医師が営業について考える
まず初めに
前書き
2023年明けてもう早1ヶ月…時の流れは早いですね！
そんな変わらない日常が進んでいましたが、久しぶりに不動産営業を受けました。笑 何回も営業受けているので大体業界のことはわかるのですが、最初は無知を装います。笑
いつも営業される時に考えていることは
・無駄なものはいらない、一番儲かる商品を教えて
・業界の最新情報やtopを紹介してほしい
を常に考えています。(takerや。笑)
しかし、
・そこまで基礎知識を勉強する時間もない
・その分野を任せる相手がただ欲しい
とみんな思っているのではないでしょうか？(勝手な決め付け…笑)
ふとそう思った時に「営業とは何か」について考察してみました笑
もし
・あなたが何かの営業を受けている時(買い手)
・これから何かを営業して売ろうとしている時(売り手)
・心理学を勉強したい時(真面目)
は参考にしてくれたら幸いです！
営業の目標
さて、営業の目標についてですが、結論は決まっています。それは、「相手を幸せにさせること(であるべき)」と考えています。詐欺商品を売るなんて言語道断。正直について考察するでも述べましたが、正直であれば、各業界で大手1社(＋α)になってしまいます。
ただ今ある会社の存続をかけて、自分の商品を売らなければならないことは重々承知です。そのため正直ではないにせよ、幸せにさせればよいが目標かと思います。
極端なことを言うと、各業界生き残るためには、幸せにさせるという嘘、勘違いをさせる必要があると思います。
あまり大きく言えないですが、保険・不動産・美容医療などが代表的であると思います。
初対面
【イントロダクション〜戦いは会う前から始まっている！？】
まずは自己紹介についてから語ろうと思います。
自己紹介というと、プロフィール・経歴・話す順番を考えますが、実は会う前から戦いは始まっております。
どういう意味か、大事なことは、「いかに自分を信用してもらえるか」という結果が大切です。仮に東大卒、マッキンゼーを経て、現在フリーランスという肩書きがあろうが、詐欺師の可能性があるわけで…
ではいかに簡単に信用させるか？
人の紹介しか会わない＝他己紹介させるというのが、基本的な方針です。
某保険会社・某不動産会社はそう言いますね。
リファラル採用(社内外の信頼できる人脈を介した採用活動・採用手法)とかはそういう意味で流行っていると思います。
人の紹介は身分、能力がある一定以上担保されており、紹介された手前無下に扱うこともできないし、契約率や継続率が高いかと思います。
他己紹介にもパターンはあって、
①他人からこの人は優秀だ(盛っている奴もいる)
②名前ググったら業界内の有名人・著名人だった
①より②の方が信用度↑です。笑
おそらく意図しない顧客から顧客へ紹介があったが最終形態かと思います。
後述する信用させる時間も必要ないし、効率よく仕事できるかと思います。
ここでのアクションは「業界の覇者になれ」です。笑
【経歴〜結局確認してしまう…】
なんだかんだ経歴って必要ですよね。同じ境遇であったり、同じ出身だと親近感を持ちます。またその人の選択の結果が可視化されており、情報としてはかなり価値があると個人的に思っています。
医師の中でよく言われることは「専門医はその領域を数年間従事した証である」です。もちろん専門医がなくても絶えず勉強して最新知識や経験も豊富な人はおられますので、これが全てではないかと思います。素人から見ると資格の強弱はわからないかと思いますが、知識としては知っておいてもいいかもしれません。
私自身も医療業界は詳しくても他業種では難易度がわからず何の資格なのか？とよく調べます。資格がないとその仕事(不動産系が多い印象)が行えないこともあり、必要最低限は取る必要がありますかね。
資格のリストはこちらを参照ください。
【外見〜容姿を磨け】
無茶苦茶ルッキズム発言！？ってわけではないのですが、雰囲気・服装でも相手に伝える情報はあります。
よく、相手に対する印象は開始1分で決まり、見た目が大体を占めている、3回以内は印象の挽回可能だが、それ以上は何回重ねでも挽回できないと言われています。
以下の画像では、顔の雰囲気で感じられる印象のまとめです。
