【レビュー】Emotional Sales Technique 〜ヒトは感情で決断する〜【5分で解説】
たかひろです。
ビジネス書が大好きで、週1冊ペースで読んでいます😊
そんな僕が本日ご紹介するのは、こちらの1冊です。
↓「Emotional Sales Technique 〜ヒトは感情で決断する〜」↓
なぜ今回この本を選んだのかというと、その理由はこちらのツイートです↓
僕は普段、営業をうける・営業してもらうことが多いのですが(仕事柄です)、モノを買う側から営業という仕事を考察してみることで
✅営業を〝受ける側“(僕)の立場から見る良い営業をお伝えできるかも。
✅単純に、異なる立場の視点を学ぶのって面白そう。
こんなことを思って、本書を手にしてみました。
どうして営業活動がうまく行かないのか?
「トップセールスマンが書いた営業テクニック本を読んでも、なかなか売り上げが上がらない・・・」
こんな悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
トップセールマンの真似をしても、営業活動がうまく行かないのは、
✅本に書いてある「うわべのテクニック」だけを真似してしまっている可能性が高い。
というのが、本書の主張です。
そもそも、人間、つまりお客さまは、まったく論理的ではないのです。
例えば、
● スーパーのタイムセールを狙って、お買い得品のお惣菜をまとめ買いして節約する。
● ディスカウントショップで安い発泡酒をまとめて購入する。
こうやって涙ぐましい節約をする一方で、
● 海外旅行でブランド品を爆買い。
● キャバクラで何万円も支払う。
こんな無駄遣いをしてしまう。
こんな風に一貫性の無い、まったく論理的でない行動をとってしまうのが人間なんだ、ということです。
このように、「理性」と「感情」の二つの判断軸をもつ人間を、心理的テクニックをうまく活用しながら「購入(お買い上げ)」にうまく導いていくのが一流のセールスマンなのです。
本書は、どんな人におすすめか?
本書は、
✅ 商品を説明する機会がなかなかもらえない…(アポが取れない)
✅ アポが取れても、お客様が興味を持ってくれない、もしくは警戒して話を聞く態勢になってくれない…
✅ 最後の最後で成約に結びつかない…
こんな悩みを抱えている方におすすめの1冊です。
(ちなみに、どの悩みを抱えている方が一番多いのでしょうか・・・)
営業の人にはもちろん、MR、ショップ店員の人も活用できるものや、営業ではない人でも、上司に新しい提案をしたいときにも使える内容になっています。
上記でお伝えした通り、人間は不合理(論理的でない)ものです。
本書「Emotional Sales Technique(エモーショナルセールステクニック)」では、心理テクニックを活用しながら、お客様を購入に導いていくためのテクニックが紹介されています。
✅ お客様とスムーズにアポをとりつけるテクニック
✅ お客様の警戒心を解く、アイスブレークのテクニック
✅ 相手をうまく褒める(おだてる)テクニック
✅ 効果的な商品説明のテクニック
この記事を読んでくださっている方は、営業、もしくは営業に興味がある方が多いと思いますが、どれに一番興味がありますか?
これはすごい! 僕が本書で感動したテクニック
本書「Emotional Sales Technique(エモーショナルセールステクニック)」を読んで、僕が最も感動したテクニックは、
✅ 「一つだけ良いですか?」という魔法の言葉
です。
この、「一つだけ良いですか?」という言葉は、筆者の森下康幸氏が
人に何かをお願いしたいとき、聞きづらいことを聞かなければならない時に使う言葉だそうです。
例えば、こんなシーン。
部長A さんは、夕方までに書類のコピーを部下のBさんにお願いします。
翌日の会議までに準備が必要だからです。
だけど、Bさんはちょっと忙しそうです。
ケース①
A部長「Bさん、夕方までに書類のコピーをお願いできるかな?」
Bさん「えっと・・・、はい、わかりました。」
(夕方になって・・・)
A部長「Bさん、さっきお願いしていたコピーだけど、できてる?」
Bさん「・・・すみません、これからです。すぐに取り掛かります。」
A部長「・・・。」
よく職場で目にする光景ですね。
では、2つ目のケースを見てみましょう。魔法の言葉を使ったケースです。
ケース②
A部長「Bさん、一つだけお願いがあるんだけど、良いかな?」
Bさん「(急に呼ばれたから何かと思ったけれど、一つだけか。)
はい、何でしょうか?」
A部長「夕方までに書類のコピーをお願いできるかな?」
Bさん「はい、わかりました!」
(数分後・・・)
Bさん「先ほどのコピーです。ご確認お願いします!」
A部長「ありがとう、早いね!」
ケース①では歯切れの悪い対応だったBさん。 忙しいので、気持ちもわかります。
しかし、ケース②では、A部長は要件を伝える前に、「一つだけお願い」と前置きをしています。
これによって、依頼される側のBさんの心理的負担が激減し、「一つだけならさっさと終わらせよう」という心理が働き、すぐに行動に移すことができたのです。
人間は、何か心理的な負担があるときには、具体的に数字でどのぐらいのものなのか把握したがるものです。
例えば、本書でも例として挙げられているのが、友人との待ち合わせ中に、
ちょっと遅れるわ!
とメールが来るよりも、
3分遅れるわ!
と具体的に教えてくれた方が、待っている側は楽ですよね。
これを応用して、営業で聞きづらい質問をする時にも、
✖:少しだけ確認させていただけますでしょうか。
〇:1点だけ、ご確認させていただきたいのですがよろしいでしょうか?
って聞くだけで、聞きやすさがグンっと上がるのだそう。
本書で紹介されているこういったエピソードを読んでみて、何か人にお願いするときには所要時間を伝えたり、
一つだけお願いです、と前置きしたりするのが効果的なんだと考えさせられました。
明日から使ってみたいです😊
↓「Emotional Sales Technique 〜ヒトは感情で決断する〜」↓
本日は以上です。
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