『CVだけ上げてくれ』その考え、実は危険です
フリーランスマーケターの中山あかりです。
企業様向けに、BtoBマーケティング全般のご支援や、MA運用戦略立案～運用代行などをさせていただいてます。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
以前に、とあるBtoB企業の経営者の方とお話をしていた際、セールスの体制等についてご質問したところ、少し驚くような返答がありました。
その方は「セールスはこちらでやるから、あまりそこは気にしなくて良い。とにかくCV（コンバージョン）数を上げてほしい」といったニュアンスでお話をされていたからです。
今日はそのことについて、記事を書いてみたいと思います。
1．BtoBマーケティングにおけるセールスとの連携の重要性
確かに、一見するとマーケティングとセールスは明確に分かれているように見えます。
CV数さえ上がれば、商談数も上がって契約数も増えて売上も上がるように思えます。
しかしながら、この考え方には大きな誤解が含まれています。
BtoBマーケティングは単にリード（潜在的な顧客）を獲得し、CVを増やすだけでは成功しません。
むしろ、BtoBのマーケティングにおいては、リードからセールスの最終成果に至るまで、全体を捉えた戦略が必要です。
そのためには、セールス部門との連携が不可欠です。だからこそ、私もセールスの体制についてお聞きしたのです。
2．セールスとのフィードバックループが重要な理由
BtoBマーケティングの目的は、単にリードを集めることではなく、最終的に成約に結びつけることです。
これにはセールスとの密接な連携が欠かせません。
マーケティングが獲得したリードの質やセールスの対応状況について、セールスチームからのフィードバックを受けることで、より良いターゲット設定や施策の改善が可能になります。
逆に、セールスチームがどのリードに対してどのようにアプローチしているかを理解しなければ、マーケティングは効果的な施策を打つことができません。
例えば、マーケティングが集めたリードのうち、
・商談に繋がったのはどの顧客なのか
・実際にどのような課題を抱えているのか
・セールスがどのような商談を進めているのか
これらを理解することで、次回以降の施策やコンテンツの方向性を大きく改善できる可能性があります。
したがって、マーケティング部門とセールス部門は単なる役割分担ではなく、常にフィードバックを交換し合うパートナーシップを築く必要があるのです。
3．結果を出すためには連携・協力が不可欠
「とにかくCV数を上げてくれればいい」といった考え方では、BtoBマーケティングで本当に成果を上げることは難しいです。
マーケティング部門が獲得したリードをどう扱うか、そしてその後のセールス活動にどのように反映させるかが、最終的な成果に直結します。
マーケティングからセールスへの橋渡しがしっかりと行われていない場合、リードの質が低くなることや、せっかく集めたリードが十分に活用されないといった問題が発生し、結果として業績に繋がりません。
セールスとマーケティングは、互いに補完し合う関係であり、その協力があってこそBtoBマーケティングの成果が生まれるのです。
そのため、企業の経営層や管理者層は、この重要な連携を理解し、部門間での協力体制を強化する必要があります。
私自身も、日々BtoBマーケティングを行う中で、マーケ×セールスの連携体制の重要性をしみじみと感じています。
そして、こういった体制が出来ているか否かが、成果が出るかどうかに、大きな影響を与えるとも考えています。
AIやデジタルツール等で業務の効率化は図れるようにはなってきましたが、やっぱり最終的には「人」が重要であり、成果を出すための「チーム作り」がとても重要です。
BtoBマーケティングを行う上での体制作りについては、また改めて記事にしようと思います！
最後までお読みくださり、ありがとうございました。
BtoBマーケティング支援に関するお問い合わせ・ご相談の際は以下よりご連絡ください。
「中山って何者…？」と思った方は、ぜひ自己紹介や経歴などもご確認ください。
自己紹介はコチラ↓↓
雰囲気を掴んでいただこうと、音声でも自己紹介しました↓↓
これまでの経歴、対応可能業務やスキルの詳細は以下もご覧ください↓↓