【コンサル】有害社員と散った会社その１４
アジが家に66匹ある村上です。嫁さんに感謝！！
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
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話の流れをまとめておきますね。
その前に修正！
その１０～現在まで10月の話です。
情報が多くなりすぎてわからなくなり、
手帳と照合したところで気づきました。
大変申し訳ございません。
※時間等前後する文面がございましたら、ご指摘いただけますと幸いです。
取締役のコンプライアンス意識の薄さや自己中心的な性格に困り果てる。
また、銀行融資の勘違いに触れた「その１０」
取締役の意思確認とラポール、銀行融資について深く突っ込んだ
「その１１」。
取締役が「有害社員」ではなく、「問題社員」・・・いや「頑張れない人たち」と気づき、対策を考える回。しかし、リストラの話もしないといけない
「その１２」
んで前回。
社外秘書スタート時に話すこととして
「経験学習」について触れました。
そして、K社でも行ったブランディングの話。
何度もいいますが、適当な「あなたらしさ」を
決めることも、ロゴなどを決めることも
それだけではブランディングではありません！
そもそも機能しません！！！って「その１３」
ん～10月長いな(笑)
しかし、資金繰りも3か月しかもたない状況。
「やれることは全部やる」そんな気持ちでした。
経営層も同じ気持ちだったら嬉しいのですけどね～～～
でもこの10月まだ続きます・・・
資金繰り猶予はあと3か月（売上予定込）
コンサル期間9ヵ月。
しかし、もう一度本人の意思に任せた村上君！
どうなってしまうのかぁぁぁぁ
※取締役との会話としては、「その１２」の続きです。
早速いってみましょー！
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【事例】ブランディング・マネジメントの話したよね？？
村 「営業に目を向けるまえに、まずお約束したことを実現しましょう。
ん～営業は今までやらなかったわけですし、一緒に考えたはずですが
言われたことと考えているならば営業部で作った方が良いですよ。
納得感もありますし。」
取 「どうやって考えるの？」
村 「当初決めたブランドマネジメントから考えた方が良いかもです。」
取 「ブランドマネジメント！？」
という会話をしたところで、
K社で当初決めたブランド戦略のシートを見せました。
※具体的には、「その１３」
【事例・知識】ブランド戦略を策定する方法をご参照ください。
村 「これです」
取 「あ～なんかこんなの会議したね。忘れてたよ」
え・・・忘れてた？？
え・・・
村 「会社の軸となるものを決めましょうということで、ブランド戦略と経営理念決めたと認識していましたが・・・」
取 「大事なものは、大事だと言ってくれないとわからないよ！」
ふ～む。
村 「取締役は、経営理念って覚えてますか？」
取 「感謝しようとかそんなんでしょ？」
そ・・・その程度の想いか・・・
村 「このコンサルの時間ですが、通常2時間より多めに使っています。
それは必要だから、大切だからと考えていましたが、取締役にとってはそうでもないのかもしれませんね。
もし不要でしたら、仰ってください。」
取 「大事だから、時間とってやってるんだろ！」
とってやってるかぁ・・・
怒ってもしょうがないのかな。
村 「わかりました。経営理念やブランド戦略はとても大事な物です。
ここが決定しているから、営業だけでなく会社の在り方も決まります。
傾聴と取締役がおっしゃいましたよね？
それがK社のブランドですから、商談でも日常の対話でも傾聴を意識して欲しいのです。
ただ、それがどうもよくわからない。どうもやる気がしないならば、ここから皆さんで話し合って決めてください。そして納得がいく、イメージが湧くものを作成しましょう。」
取 「面倒だから、それでいいよ。」
そうですか、そうですか・・・
村 「では、それに則って営業手法も考えましょう」
取 「君は、K社通信やらやれっていうんだろ？」
村 「いやいや、もうそれは忘れましょう。続かない方法を選んでも意味がないです。自分たちが続けられると思う方法を考えてきてください。
今月のコンサルは終了にしましょう。
ひとまず、メモをとったことを11月までにお願いします。」
ダメだ・・頭がくらくらする。
前回に引き続き、今回は骨太のブレンディングの本をご紹介します。
ブランド論 無形の差別化を作る20の基本原則（D.A.アーカー）
