なぜペルソナを設定しなければならないのか？
突然ですが、みなさんは『ペルソナ』を設定していますか？
ビジネスを設計するときや、新規事業を立ち上げるときに必ずと言っていいほど耳にしますよね。
「ペルソナを設定しよう！」
「ペルソナは〇〇だ！」
と。
でも、そもそも
「ペルソナって設定しないといけないものなの？」
と内心思っている方も多いのではないでしょうか？
とりあえず設定はしてみるものの
「どこまで設定すればいいのかわからない」
「ある程度まで設定しておけば商品サービスはつくれるだろう」
「ざっくりと属性だけ設定してれば大丈夫だろう」
なんて思うことも少なくないのではないでしょうか。
確かにペルソナに対する世の中の情報はあいまいで
設定のゴール基準がバラバラだし
「ペルソナをきっちりとまで設定しなくてもいい」
と発信している人もいるくらい捉え方や度合いが違います。
よくクライアントさんやサポートしている事業者、経営者の方々に
ペルソナを伺うことがあります。
「ペルソナはどんな人ですか？」
「んー。30代の男性で、都内に住んでいるサラリーマンで、年収は600万円で、…。」
「だいたい30代〜40代で、どちらかというと女性で、…。」
「Z世代向けです」
と、やっぱり設定が結構バラバラなんです。
捉え方や重要度が人によって違うのですが
一体なにが正解なのか。
そもそも。
「ペルソナの設定はめちゃくちゃ大事！」
めちゃくちゃ。
なぜ、そんなに大事なのか。
ペルソナを明確に設定したことで
✅売上が先月比の2倍になった
✅成約率が180%UPした
✅成果0→再設計初月で月収35万円になった
こんな事例が発生しているからです。
すごいですよね。
ペルソナを明確にしただけで、です。
それだけペルソナが重要だということです。
このnoteを最後まで読んでいただければ
ペルソナの重要性を本質から理解できるので
少しでもあなたのビジネスのお役立てができれば嬉しく思います。
そもそもペルソナとは？
多くの場面で使われているので
なんとなく共通認識されているワードではありますが
改めて定義すると
【ペルソナとは？】
商品やサービスを利用している典型的な「特定の」人物像
元々はユングの提唱した心理学用語で
仮面を意味する「Persona」から生まれた言葉。
人間の「外的側面」「内側に潜む自分」がペルソナの定義とされています。
ビジネスにおけるマーケティング用語としては上記のような内容になります。
ペルソナとターゲットの違い
おわかりの方も多いとは思いますが
ペルソナと似た意味で使われる「ターゲット」があります。
商品やサービスのユーザーを考えるという点では
ペルソナもターゲットも同じですが
「特定の人物像までどれだけ深掘るか」
という点で異なってきます。
つまり「ターゲット」よりも「ペルソナ」の方が
より具体的な人物像を設定することを意味するということです。
たとえば
【ターゲット】
性別：女性
年齢：20代〜30代
職業：主婦
趣味：料理好き
【ペルソナ】
名前：鈴木花子
性別：女性
年齢：28歳
職業：専業主婦
居住地：東京都内
家族構成：夫(30歳) / 長女(3歳) / 長男(1歳)の4人家族
趣味：料理 / カフェ巡り
ライフスタイル：ママ友との週1のランチが楽しみ / instagramで料理系のアカウントをいつもチェックしている / レシピブログを開設している
このように
ターゲットは属性をメインに設定しているのに対し
ペルソナはリアルな人物像を設定していることを意味します。
具体的な特定の人物像を設定するということは
ターゲットの中から
絞るだけ絞って「たった1人」の人物像を浮き彫りにする
ということ。
絞れば絞るほど「たった1人」を特定できるので
絞れるだけ絞ればペルソナが浮き彫りになってくるわけです。
「なぜそこまで絞らないといけないの？」
「ターゲット設定だけではなぜダメなの？」
ここですよね。
