションを導入したいというお客様ばかりではなく、情報収集段階の方も多いので、長い目でご提案の機会をうかがう必要があると感じました。
DMMオンライン展示会では、ブース訪問者のリード情報が取得できるため、展示会終了後も電話やメールなどでご連絡を取ることができます。
また、展示会の出展にあたり準備に工数はかかりますが、2回目以降はある程度流用ができるのでより効率的に出展・営業活動を行うことができます。
まとめ
コロナ禍により提案機会が減っている中で、オンライン展示会は提案の機会をつくる一つの有効な手段なのではないでしょうか。
この記事を読んでオンライン展示会に興味を持った方は、ぜひ挑戦してみてください。
また、2022/4/20(水)～22(金)に不動産×テクノロジー EXPO ONLINEに出展します。
次は新たな事例をご紹介する予定なので、また学びがありましたらご共有します。
お読みいただきありがとうございました。
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