【コンサル】有害社員と散った会社その１０

ちょっと今回から文章が荒くなりそうな村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
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お読みの方はお気づきのように、
これは、コンサルタントのお仕事ではなく
事業再生のお仕事です。

しかし、村上には事業再生になってしまっているお仕事が良く来る(笑)
そろそろコンサルと事業再生で料金設定は考え時かもしれません。

さて、10月となりました。
コンサルをし始めて8か月。
なんと資金繰りの猶予は3か月（予定売上高込）しかありません！

焦る村上。
振り回される村上。
悩む村上。
を今回もお楽しみくださいませ。

ちなみに前回は

早速いってみましょー

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【思考】やっぱり取締役も・・・

まぁ数か月目で、うっすらと気が付いていたのです。

でも、まさかね・・・

いやぁ、さすがに・・・

そんなことあるかなぁ・・・

なんて自分で見ないようにしてきました。
しかし、もう無視できない。

もう一度以下の記事を読んでみてください。

「有害社員」をキーワードにしているんですよね。

有害社員の特徴って、
・自信過剰
・自己中心的
・生産性が高い
・（自己申告による）規則遵守の意志
です。

村上はですね、「生産性が高い」を中心として
「有害社員」の判定をしてきていました。

K社には、生産性が高い社員はいません。
なぜならば、7人の会社。
平均の5倍以上できるスーパースター＝生産性が高い
こんな社員がいたら、黒字になってます💦

だから、比較として生産性が高いTさんだけが有害社員かと思っていました。

思っていました。

ちょっと、取締役を振り返ってみましょう。

・ご自身では営業能力が高いと思っている。
→ここ5年間で目標達成ができたことはほとんどありません。

・「他人のことは考えたことがない」との自己申告

・生産性は低い（ココだけ違う！）

・裁判を起こされている
→このブログで書ける内容ではないですが、
当然取締役側に否がある。

あれ？「生産性の低い有害社員」じゃん・・・

そしてわかった構図は以下

となります。

社長の主張は、
・とにかく何もしたくない
・2億の借金は嫌だ
・見栄は張りたい
→希望は、村上がうまくやってくれない？

取締役の主張は、
・とにかく何もしたくない
・自分が中心でいたい
・誰にも嫌われたくない
・見栄は張りたい
・会社は立て直したい
・自分が一番でいたい
→希望は、村上がうまくやってくれない？

Tさんの主張は、
・自分が一番でいたい
・皆に認められたい
・皆に尊敬されたい
→希望は、一番にしてくれない村上を排除したい

こんな主張です。
あ～～～整理すると、なんでやってたんだろうと(笑)

対策としては、社長は無視しても良いでしょう。
取締役がもう少しなんとかなればというところでしょうか・・・

問題は、Tさんを社長はかわいがり、取締役も必要だと思っており、
村上は問題あると思っているところ。

社長・取締役・Tさんで利害が一致しちゃってると、
崩すの難しいのですよね。
会社が傾いても3人とも気にしないし💦
気にしてるフリはするんだけどなー

【事例】10月頭の電話

9月までの7か月間でお願いした仕事がいくつかあります。

1　面談したり、名刺交換したらお礼ハガキを書く
→1か月間はやって、その後放置

2　日報
→書いてはいるがその内容で判断すると、一日のうち2時間くらいしか働いていないことになる

3　営業リスト（過去取引顧客）を作成する
→未作成

4　技術通信を作成して、営業で持って行くor送付
→作成は完了。営業には活用せず・・・

5　K社通信を作成して、営業に持って行くor送付
→未作成

6　営業社員のスケジュール共有
→未作成

7　定時出社
→完了

8　同行営業
→1か月間のみ

9　村上提供資料の共有
→なぜか気に入ったものだけ、口頭連絡

うん。7ヵ月やって、提示出社だけはできるようになりました。
こんな会社初めてで、恥ずかしい・・・(〃ﾉωﾉ)