答えはシンプルです。
ペルソナ設定するべきたった1つの理由
では、なぜそんなに具体的な特定の人物像を設定する必要があるのでしょうか。
答えはめちゃくちゃシンプル。
その方が「売れるから」です。
売れるから大事なんです。
もっといえば、絞れるだけ絞って
ペルソナを明確にすればするほど
売れるようになります。
なぜ売れるようになるのかは詳しく解説していきますが、
その前に！
こんなことを思いませんか？
「とはいえ、いろんな人に向けて発信した方が売上が上がるんじゃないの？」
「ペルソナだけじゃなくてこんな人にも発信したい」
「幅広く設定した方が多くの人に届くんじゃ？」
「間口を広げた方が多くのユーザーに届くようになるのでは？」
ということです。
普通に考えればそう思うのが自然ですよね。
でも、実はこれ
90%以上の方がやってしまいがちな1番やってはいけない「NGパターン」
なんです。
なぜNGなのか。
「間口を広げると存在感がボヤッとしてしまう」からです。
わかりやすい事例が
世界的なカフェチェーンの「スターバックス」にあります。
『家でも職場でもない「第3の場所」(the third place)』
をコンセプトに、大人の洗練されたカフェを展開しています。
つまり狙いは
「心地よくおしゃれな空間で過ごしたい社会人」
ですよね？
確かにスターバックスに行くと、PCと向き合って仕事や作業をいていたり
読書をしたり、多くの「心地よくおしゃれな空間で過ごしたい社会人」を見かけます。
それはスターバックスが狙いを定めているから。
でも
フラペチーノを求める女子大生
勉強している学生
読書をしたい年配
など、狙いとしていない利用客もたくさんいますよね？
これって
「心地よくおしゃれな空間で過ごしたい社会人」
という狙いを定めているから
「結果的にそうなっている」んです。
これはどういうことなのか。
ペルソナを設定することで生まれるメリットによるものです。
ペルソナを設定する4つのメリット
ではメリットを結論から。
①効果が高い発信ができる
②サービスの質が向上する
③ブランド価値が高まる
④無駄な手間を省ける
①効果が高い発信ができる
これは1番のメリットといっても過言ではありません。
「効果が高い発信」ができるようになります。
どうして効果を高める発信ができるのか。
それは、ペルソナのドマンナカを打ち抜けるから。
ペルソナを設定すれば、ペルソナに向けたコンセプト設計、商品サービス設計など、ペルソナのために設計していくことができるので、結果ペルソナのドマンナカを打ち抜けるようになります。
それは発信活動も同じ。
ペルソナに対してドマンナカを撃ち抜く発信ができるので
「よりペルソナに刺さる」
効果の高い発信ができるようになります。
ペルソナのドマンナカを打ち抜くことで
ペルソナがアクションを起こしてしまうので
売上が上がるということです。
SNSを頑張って毎日発信しても
計画的にブログを更新しても
「全然売上が上がらない」
そんな時は、ペルソナがあいまいになっていることが理由かもしれません。
誰に向けての内容なのかわからずボヤッとした発信になってしまっている可能性があります。
②サービスの質が向上する
ペルソナを設定することで、ペルソナに向けた商品サービスを設計していくことになります。
そうなると、必然とサービスの質が向上するというわけです。
商品サービスをアップデートするということは
ユーザーの満足度を高めることになるので
ペルソナにとってどんどん最高のサービスができることになります。
設定していなかったら、商品設計をするときも誰に向けての商品なのかがわからないため、何を作ったらいいのかわからなくなってしまいます。
そのまま作ってしまうと、「売れない商品」ができてしまう、なんてことも。
③ブランド価値が高まる
ペルソナに向けたサービスが向上するということはブランド価値が高まるということにつながっていきます。