ブランディングに携わる実務家で、知らない人いないよね？って方です。
ブランドに関わる理論やコンセプトが流れるように理解できます！
経営戦略という側面でも面白い一冊。
エッセンシャル戦略的ブランド・マネジメント第4版（ケビン・レーン・ケラー）
こちらは、マーケティングの実務からアプローチしています。
事例もアップデートされてて、至高の一冊。
【事例】取締役からの電話
やっと終わった10月のコンサル。
ちょっと自分では理解できない動きとなっております。
取締役に時間をかけすぎて、社員の方と最近話せてないですが
なんか一番の問題が取締役と社長な気がしております・・・
基本いろいろありつつも、会社の業績向上や
問題解決に向けて協力しあいますよね？
というか、経営者の皆さんは協力してくれました。
ですが、K社なんだろう？村上に頼っているようにも見えないし、
最初に聞いた黒字にしたいようにも見えない。
言うならば、
「俺は協力しないけど、黒字にしといてね！」
という感じ。
全体のイメージはこう・・・
ん～っと考えてたら、取締役から月末にお電話です。
嫌な予感しかしない・・・
取 「村上さん。リストラの話って、村上さんからしてくれるんだよね！？」
え・・・どうしてそうなった・・・
村 「そんな大事な話を経営者からしないでどうするんですか？
同席したり、補足する。もしくは、話した後日に私が詳細説明するのは良いですが、流石に最初は社長か取締役に話してもらいますよ。」
取 「え～そんなの言えないよ。村上さんが決めたんだから、
自分で言ってよ！」
俺が決めたんだ・・・
村 「あの～言えないならば、別にリストラの話しなくていいですよ。
でも、1月には資金ショートしますよ。今月（10月）の売上分が大体1月にはいるんですから。」
取 「資金ショートってどうなるの？潰れるわけじゃないんでしょ？？」
ん？どういう認識してるんだ？？
村 「えっと、潰れるというか・・・大体1月に予定している支払いが500万です。入ってくるお金が300万なので、支払いつまり仕入れ代金かお給料が200万たりなくなるだけです。潰れるってわけではないですが、
仕入れ代金払えなければ次からは取引できなくなると思います。」
取 「それは困る！」
村 「では、お給料が満額払えないですね。」
取 「それも困るよ～。娘が高校入学するんだけど・・・」
うん、知ってる。だから、何でもよいから仕事しようって話したんじゃん。
村 「はい。ですから、今後の事も踏まえて減給しようって話になったんです。私が決めたというのは撤回してください。」
取 「わかったよ。オヤジ（社長）と話してみる。」
プッ・・・
え？切れちゃった(´-ω-`)
また、電話来た！
取 「社長が、村上さんが話すこと書いてくれたら、
やってもやっても良いってよ！」
やってやっても良い・・・・
なんか、イチイチ恩着せがましいのだが、私の会社じゃないんだけどなぁ
村 「わかりました。それは一旦考えさせてください。」
プッ・・・切れた・・・
長かった10月が終わりましたヽ(^o^)丿
【思考】理論と現実の狭間に
そう言えば、いくつか理論を書いてきたことに気が付いたので
「理論」と「現実」について書いてみようと思います。
さて、経営学や経済学など様々な理論がありますが、
それは正解でしょうか？
村上としては、
「正解とは限らないけれど有用ではある。」
と考えています。
これは、理論に限らず
「私は〇〇で成功した！さぁあなたも！！」
という本でも言えること。
ただ、理論の方が精度が高いのは言うまでもないです。
理論として残っている以上、再現性が高いから残っているのですからね・・・
では、「正解とは限らない」のはなぜでしょうか？
理論には必ず前提があるからです。
たとえば、旧来のマーケティングでは
・顧客は合理的な意志決定をする
という前提があります。
しかし、毎度まいど合理的な人はいないわけです。
法人組織になった方が関わる人が多いために、
合理的に近づきますがそれでもね・・・
すると、マーケティング理論は合理的ではない人には使えないものとなる。
では、マーケティング理論は使えないか？
というのもまた違うと考えています。
それは、考える軸となるから。
たとえば、ザイオンス効果をマーケティングに活かそうと考えた。
※ザイオンス効果とは、繰り返して接触する回数が多いほど、人は好感度が高まるという行動心理学です。単純接触効果ともいいます。
そこで、定期的にメルマガを発行したとしよう。
少ないながらも効果があった。
しかし、満足いくものではない。
ここで、ざっくりだが仮説が立てられる。
仮説1 メルマガの開封率が低い