あまりメイクは詳しくはないですが、場面での使い分けも可能なのかなとか思います。また服装に関しても印象操作は可能で、オーダースーツでは自信があって、成功していそうで、給与が高く、考え方にも柔軟性があると思われやすい結果もあるそうです(参考)。
【逆効果〜自己開示しすぎはウザがられる】
自己開示をすればするほど、情報が出て、共通点が見つかり、話が盛り上がるわけではありません。自己開示しすぎは自慢のように聞こえ、詐欺師に間違えられます。軽い失敗談は当事者意識もあり、信用につながりますが、失敗談の列挙はモラルがなく、何も学ばない人、無能のなのでは？という可能性も出てきます。
適度に開示し、何を考えているかがわかる程度・人間的に許せる程度まで開示しましょう。
相場観・背景
【知識】
当たり前の話ですが、売る商品についての知識は必須だと思います。なぜこれを話題に上げるかというと、営業マンは自社の商品しか勉強していないケースがあるからです(ごく稀に理解すらしてないこともある…)。
商品や背景を知らない人が営業していいのか？とも思いますが、その人にもその人の生活があるため致し方ない部分もあるかもしれないです。ただ自分でもある程度その人がプロかプロじゃないかを判断するべく、基礎知識を知っている必要があります。確定申告依頼→節税法伝授→ワンルーム不動産購入になるケースもあります。お気をつけください。
【市場規模・相場感】
市場規模・相場感はご存知でしょうか？
例えば医療費は2022年現在40兆、アイスの市場規模は5,200億円。
分娩件数は80万件。美容医療は3,990億。基本的にIRや資料では市場規模は1枚目に載っているので、把握することが必要です。市場規模は単価×数になるので想定ができます。会社がどの程度のシェアがあるかも推定できます。
そういった情報を把握し、相場観を養うといいかと思います。例えば不動産の相場感は売買事例を確認したり、家賃相場で確認できます。美容手術に関しても他院比較は絶対で、「〇〇手術20万です！」って言われるとなんか高っ！ってなるけど、「〇〇手術は相場200万で△△割引で20万です！」は安っ！となりお得感が出るやり方もあります。ナッシュ均衡で価格破壊をお互いが行わない心理効果もあり、適正？価格が決められていることも知っておきましょう(例：牛丼チェーン)。
上のグラフは美容医療の市場規模ですが、コロナ禍でもあまり変化はないようにも見れますね…！コロナ禍でも変わらない、渡韓して施術を受ける人が少なくなったとかも考えられますし、相場感は大切です。
唯一強気に出ていいのは独占契約です。そこの企業のみしか扱っていない商品がある場合は強気になってしまいますよね。独占禁止法もあるので、独占しすぎはNGです。
【クチコミ・サイト紹介】
結局その商品がいいかどうかわからない、のであれば、調べてみることも大切です。twitter検索やタグ検索、Google先生に聞いてもいいですし、H Pの作り込みが甘かった場合怪しさも感じられます。実際詐欺案件でそのサイトも作り込んでいることもあるので要注意です。SEO対策のランキングサイトも自作されており、何が本当で何が嘘か知るのは難しい…結局は複数のユーザーにヒアリングするのが一番信頼度高い気もしますが、いい会社だったのに、偶然運悪く低い評価になることもあり、運次第だなと思うところもあります。確率を下げる意味では、高評価と低評価が同じバランス(コの字型)はサクラのこともあるので、警戒した方がいいのかなとも思います。
【toB向け】
俗にゆうソリューション営業。顧客との対話を通して顧客との課題やニーズを理解し、その解決方法（solution）を提供する営業手法であり、コストがどれだけ安くなるのか、これを導入することでいくらの節税になっているか、コスト減になるか明確にするのが大切です。
ビジョンセリング＝顧客の持つ理想を実現するためにサポートや提案を営業するスタイル、インサイトセリング＝顧客と将来の目指すべき姿を描き、ビジョンを作り出すことで自社の商品・サービスを採用してもらう、などありますが、わかりづらいため私の理解は、当事者意識を持って事前に研究し、社員かのような提案を積極的に提案するです。(無茶アバウト笑)
【パッケージ化】
人は1日に35000回自己決定をしています。スティーブ・ジョブズが同じ服を何着も持っており、コーディネートを考える自己決定の回数を減らすという話は有名です。そのため大切な決定事項を決める事前にデフォルトを設定するのも効果的です。例えば会員登録したら勝手にメルマガに登録されていたなど、勝手にの部分です。