サービスの質を向上させていくことにより
どんどんブランドとして磨きがかかり
どんどん光り輝くブランドとなっていきます。
ブランド価値が高まると、ユーザーの満足度が高まるだけではなく
「ファン」ができるようになっていきます。
④無駄な手間を省ける
これは意外なメリットでもありますが、無駄な手間を省くことにつながります。
なぜなら、ペルソナに向けたサービスということは
ペルソナに向けたサービス設計だけをすればいいと言い換えることができます。
つまり他の人のことは考えなくていい
というわけなんです。
ペルソナ以外のことを考えなくてよくなるので
結果不要になるようなことをやらなくて済むんです。
反対に、ペルソナを設定していないと
商品サービスが、ブランドが誰に向けて構築したらいいかわからなくなるので
取り組む施策がチグハグになったり
本来狙いたい方向の逆をいってしまったり
世に出回っている「机上の空論」や「小手先のテクニック」を信じてしまい
商品サービスの歯車が狂ってしまったり
なんてことにつながりかねません。
スターバックスは
「心地よくおしゃれな空間で過ごしたい社会人」
に向けているから
・コーヒーもこだわっていておいしい
・落ち着いたレイアウト
・心地いい空間づくり
・驚異的な接客力 など
を徹底しているんです。
まさに「心地よくおしゃれな空間で過ごしたい社会人」に向けた取り組みですよね。
フランチャイズではなく全店舗直営店で展開しているという徹底ぶりですから、さすがとしかいえません。
ペルソナを設定し
サービスの質を向上させ
ブランド価値を高めてきたから
そこに絶大な魅力が生まれ、「心地よくおしゃれな空間で過ごしたい社会人」が多く利用する場所になったのです。
そしてそれは狙いとしていない人にも。
そんな心地よくおしゃれな空間を提供しているという魅力に、ペルソナだけではない人たちも足を運ぶようになる。
どんどん派生していくわけなんですね。
やったことは、
「ペルソナに向けてペルソナだけのために設計して構築していった」
これだけなんです。
でもその設計が独自的な魅力を生み、
ペルソナじゃない人にも刺さる
ようになるんです。
上記でお伝えした
「でも、いろんな人に向けて発信した方が売上が上がるんじゃないの？」
「ペルソナだけじゃなくてこんな人にも発信したい」
「幅広く設定した方が多くの人に届くんじゃ？」
と考えてしまいペルソナを設定しないと
4つのメリットも独自的な魅力も生むことなく
表現があいまいになって
結局誰にも届かない
なんてことになりかねません。
誰に向けての「誰」があいまいになってしまうので
コンセプトも、商品サービスも、発信もあいまいになってしまい
届けたい人にも届かなくなってしまうんです。
発信側はペルソナだけにフォーカスすれば
結果ペルソナ以外にも派生していきます。
いろんな人にフォーカスしてしまうと
派生しなくなってしまうのです。
もう1つの大きな理由
ペルソナを設定することの重要性と
設定をすればペルソナのドマンナカを打ち抜いて「売れるようになる」
つまり設定はめちゃくちゃ大事だということはおわかりいただけたかと思います。
ですが、さらにもう1つ、設定をするべき大きな理由があります。
それは「この時代だから」です。
僕たちが生きるこの時代は
・商品サービスが溢れすぎている
・情報過多
便利になりすぎたことで、商品サービスも情報も多すぎるんです。
商品サービスや情報量が多いことでいい面もありますが
江戸時代の人の一生分の情報を1日で得ている
これが現代なんです。
令和を生きる僕たちは1人が得られる情報量が莫大すぎるんです。
これまではインターネットが普及しておらず、商品サービスも多くなかったので、それなりのものを作ればそれなりに売れていました。
しかし現在では
情報過多で商品サービスが多すぎる戦国時代の中で戦っていく必要があるんです。
さらにユーザーは情報の取捨選択をするチカラをつけるようになってきています。