仮説2 メルマガの題名・内容に問題がある
仮説3 送付先の選定にミスマッチがある
仮説4 効果測定が早すぎた
仮説5 メルマガの頻度が多すぎる（少なすぎる）
などが考えられる。
検証の結果、「メルマガの題名・内容に問題がある」とわかった。
そうなれば、改善である。
これが、行き当たりばったりでメルマガを始めるとそうはいかない。
成果が少ない＝メルマガはダメ
となり、また新しい方法を探すこととなる。
これでは、いつまでたっても成果に結びつくのは
砂漠の中で砂金をさがすようなものだ。
次に、メルマガの内容に問題があると思ったものの、
内容をブラッシュアップさせる人材が自社にいない場合もある。
あくまで、メルマガ施策を続投するならば、外注か採用が考えられる。
けれど、コストが低い理由でメルマガを選んだならば、
作成できる人がいない施策は撤退するしかない。
念のために申し上げると、書けるようにする努力は試みるべきだと思う。
この場合は、違う方法をまた探すしかない。
そのときも、ザイオンス効果を狙ったものを探せばよいわけだからある程度検討がつく。
K社でやったような、自社通信も一つの手だし、粗品を持って定期訪問するのだってザイオンス効果の一部です。
少なくとも、もう当たりになるやり方だけを探す旅は終了することができる。
やっぱり、正解は理論と現実の狭間にあると思う。
【思考】機能としての自分と人格
証券会社では甘いと言われて、赤字企業では厳しすぎると言われる村上個人の考えですが(笑)
たとえば、会社の営業部に在籍していれば
売上（粗利）は自分の求められるミッションです。
それが出来なければ、会社の営業という機能を担えていない。
だから、その人には人格がない。
というのが証券会社の教え？でした。
ある意味そうなんですが・・・
村上はそこには賛成していません。
営業数字だけで、人格を決定されてはたまったもんじゃありません💦
けれど、出来なくてよいわけではない。
自分が求められているミッションが出来ていない事実はあるわけです。
そこで昔から考えているのは、
営業っていくつかの能力が必要です。
それは、
1 見込み客に販売する能力
2 見込み客を見つける能力
3 提案資料（提案のストーリー）を作る能力
4 事業部を活気づける能力
5 既存顧客を維持する能力
6 休眠顧客を復活させる能力
7 クレームを処理する能力
8 マーケットの先を読む能力
などです。
だから、1の販売する能力だけが営業として会社に提供できるものではないはずです。
なので、どこかで大きく貢献しても良いと考えています。
売れないのは最悪良い、しかしどこかでは貢献しろよ！
というのが本音です。
そして、売れないからってあきらめるな！
とも思っています。
特に、マーケティング部門がない中堅企業では、
「売れる人」が優遇され過ぎるのは有害社員を生む原因になる気がします。
提案資料が作れる・見込み客を見つける能力なんて、全体の底上げにつながる行動です。
また、新規開拓が得意な人は既存顧客の維持が苦手な人も多い。
売れている営業と言われる人では往々にして、新規開拓をまったくせず昔からの自社取引先であぐらをかいているのも見受けられます。
数字だけの評価だけでなく、営業の一連の作業の中で評価することも大切だと考える訳です。
特徴的だった会社があります。
これは美容室だったのですが、会社では売れていると評価されている人が美容師さんがいました。
しかし、内訳を見てみるとほとんどが新規顧客です。
これはおかしい・・・
リピート率を見ると、他の美容師さんが60％前後で維持しているのにその人だけ低い・・・
美容室は新規顧客の集客にかなりのお金を使っています。
それを長くいるという圧力でその売れている美容師さんは優先的にカットしてたんですね～
あぁ、なんて広告費を会社は無駄にしてるのでしょう・・・
というわけで、入社年次に関係なくリピート率で新規顧客を担当してもらいました。
また、リピート率が悪いならばチラシ配布を率先してもらい、
その数字で新規顧客を担当してもらいました。
※これは、新規顧客を集めることの大変さを理解してもらうのにとても効果的でした。
結果、会社の売上は爆増したことがあります。
どうでしょう？着地の数字だけで判断すると、こういった間違った評価をすることがあるんです。
さて、今日はここまで。
次こそは11月です！！
→つづく。
※これは、ハッピーエンドとなるお話ではありません。
こんな社外秘書（コンサルタント）がいたらなぁと思ったら是非！
ということでまた(●´ω｀●)
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