ん～さすがにマズいなぁと思っているところに、
取締役からのお電話。
こういう時は、ロクなことがない。

取　「村上さん。やっとK社通信できたよ！2週間もかかって頑張った～～
今見れるなら見てみてよ」

お・・・おぅ。
伝えたの7月だぞ？3か月かかってるぞ・・・
ひとまず見るかね・・・

A4で作ってやがる・・・
しかも、送ったサンプル資料は全部無視してある・・・
K社通信を頼んだのに、自分通信をつくってきやがった・・・
伝えるべきミッション「感謝される会社」がどこにも見当たらない。

ようは、自分の日記を作成してくれました。

ん～～
今日はトンカツ食べたとか、散歩したとかが
悪いわけじゃないが・・・
誰が読むんだ(笑)
アイドルのブログならまだしも💦
どこまで自己顕示欲が強いんだよ・・・

村　「お～がんばりましたね！しかしですね・・・K社通信をお願いしたのですが、これでは取締役通信です。会社で行った仕事とか、会議の内容とかも含めて書けませんか？」

取　「社長はがんばってると言っていたよ！」

社長の頑張ってるは、気にすんな。
もう鉛筆転がしても、がんばってる評価してくれるぞ。

村　「がんばってないとは言っていませんよ。ただ、K社を知ってもらうのが目的でしたよね？これでわかるのは、毎日取締役が何を食べたかとどこを散歩したとかしかわかりません。
他の営業メンバーも使うK社通信です。これでは他のメンバーが使えませんよね。」

取　「でも、それ入れたらA4に入らないよ！」

書いている今も、思いだして胃がキリキリしてきました・・・
でも、皆さまに失敗内容をお届けしなくてはと、
村上頑張ってます(笑)

村　「えっと、前回ご指示通りメールした時にお電話で一緒に確認したの覚えてますか？A3です。それと書く内容も一緒に確認しましたよね？」

ふぅ。なんで自社の施行事例を削って、自分のランチを載せようと思ったんだ・・・

取　「ん～一応やってみるよ」

頼むぜ・・・
んで、また数か月来ないと思われたこのK社通信。
一週間後にできたようです。

読んでみると、またＡ4(笑)
ま、ここは良いでしょう。
事例と過去の社員（定年後死去）の話が書いてあります。
最初のハードルは低くね！

ん～事例と過去の社員の写真使ってあるけど、
これ許可とったのか？？？

村　「取締役！この過去の社員の方の写真は良いとしても、
事例で使っている写真は取引先の許可とってあります？」

取　「違うよ！」

え・・・何が違うの？？
すげー不安なんですけど・・・

取　「その写真は取引先の〇〇さん」

えーーーーーーーーーーーーーーーーー

えーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

そんなことある？？

過去の社員の記事で全く違う人の写真使ってるの？？

村　「あの取締役。それは非常にマズいです。過去の社員の写真のように取引先の方の写真使うのは・・・しかもお亡くなりなってる方なので、
取引先の方怒りますよ。」

取　「でも、隣に俺写ってるじゃん」

いや、お前関係ねーーーーーーーーー

村　「いや、この話は過去の社員の方の話なので、ないならば写真いらないです。あと、事例の写真ですが取引先の許可は？」

取　「大丈夫、大丈夫！」

ん～この大丈夫は許可とってないなぁ。
許可を取ったかどうか聞いてたら、ＹｅｓかＮＯを期待しているんだけど
毎回返ってこない・・・

村　「では、許可は取ったということで！それと、文章がいくつか修正点があるので私の方で今日中に修正して送ります。
リストまだできていないと思うので、思い当たる数社でも送ってみてください。反応がみたいです」