興味引き
ここからは顧客ではない人を顧客にする方法です。
医師で実感することは、糖尿病や高血圧患者に如何に薬を飲んでもらえるように説得するかが肝です。糖尿病も高血圧も症状がないため、今必要？となるケースがほとんどですし、一生飲まないといけないのという怠さもあります。その方々に響けば幸いです。
潜在ニーズ
その前に顕在ニーズと潜在ニーズの違いから説明します。顕在ニーズは、お客様自身が認識しているニーズであり、購買行動に繋がりやすいです。対して潜在ニーズはお客様自身でもはっきりそれが欲しいという自覚のない状態であり、基本的には最初はお客様ではないです。そこに誰かからヒントが与えられれば、今まで潜在していたニーズが突如顕在化して、購買行動に移ることになる可能性があります。
恐怖煽り
恐怖という感情は、エイブラハムの感情の22段階でも下の方です。(下の図を参考)確かに怖い映像を見せ、恐怖を煽り、何かをさせることも可能かと思います。現在の社会の超限戦も近いようなものがあるかと思います。ただ、その状態を見せて相手を前向きにさせることも可能で、将来の家族と一緒にいれる時間を伸ばせるメリットを提示することで興味が出る可能性もあります。
その他
基本的には最初は問題提起し、その後解決案を提示するのが定石だと思います。ポイントは問題提起は大きく、より大きな団体と戦う意思を見せると、民意を取ることは可能です。またユニバーサルゴール(みんなで健康になろう)といった主語を大きくすることも可能ですし、ピグマリオン効果(他者からの期待を受けることで学習や作業などの成果を出すことができる効果)として、褒めて煽てて興味を引くことも可能かと思います。
コミュニケーション
テクニック集です。ご参考にください。
①最初の攻め方
最初はオープンクエッションで、徐々にクローズドクエッションにする方法です。最初からクローズドは刑事さんの尋問なので注意しましょう。よく会話を続けれない人は会話が単発で終わってしまうため、ある程度相手に理解しようとしましょう。よくある話で、たわいも無い話が最初90%、重要な話は最後10%で、前半のいい流れを持ち込んで契約を取るのが一般的です。
②断らなくさせる方法
仲良し商法も有効です。人に好かれ、相手に好意を持っていると、内容に関わらず相手の要求を受け入れやすいと言われています。返報性の法則もあり、先にプレゼントや価値のあるものを提供すると、何かお返ししなければと思い、断らなくなります。
損は承知で、ただ相手を応援させるレベルまで好きにさせるのが、エンジェル投資家にはウケる場合もあります。
③相手の欲する言葉
自動食洗機をセールスするために、奥様・主人相手では言葉選びが違います。例えば、
・奥様に対して、手が荒れなくて済む(当事者意識共感型)
・主人に対して、時短効果あります(性能面・メリットデメリットから)
と違います。
また見た目から情報を搾取するのは大切で、拘っている所を見つけ出し、関連する言われたい言葉を探すのが大切かと思います。
④単純接触効果
単純接触効果とは、何度も顔を合わせた人や、目にしたもの・耳にしたものなど、とにかく繰り返し接触したものに対しては、そうでないものよりも好意を持ちやすくなる、という心の働きのことです。つまり接触回数を増やしたり、広告を何度も見せた方が頭に残りやすく、好意的に思われるのです。無駄に会うことを強要するとうざがられます。笑
⑤笑いとユーモア
・好意の返報性 自分に対して好意があるものに好意的になる
ランチョンテクニックとして、一緒にご飯を食べると深まる効果もあり、ご飯誘うのは効果的です。好意の返報性もあり、自分に対して好意があるものに好意的になります。また近接の要因として、場所が近いものが同士親しくなることや、類似性として趣味が似てる人など共通項があると親しみやすくなります。
⑥反応の練習
合コン必須の「さ・し・す・せ・そ」です。合コンに限らず使える場合は多いのではないでしょうか。この曲「カセネテク」も有名です。笑
曲で紹介しているのは左の古いやつですが、令和verの最新版もありました。笑
さ→(古)さすが (新)最高ですね
し→(古)知らなかった (新)信じられない
