【読書記録】ドリルを売るなら穴を売れ/佐藤義典
ポイント
マーケティングの本質は『お客様にとっての価値』
どんな場面にも裏側にはマーケティングがある
一貫性のある戦略は強く美しい
本のこと
ドリルを売るには穴を売れ
佐藤義典
「何か良いマーケティングの基本書、教科書はありませんか?」
マーケティングコンサルタントという職業柄、このような質問を非常によく受けるものの、いつも答えに困ってしまいます。
理論を網羅的に説明する教科書は、コトラー氏の本など数多くあり、実戦例を多くとりあげているわかりやすい本もあります。
しかし、基本的な理論を、体系的かつ実戦的にわかりやすく説明した本は見あたりません。
それならばと自分で書いてしまったのがこの本です。
マーケティングを本質的かつ体系的に理解できる、「とっても読みやすい教科書」になっています。
どのマーケティング本も、セグメンテーションや4Pなどを別々の理論として説明していますが、そうすると「わかったようでわからない」ということになりかねません。
そうではなく、標題の「ドリルを売るなら穴を売れ」(モノではなく価値を売れ)という考え方のもとで体系的に説明されれば、「なあんだ、そんなことか」と思うくらいにわかりやすくなります。
基本はそれだけで十分。
しかも、イタリアンレストランの再生という身近なテーマの小説編が各章を補強しているので、さらにわかりやすく楽しく理解が促進されます。
この小説編を読むだけでも、自然にマーケティングの基本的な考え方が身体に染みこむでしょう。
本書で「マーケティング・エンターテインメント」を楽しんでください!
感想
マーケティングの本を調べると多くの方がおすすめとして紹介している一冊。
事例が多く、説得力があり、かつシンプルで分かりやすい。
私のようなマーケティング部に配属された未経験者にとって、とても助けになる本だった。
これからのどんな仕事においても、
『これはお客様にとってどんな価値があるんだろう？』
という問いを忘れずにいたい。
思えば、自分が日々生活をする中でも、毎日何かしらの消費行動をしている。
それにどれだけアンテナを立てていられるかが分かれ目になる。
メモ
4つの基本的な理論は、ベネフィット、セグメンテーションとターゲティング、差別化、4P。
「買う人」の反対には「売る人」がいて、常にマーケティングがある。マーケティングは会議室でなく現場で起きている。
ドリルを買う人はドリル自体がほしいのてはなく、穴を開けたいという欲求が背景にある。本当に顧客が求めるものは何かを考える。
腕時計には、「正確な時間」「ソーラー電池」などの『機能的価値』と、「ブランドがかっこいい」「プレゼントしてもらった」という『情緒的価値』がある。そのため、顧客を分けることが必要（セグメンテーションとターゲティング）。
セグメンテーションで代表的なのは、性と年齢で分けるもの（人口統計的なセグメンテーション）で、この2軸が消費行動に与える影響が大きい。また、こどもの有無も大きな影響力を持つ。その他には、ベネフィットセグメンテーション（心理的セグメンテーション）という、顧客が求める価値別に分ける方法もある。しかし心理的なセグメンテーションは分類が難しいので、顧客を限られた情報から推測していくしかない。
ターゲティングの選定基準は、市場が十分に大きい、強豪の激しさと自社の強み、価値の必要度の高さ、この3つ。
差別化には「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の3つがある。
マーケティングは、お客さまが『どの店に行くか』を決めるプロセスを考えること。
どのように価値を届けるか？を考えるのか『4P』
「何を売っているのか？」「あなたは何屋か？」という問いは、あなたが「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか？」という問いと同じ。
マーケティングに売れる売れないはあっても、良い悪いはあまりない。しかし、今まで説明してきたベネフィット、ターゲット顧客、差別化、4Pに一貫性があることは、よいマーケティングの必要条件。一貫性がある強い戦略は美しい。
TDRの平均滞在時間は8.4時間で、収益はチケット44%、物販34%、飲食22%と、長居すると発生する飲食や宿泊の需要を満たせる仕組みになっている。