そんなこんなで、発送は経理のＭさんがやってくれました。
忘れもしない3日後。

取　「村上さん大変だよ。取引先からクレーム！」

村　「え？何でですか？」

取　「勝手に事例で写真使うなって！！」

だから、言ったでしょ

取　「やっぱり、Ｋ社通信やめた方がよいんじゃない？」

うん。その感覚ならやめた方がよいです。
ちょっと厳しく言わないとダメだよね。

村　「そうですね。許可もらったか聞きましたが、大丈夫ということだったので何も言いませんでしたが・・・取引先の仕事を尊重できないならばＫ社通信はやめた方がいいです。
今までいろんな確認をしてますが、大丈夫！って返答ではなくて、YesかNoで教えてください。」

取　ムッとした雰囲気

これ以上話しても、何も解決しないのでこれで終了。

【事例】定例のコンサルの日

事業再生の場合、
・素直にやってみる。
・結果を冷静に判断する。
・上手く行ったものを継続する。
この3つが重要だと考えています。

K社の場合は、まず腰が重いのは簡単には治りません。
その場合、上手く行ったものの継続を促すことが重要だと判断しました。

ほとんど行動を起こさないK社ですが、
実は成果が上がっているものがあるんです。

それは、
・お礼のハガキを送ったら、紹介と追加業務が3件きた。
・同行営業で即商談が決まった。
・同行営業で紹介をお願いしたら、他部署から仕事依頼が来た。
というもの。

話す内容や、
依頼先も村上が指定したとはいえ、
トータルで2～3,000万の売上とはいえ、
年商1億2,000万の会社としては十分な成果でした。

しかし、すべて1～2ヵ月でやめている・・・

これは「どげんかせんといかん。」

では当日、9月の売上結果を拝見します。
ん～悪い。
日報を見ても、何かしているようには見えません。

資金繰り表の確認。
当然ですが、持ちこたえていたものが悪化しています。
ただ、想像よりも悪化している。
なんで？

村　「資金繰り表が悪化してますね。先月末って出張だとお伺いしていましたが、それはどうだったんですか？」

取　「あ～月末ね。あれは北海道にゴルフ行ってた。」

はて？？
ゴルフ？？

村　「お取引ですかね？何かの成約で接待とか？」

取　「いや、取引はまだないよ」

ほぉ・・・
取引はないのね。
50万くらい使ってるけど。
ようはアレですね。遊びに行ったと言うことですね。

村　「そ・・・そうですか。ところで、もうコンサルも8か月目になりますが、いくつか成果あったの覚えてますか？」

取　「ん～と紹介と、先々月くらい何か仕事もらったよね。同行したらすぐに。あと何かあったっけ？」

村　「3月4月とハガキからお仕事もらってますね。トータルでいくら位のお仕事かご存知ですか？」

取　「あまり大したことないんじゃないかな。覚えてないし」

いやいやいや・・・
アナタは大体のことを覚えていないです(´・ω・｀)

村　「合計で2,000万くらいになりますので、現状から考えると大きいですよ。そこでお伺いしたいのですが、どうして成果が出ている方法を止めたのですか？」
※10月段階での売上合計は約6,000万

