「科学的に成果をコントロールする営業術」を読む2 ー営業が考えるべきは売り方ではなく、お客様の買い方ー

「第一章マインドセット 売れる営業が大切にしている10のルール」の途中まで。(433字)

webの時代、購買者に必要とされるのは「会う価値がある人」だけなのです。

ルール1
商品の強みや特長を「売り込まない」

商品の特長や効き目で心が動くのは「買おうと思っているお客様」ぐらい。
「買う予定がないお客様」に商品の強みを訴求するのは営業のエゴ。

大前提＝商品を必要とする価値はお客様によって異なる。顧客の課題(解決)に紐づく価値を基準にしなければならない。

ルール2
お客様「主語」にして行動する

お客様が価値と感じることを確かめ「どこまでも価値を満たす」提案をすること。そのために顧客を主語にする。

ポイントは売るもの提案ではなく、買い物提案へのシフト。営業が考えるべきは売り方ではなく、お客様の買い方。

ただしお客様に100%共感する必要はない。あくまでも営業担当は注文窓口ではなくパートナー。お客様の課題解決を真剣に考えるなら、言うべきことは伝える「配慮はするが遠慮はしない。」という姿勢が大事。