す→(古)すごい (新)素敵
せ→(古)センスいいですね (新)誠実ですね
そ→(古)そうなんだ (新)それは〇〇ということですね
小ネタ
ここでは本当に小ネタです。最初は有名な本の紹介です。
影響力の武器
一番有名な本です。
【返報性】何かもらったら、何かをしてあげないと思う
【コミットメントと一貫性】一回宣言・購入したら自分の中で合理化する
【社会的証明】レビュー数が多い・行列などを買う
【好意】好きな人に言われるとよく思える
【権威】経歴やフォロー数が多くと信じる
【希少性】残り一つなど、限定をアピールする
SPIN話法
売れるセールスマンは自分から売らない、ヒアリングに特化するのが、大切です。その方法として、SPIN話法が有名ですね！
①Situation 状況質問
②Problem 問題質問
③Implication 示唆質問
④Need-payoff 解決質問
簡単にいうと、潜在ニーズに気付かせて、解決する方法です。
詳しくはSPIN話法で調べるとあると思います。
場所決め
特に男性に多いですが、人は動くものに興味が行きがちであり、注意を感じさせない場所に座らせるのも有効です。営業マンが先について、カフェの配置確認や、レパートリーを持っているといいですね！
机の上
テーブルの上には資料をあえて広げましょう。最近はIT化が進んで、パソコン1台で終わってしまうことがありますが、あえて必要な所は紙媒体で広げることで、営業マンが支配下に置いているイメージを与えることができます。
連絡
上記に述べた単純接触効果を出すためには、会う連絡をしなければなりません。次回会う日時は解散する前に決め、必ず二個提示する方法がいいかと思います。1個だと断りやすいですし、なんとなく雰囲気で興味ないかどうか分かりますよね。俗にいう営業で必要なことはナンパが教えてくれたが有効かもしれません笑
沈黙
あのクラピカさんも言ってた「沈黙・・・それが答えだ・・・」です。
あえての沈黙をさせることで、相手に話しかけさせることが可能であり、喋られることで相手の思っている感情を出させることも可能です。
販売後のフォロー
販売後のフォローってかなり人間性出ますよね。笑
釣った魚に餌をやらない男は有名ですよね笑 急に女の子の気持ちになっちゃいます(〃ﾉдﾉ)
個人的には購入後のフォローが一番大切なので、いつでも連絡するように説明しています。(プロとして当然ですが…)
もちろんクレーマーもいることは事実です。全てを全て対応するのは疲れてしまいますので、毅然とした態度で接しましょう。。
ただ基本は自己決定理論です。
読んでいただきありがとうございました！
フォローといいねお願いします！笑
番外編)悪魔的方法
ここでは少し悪用厳禁な小ネタです。
地味にここだけはなんとなく有料(現在無料)にしときます。笑
コーヒー代欲しいな。笑
宗教勧誘
宗教や洗脳の方法をお伝えします。
3つの手順が必要です。
①解凍 長時間の尋問や独房で睡眠不足状況をつくり、価値観やアイデンティティを壊す
②変革 攻撃によりアイデンティティを破壊され、心は落ち着きを求め新しい価値観を見つけさせる
③再凍結 新しい価値観を受け入れたら、昔の価値観と連動しようし、威圧的説得でより強く価値観の植え付けが可能になる
例ではウシジマくんの「洗脳くん」、昔だとオウム真理教。
二世までなると洗脳は完了です。
コミュ障を狙え
一説にはフレンドリーな人やコミュニケーションに長けている人は、すぐ断る傾向があります。逆にコミュ障の場合断れないパターンが多く、クレームも言えない傾向の方もいます。そのターゲット層を狙っている会社もあるので注意が必要です。
高血糖にさせろ
高血糖になるとインスリンが出て血糖値を下げます。その時は急激に眠気が出て、注意散漫になります。逆にそれを利用すると、食後や甘い物を食べさせて血糖値を上げさせ、大体食後60分後にピークになります。なので、食べさせた60分後くらいを目安にクロージングに迫るのがいいかもしれません。
逆にカフェインは脳を覚醒させるために、コーヒーよりココアをお勧めしましょう。笑
有料にしようと思ったのですが、みんなに知って欲しい内容だったので
公表しました。
最後まで読んでくれてありがとうございます。
連絡はtwitterから連絡をください。
いいなと思ったら応援しよう！