取　「いやTさんがやらなかったり、タイミングが合わなかったり・・・」

村　「ん～Tさんがやらないのと、成果が出る方法を止めるのと関係ないですよね。タイミングってなんですか？」

取　「やろう！ってタイミングだよ」

それは、タイミングではなくて気分やで・・・

下記を記した表を見せる

1　面談したり、名刺交換したらお礼ハガキを書く
→1か月間はやって、その後放置

2　日報
→書いてはいるがその内容で判断すると、一日のうち2時間くらいしか働いていないことになる

3　営業リスト（過去取引顧客）を作成する
→未作成

4　技術通信を作成して、営業で持って行くor送付
→作成は完了。営業には活用せず・・・

5　K社通信を作成して、営業に持って行くor送付
→未作成

6　営業社員のスケジュール共有
→未作成

7　定時出社
→完了

8　同行営業
→1か月間のみ

9　村上提供資料の共有
→なぜか気に入ったものだけ、口頭連絡

村　「取締役って本当に黒字にする気あります？
正直、なんとなくやっていたら黒字になると思ってたり、
まぁいっかとか思っていません？？」

取　「なんとしても黒字にしたいと思っているよ！」

なんか、嘘つく政治家みたいなことは言うんだよな。

村　「それであるならば、成果がでた1と8は継続して欲しいのです。
成果を出たものを続けるのが基本ですよ。」

取　「同行をしようと思っても、日程が合わないんだよ！」

ん？？
んん？？
日程が合わない？？
それはあり得ない！

営業の本でオススメは数少ないですが・・・
下記は耳で聞けますし、昔から人気ですね。
物語なのが読みやすかったし、イメージしやすいです。

営業の魔法

【事例】不思議なクライアントファースト

同行営業を決めた時に約束事がありました。
ようはHさんの営業先に取締役が、
取締役の営業先にHさんが行くことです。

これは、営業の共有という側面もありますが、
ずっと同じ営業が担当することで生まれる閉そく感を打開する時にも使えます。

また、上席が同行することで取引先のより上位の役職者に会えるなどメリットはいくつかあるのでお試しください。

K社の同行営業では、
・営業の共有
・キーマンへの接触
・一人では抜け落ちることのフォロー
・紹介
を目的としていました。

この流れになるように、トークスクリプトは作成済み。

第2火曜日、第3火曜日は同行と決めていました。
だから、日程が合わないということはあり得ないはずなのです。

普通に考えればね・・・・

ただ、K社では恐ろしい事実が隠されていたのです！！

通常、商談で呼ばれたりすると予定の調整をするものです。
例えば、
〇月の〇日△日▢日で××時からお時間いただけませんか？
みたいな。

予定が入っていれば、
あ～ちょっと△日は予定がありまして、▢日どうですか？
という会話。

しかし、K社は予定の調整をしません。
基本暇なので、呼ばれた日にいくことになります。
それが火曜日でも・・・
会社の会議がある日でも・・・
だからお客さまも、正直舐めていることもあって
複数日言ってきません。
ま、そうですよね。

そんなわけで、不思議なクライアントファーストを実践していたのです。

まだ村上が知らないシキタリがあったのか💦

【事例】あれ？これも知らない？？

というわけで、言われた日に行くのはクライアントファーストではないですよ。
先に入っている予定（今回は同行営業日）を優先しましょう。
会議でも同じことですよ～～～とお伝えしました。

取　「でもそれじゃ、お客さまに嫌われない？」

安心してください。もっと他のことで、もっと嫌われてますから！

ここでふわっとした話題を振ってしまいます。

村　「ところで、営業会議を良く開催していますよね。
そこで、目標：A社と仲良くなる。　結果：親密になれた気がする
なんてことが書いてありますが、PDCAは回してますか？」

今考えると、PDCAって知っていたらそういう営業会議になるわけないんですよね。
私もどうかしてました。

取　「PDCAって何？」

村　「例えば、今月訪問を〇社しました。結果△円の売上。不足■円
来月は訪問を〇社で維持するけれど、電話を～と目標に対して、行動を数字で管理していく方法です。プラン、ドゥ、チェック、アクトの略ですね。」

取　「そんな方法があるんだね。でもそれ窮屈だよねぇ。」

村　前回の営業会議の資料を見ながら
「ん～数字は誰にとっても同じですからね。例えば、Tさんの会議の内容で、関係が深まった気がすると書いてありますが・・これだと感想文ですよね。じゃ次どうするの？と言われると行動に繋がりませんし・・・」

取　「本人がそう思ってるんだから、問題ないでしょ」

村　「これで数字が達成できているならば問題ないんですが・・・
ひとまず、ＰＤＣＡは資料で送っておきます。
今はまず、成果が出た行動を継続するということを大切にしてください。」

