数字への苦手意識をなくすには？
フリーランスマーケターの中山あかりです。
企業様向けに、BtoBマーケティング全般のご支援や、MA運用戦略立案～運用代行などをさせていただいてます。
MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。
例えば顧客への一斉メール配信、特定のターゲットへメール配信、Webサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。
Webサイト上での顧客行動を可視化することで、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。
MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。
MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓
前回の記事で、マーケティングの全体像を把握した上で数字を見ていくことの重要性を書いたのですが、過去の私は数字に苦手意識があったなぁと思います。
昔から数学や算数が苦手でしたし、高校時代は数学では赤点を取ることもしばしば…。
社会人になって、銀行に勤めていた時期もありましたが、それでも何となく数字というものは苦手な領域。
ただマーケティングの仕事をしたり、マネージャーになってからは、もっと数字に強くなったほうが良いのだろうな…という何となくの危機感がありました。
今もすごく得意なわけではないのですが、以前よりはアレルギーが無くなったような気がします。
私のように「数字が苦手」という方もけっこう多いのではないでしょうか？
そんな私が数字に対しての意識を変えられたのは1つの書籍との出会いでした↓
経営・組織コンサルティングサービスを提供する、株式会社識学の代表取締役社長、安藤広大さんの著書です。
今日は本書の内容に触れながら、マーケティングにも重要な観点をピックアップしてお伝えします。
書籍「数値化の鬼」って？
多少マネージャー向けの内容も書かれているのですが、主にプレイヤー向けに書かれた本です。
プレイヤーとして自分自身を成長させるために、とにかく数値と向き合う＝自分自身に対して数値化の鬼となりましょう、という切り口で書かれています。
本書では『自分の仕事を数値化することは、現実をそのまま見るということ。「ここが足りていないんだな」ということをそのまま受け入れること』と述べられています。
また『数字は誰が見ても明らかな「客観的事実」』であり「不足を見るためのもの」』とも書かれています。
いやぁ、本当に仰る通りです…！！
数字とは「正しく現状を認識し、自身や組織の成長のために不足しているものや次のアクションを考えるための材料であり、手段」なんですよね。
だから、マーケティングで結果を出すためにも、数字を正しく把握する、数字から逃げないということが本当に本当に本当に大事です。
まずはPDCAのD（＝行動量）を増やすところから始まる
仕事では、何かしら数値的な目標（KPI）があり、その目標を達成できるよう、自身の業務のPDCAを回していく必要があると思います。
数値で考えられるようになるにあたっては、まずはDo（実行）の数を増やすことが重要だと著者は言います。そして、行動の数を正確に数えること。
私もこれは大納得です。まずは数をこなしてみなければ、どこに課題があるのかや成功パターンというのが見えてこないから。
もちろん闇雲に数だけをこなしていては成長はないので、Check（振り返り）とAction（改善・実行）は必要ですが、振り返るために必要なサンプルを数多く用意しておけると強い。
マーケティングでも、まず最初は数をこなしてサンプルを集める→その数字を検証し仮説を立てる→次の施策回す→という流れで進めていくのが成功への近道です。
仕事の成果に繋がる「変数」という考え方
本書では、仕事のプロセスには、変えられないもの（＝定数）と変えられるもの（＝変数）があると書かれていました。
定数についてはさっさと諦め、変えられる変数を見つけ出して改善を図ることが成長に繋がるというのです。
そのためには「実際の行動・結果から、工程を分けて数字を数えて、なぜ？を繰り返し考えていく」ことが必要ということでした。
営業の場合の例です。
「アポ120件、お試し12件、契約1件」という結果に対して、お試しで12件も使ってもらえたのに、なぜ契約には1件にしか至っていないのか？という点に改善できそうな「変数」が潜んでいると考えられます。
最後の契約に至らない要因を探るために、クライアントにアンケートを取ってみたところ「使用期間中に一度も連絡がこなかった」という声が上がったとします。
お試しをしてもらうまでは熱心だったのに、その後何のフォローもなければ契約する気は下がってしまう。連絡やフォローの回数を増やすことで改善ができるのであれば、その連絡やフォローの回数こそが「変数」であると言います。
仕事の工程を細かくして、心を鬼にして自分と向き合うことが試される、と書かれていました。
これも、まさにマーケティングで必要な考え方です。
前回のマーケティング全体像について解説した記事同様、ゴールに至るまでの流れを可視化し、どの部分で詰まっているのか？を数字を見ながら把握していくことで、この改善すべき「変数」を見つけることができます。
まとめ
マーケティングにも必要な数字への考え方として、重要なポイントは以下3つです。
①数字は「客観的事実」「不足を見るためのもの」であり、結果を出すためには絶対に必要な材料
②最初は数をこなしてサンプルを多く集めるのが成功への第一歩
③ゴールに至るまでの工程を分けて考え、数字を見て「なぜ？」を繰り返し考えて改善していくことで結果に繋がる
この「数値化の鬼」は難しい言葉を使わず、読みやすい文章で書かれているので、すらすら読めました。
過去の私のように数字に苦手意識がある方にとっては、意識を変えるのに非常にオススメな1冊です。
また、プレイヤーの方はもちろん、マネジメント層にとっても部下の方への指導や考え方を伝承していくのに、とても役立ちます。
（私も管理職をしていた時、部下にオススメ本として紹介していました）
マーケティングはもちろん、仕事で結果を出すために数字は切っても切れないもの。その重要性を認識し、進んでいくことが成功への一番の近道です。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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