話始めを変えるだけ？相手に響くトークを実践
日々商品プレゼンを行なっているgoroです。
優れた商品やサービスが増えきた最近。
「この機能が断然すごいんです。なぜなら〜」
「競合よりここが優れているからここで勝負しろ！」
「商品の売り込みだけで正直疲れてきたなぁ」
営業たる物商品説明ができて当たり前や！
でもどうしてあれは売れるんだろう？
顧客が沢山つくのはなぜなんだろう？
そこで活用できそうなのが
ゴールデンサークル論
サイモンシネック氏が2009年にプレゼンした内容で、書籍にもなっている
whyから始めよ！
goroはこれを読んでやってみた
前置きは置いておいて早速
見てみましょう。
○そもそもゴールデンサークルとは？
why→how→whatの順番で想いを伝えること
直感に訴える方法で共感が得られるというもの。
▪︎たった3つで構成。ゴールデンサークル
why:「なぜ」「理由」「信条」
how:「やり方」「どのような」
what:「今していること」「商品サービス」
多くの営業では「what」は説明できても、「why」までは説明できない・説明しきれていない。
「why」が説明出来ることで人の心を動かし、共感を起こすとされています。
いやいや！
ちゃんと信念持って商品
プレゼンしてますがな！
それじゃー説明してみてよ。
…
▪︎ゴールデンサークル式伝え方
一般的には「what」「how」「why」になってませんか？
「what」:すばらしいスマホを作っています。
「how」:シンプルで美しいデザイン性
「why」:？
whyがない？
品質や競合差
商品自体の魅力を伝えるとに夢中になってませんか？
もちろん！自信のある商品ですから。
良いところはいくらでもしゃべれますよ
ではwhyから始めてみると
「why」:現状に挑戦し他者とは違う考え方をする。それが信念です。
「how」:シンプルで美しいデザインを追求することで現状に挑戦しています。その結果すばらしいスマホができました。
「what」:一台いかがでしょうか？
全く伝わり方が違うように感じることができませんか？
「why」から説明を始めることで直感的に訴え感じる事ができます。
この事例はアップルですが
「アップル信者」とあるように熱狂的なファンの獲得につながっています。
おぉ！なんとなくわかってきた気がする
▪︎なぜ人が動くのか？
サイモンシネック氏は人間の脳の関係についても触れています。
「what」が先だと情報を説明。感情を駆り立てることは少ない。
「why」が先であれば、情動を司る部位に最初に訴えかけることができる。
その後で「what」が決定を合理的にする。
了解！ちょっとワクワクするから
実際に現場でやってみるぜ。
○実際にやってみた
物販を行なっているgoroです。
実際にお客様に対して熱意を持って実践してみました。
【楽しみを提供する】をモットーに実践！
結果
「ほほぉー」とちょっとお客様の顔が明るくなった
「じゃこれも楽しみにつながるね♪」と
お客様から言っていただけ、関連商品まで提案できた全く反応のないお客様もいた
最初は恥ずかしかったり、言語化できず伝わりきらないこと
goro的には良かったところ
部下に説明して取り組んでみると上手くいったみたいで部下が楽しみを見つけていた
モットーとお客様ニーズやウォンツがかけ離れている場合は反応がないことがわかった
こんなふうにしたら皆様も活用できる？
朝礼で今日の信条などを一つ書き出して言語化。
→フレーズを作りアプローチする
実際にやってみた感想としては
「why」を投げかけることでお客様の反応がわかること。
そして少しでも共感が得られた場合は、
こちら側の提案は通りやすくなり関連商品まで購入になりました。
実際部下にもやってもらいましたが
「めちゃくちゃ考えるのにエネルギー使いました」
「いつもと違ってなんだか楽しかったです」
なんだか良い反応がありました！
「what」から始めると
商品についてのトークとして話すため、お客様の切り返しトークなどストレスがかかっていました。
「why」から始めると
お客様と共感をすることにより、軸がブレずに提案ができました。
また商品提案時もあれこれと説明する必要がなく、共感した内容に合わせた商品説明により満足度の高い提案が出来ました。
goroの場合
様々の要望を抱えたお客様が来店するので、
全てのお客様へ一貫した信条は難しいかも知れません。
（特に楽しみを提供するだったこともあります）
そこで気付いたのは
ある程度お客様のカテゴリーを分類し、そのお客様へ合わせた「why」の提案も良いのでは思いました。
本来は企業としての信条は一つでると思います。
もちろんそれをお伝えして会社として濃いファン化を図るのは大切です。
しかし、売上も必要な現場としてはそれだけでは通用しないのも確かだと思っています。
今回のwhyから始めよ！は
人をインスパイヤするトークの流れ。
多様化するお客様への対応、満足度向上には様々な方法があると思っています。
より良い結果に繋げるための一つの参考になれば幸いです。
商品売り込むのに疲れた営業の方
マンネリして更なる進化をしたい方
部下の育成に携わっている方
…
皆様へのヒントになっていることを願っています。
○最後に
お読み頂きありがとうございます。
これを読めば営業のヒント
日常へのヒント、すばらしい生活…
違いますね！
私は楽しみを提供することを信条としています。
その中で実際に経験したリアルな感想、少しでもヒントになればとの思い
そんな内容いかがですか？
皆様の貴重なお時間頂きありがとうございます。
goroは
【楽しみを提供する】
これを信条に自分らしく発信しています。
読書など学べた知識を実際にやってみる。
それが皆様のヒントになり楽しみに繋がればと思います。
Instagramも
今度も色んな投稿をしていきます。
サポートありがとうございます!!
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