取　「成果が出た行動ね。わかった」

村　「成果がでた行動ってなんでしたっけ？」

・・・・

村　「メモしておきましょうか・・・」

PDCAの「立て方」は勿論ですが、PDCAの「回し方」の方が
村上は重要だと感じています。そこに触れているのがコレ
※kindle版の方が半額

自分を劇的に成長させる！ＰＤＣＡノート

【事例】もう一つの問題に切り込む

さて、資金繰り表ではあと3か月したら資金がショートします。
つまり翌年の1月には、他社への支払いも
お給料も払うことができません。

焦ってるのは私だけですかねぇ・・・・

あまりゆったりとしている余裕は少なくともありません。
少々荒っぽいですが、ある覚悟を村上自身もしておりました。

村　「資金繰り見る限り、翌年1月には資金がショートします。
これについて取締役自身は思うところがありますか？」

取　「頑張ればなんとかなるよ！」

村　「そうですか。もう一つお伺いしますが、今までは頑張っていなかったんですか？」

取　「頑張ってたに決まっているじゃないか！」

村　「では、今まで以上に仕事をするということですか？」

取　「そこは、状況を見て・・・」

村　「では、がんばるって具体的には何をがんばるのでしょうか？？」

取　「今、社長が銀行に融資をお願いしているから、大丈夫だよ！」

なんかやってるとは思っていましたが、銀行融資でしたか。
けれど、今の月次決算の状況だと無理なんだよね・・・

村　「今の状況では融資降りないと思いますよ。少なくとも保証協会は通りません。ある程度事業計画立てて、事業性融資ってことでプロパーになるかと。それでも期待薄です。」

取　「事業計画？プロパー？？」

村　「それはひとまず置いておきましょう。万万が一融資が実行されても、遠からずK社は立ちいかなくなると思います。なんなら、今の状況で進むなら負債が増えない分融資受けない方がいいくらいです」

　　「さきほども、具体的な話になると言葉を濁す通り、また明日も今までと同じ行動を繰り返すでしょう。これは何年も見てきたとおり、良くなることはありません。」

取　「そんなこと言われても・・・」

村　「打開するのに、3つ考えてきました。一つは、もう取締役がリーダーシップを発揮してまとめていくのは無理です。週2～3私が出社します。
料金はおって計算しますが、それなりに営業はやってもらうことになります。」

取　「忙しくなるの！？」

村　「もう、そんなこと言っている場合じゃない！先送り、先送りしてきて今の状況ですよ？少しは仕事をして欲しいです。話を聞いて欲しいです。
申し上げてることは、5月から全然変わっていません。
それは、ご自身達が何もしないから。誰か助けてくれるだろうじゃ無理なんですよ」

・・・・

・・・・

・・・・

取　「ごめん。他の方法は？」

そうなんです。ある程度の覚悟とは、社外秘書の立ち位置ではなく
もう手を突っこんで変えていくしかないという思いと、
もう一つは気に食わないならば契約を打ち切っても良いという覚悟です。

村　「もう一つは、私自身が営業をしても良いです。
だけれども、Tさんは退職する方向に向かってもらいます。」

取　「Tさん居なくなったら、もっと売上さがるんじゃない？」

村　「いえ。Tさんの数字くらいなら、私が週2か3でやれます。」

「最後の方法は、取締役ご自身が変わってください。
それと同時に、全員の減給はお願いします。
本当は全部同時にやらないと間に合わないくらい苦境です。」

取　「でも、銀行がお金貸してくれるから・・・銀行ってお金貸すのが仕事でしょ？」

オイオイ・・・・

銀行はお金を貸すのが仕事です。5割は合ってる。
正確には「返せるところに貸す」のが仕事です。

結局、この話は持ち越しとなりました。

ん～あまり考える時間もないんだけど💦

心って毎日磨かないと、いつのまにか手垢まみれになるんですよね。
村上も良く読む本がコレ。

松下幸之助 成功の金言365

そのうち事業再生の料金も出します！

→つづく。
※これは、ハッピーエンドとなるお話ではありません。
※こんなことあるの！？と思う方もいるでしょう。しかし、これが赤字会社のリアルだったりします。

ということでまた(●´ω｀●)

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