そんな世界線でどう戦っていけばいいのか。
それは
『ピンポイントにユーザーに届けること』
これ一択なんです。
【これまで】
軟水を好むユーザーに対して
・ただ水を販売する ⇨「◯」
・軟水を販売する ⇨「◯」
【現代】
軟水を好むユーザーに対して
・ただ水を販売する ⇨「×」
・軟水を販売する ⇨「◯」
このように「ピンポイントにユーザーに届ける」必要がある現在だからこそ
ピンポイントに届ける「ペルソナ」の設定がめちゃくちゃ大事だというわけなんです。
まとめ
内容をまとめると
【ペルソナ設定していない場合】
多くの人に届けようとする
⇨ 幅広さがあいまいになる
⇨ 中途半端になる
⇨ ユーザーに届かなくなる
【ペルソナ設定をしている場合】
特定の人に届ける
⇨ 内容がはっきりしている
⇨ わかりやすいので伝わる
⇨ ユーザーに届く
このような流れに違いが生まれていきます。
とてもわかりやすいのが戦国時代の戦です。
戦に勝つための戦法はいくつかありますが
×【ペルソナを"設定しない"ビジネスを戦法に例えると】
目的：とりあえず戦に勝つ
戦法：目の前にいる敵を1人1人やっつけていく
これに対して
◯【ペルソナを"設定している"ビジネスを戦法に例えると】
目的：武将をやっつける
戦法：武将だけを目掛けて戦う
どちらも「戦に勝つこと」は変わりませんが、この戦い方の違いで
・手っ取り早く勝てる
・効率よく無駄をなくせる
・武将以外とは戦わなくていい
というわけです。
「面でみるのか」
「点でみるのか」
という表現が最適かもしれませんが
ペルソナを設定するとこのような戦い方ができるようになります。
今回は改めてペルソナの重要性についてお伝えしてきました。
ペルソナはビジネスを大きくするためのベースとなる部分でもあり
設定するだけでたくさんのメリットが生まれます。
しっかり設定をして構築していけば、あなたのビジネス成長の大きな要因となってきます。
ペルソナを明確に設定することで
✅売上が先月比の2倍になった
✅成約率が180%UPした
✅成果0→再設計初月で月収35万円になった
このような事例を起こすことができるんです。
ペルソナという特定の人物に向けて打ち抜く商品サービスを展開していけば
成果はもう目の前です。
あなたのビジネスもペルソナを明確にして
ぜひ成果を手にしてください。
ペルソナはどう設計すればいい？
今回のnoteで、ペルソナの重要性はおわかりいただけたと思います。
では、実際にどう設定していけばいいのか。
効果的なペルソナ設定には「コツ」があります。
このコツを理解すれば、効果的にペルソナを操れるので
✅売上が先月比の2倍
✅成約率が180%UP
✅成果0→再設計初月で月収35万円
このような事例を起こすことができます。
そのコツを理解すると
多くの場合がやりがちなNGパターンを回避することができます。
やりがちなNGパターンはこちらで解説しているので
ぜひご覧ください。
売上が2倍になったペルソナ設計の2つのポイント
冒頭でもお伝えしたように
ペルソナを明確にしただけで
✅売上が先月比の2倍
✅成約率が180%UP
✅成果0→再設計初月で月収35万円
このような事例を起こすことができます。
これも「コツ」を理解しているかどうかです。
そして、「コツ」は決して難しい話ではありません。
効果的なペルソナ設定の「コツ」は
こちらで解説しています。
設計の「コツ」はもちろん
設計テンプレも合わせて解説しているので
手順どおりに進めていけば
効果的なペルソナを設計することができるので
✅売上が先月比の2倍
✅成約率が180%UP
✅成果0→再設計初月で月収35万円
このような事例を起こすことができます。
(もちろんそれ以上の成果も！^^)
ぜひあなたのビジネス成長のお役立てになれば幸いです。
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