「営業力」鍛えたかったら、「科学」でしょ｜その２
こんにちは。かきもとみさです。私はM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事をしています。
以前は法人営業をやっていました。今回は、私が考える「組織としての営業力の鍛え方」について書いてみたいと思います。
対策は、ゴールまでのストーリーを描けるものであれ
課題抽出がしっかりできたとしたら、次に考えるべきなのは、立案した対策で「目標売上達成」というゴールまでのストーリーを描けるかどうかです。
ここでいう「ストーリーと描く」とは、「今の実力に加えてこの対策を完遂すれば、確かにゴール達成できそうだ」と思えるような筋書きを立てるという意味です。
例えば、目標売上金額が月間500万円だった場合、現状では下記の実績を持つセールスへの対策を考えてみましょう。
・顧客訪問数月間15件、受注5件、売上金額300万円（売上未達）
上記より、このセールスの「実力」を示すとすれば下記がわかりやすい指標となり得ます。
・受注率33.3%(5件÷15件)、平均受注単価60万円(300万円÷5件)
これを踏まえて目標500万円というゴールまでの道筋を立てるとしたら、下記が考えられる。
対策① 訪問数を月間27件に増やす
⇒ 27件×受注9件(33.3%)×受注単価60万円=540万円(達成)
対策② 平均単価を100万円に上げる
⇒ 15件×5件×100万円＝500万円(達成)
対策③ 受注率を60％まで上げる
⇒ 15件訪問×9件受注(60%)×受注単価60万＝540万円(達成)
このとき、対策実行の優先順位は「完遂しやすいもの」「効果が高いもの」を選ぶことが望ましいと思います。
上記では、①が優先されるべきです。
なぜなら、③もしくは②の施策は実力（ここでは受注率と受注単価の向上）を高めるために新たな対策や時間を要することが予想されますが、①は実力が不変でも単純に活動量を増やすことで売上達成へのストーリーを描けることができ、現段階ではゴールへの一番の近道となるからです。
従って、①の完遂を優先とし、②、③へと順次広げるとより効果的であると言えます。
課題はセールス個々人で異なります。なので、このストーリーは一人ひとりに設計できると望ましいと思います。
その上で、チームや部門でも分析を繰り返すことによって営業組織全体が建設的に強化されていくと考えます。
また次回に続きます。
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