博報堂・Salesforceのトップセールスがスタートアップに転職。今後のキャリア像に迫る
こんにちは。Micoworks人事の徳永です。
今回は、博報堂、セールスフォース・ジャパンで卓越した成果・圧倒的な売上を収め、輝かしいキャリアを歩みながら、強い向上心から40代にしてスタートアップに転職した架谷 尚（はさたに しょう）にインタビューしました。
博報堂では常に最重要とされるトップクライアント・ナショナルクライアントを担当し、セールスフォース・ジャパンでも常にトップセールスとしてリーダーシップを発揮してきた架谷が、なぜMicoworksへの転職を決意したのか、いま何を感じているのかに迫りました。
卓越した成果・圧倒的な売上に向けた営業スタイルや心得についても語ってもらいましたので、是非ご覧ください！
架谷 尚 セールス統括本部 本部長 VP of Sales
2001年4月、博報堂に新入社員代表として新卒入社。在籍中は、トップクライアント・ナショナルクライアントの担当営業としてキャリアを積みながら、マネージャーとしてアカウントチームを牽引。
2019年8月、セールスフォース・ジャパンに入社。入社後より常にトップセールスとしてリーダーシップを発揮し、2020年度・2021年度の2年連続で年間最高売上を達成。2022年12月、培ってきた営業スキル・人的ネットワークを活かしながら、より事業成長に貢献できる環境を求め、Micoworksに入社。
現在、エンタープライズセールスを中心に、セールス全体の統括と戦略立案を担っている。
今までのキャリアの選択軸
テレビ局の新卒採用は全滅、等身大の自分を高く評価してくれた博報堂
ー今までのキャリアについて教えてください。
新卒入社した博報堂で約18年半、その後 セールスフォースで約3年半、両社ともに一貫して営業として従事してきました。
学生時代は、番組制作に携わりたいという想いからテレビ局を志望していましたが、敢えなく全滅...。脳裏には就職留年もよぎる中、博報堂の当時の青田買い採用に応募する機会を得て、内定を頂きました。
その後は一転して調子が上がり、複数の企業から内定を頂くことができましたが、等身大の自分を高く評価してくれていると感じた博報堂に入社しました。
博報堂に入社後、初任配属はトップクライアントの自動車メーカーさま、その後も大手ビール会社さまを始めとする最重要クライアントを担当し、営業スキル・ノウハウを習得しながら、経験を積んできました。
その後、既存クライアントの担当と並行し、新規クライアントの開発も担当するようになりました。これまでは、既存クライアントに寄り添い、満足度を高めながら、信頼関係を確固たるものにしていくことに自身の強みがあると思っていましたが、新規クライアント開発においても、同等またはそれ以上に価値提供でき、お役に立てている喜びを得ることができました。主体的なアプローチの継続により、今まで扱いのなかった我々に競合他社から大規模な扱いを切り替えていただけるなど、信頼関係を早期に構築できることを実感しました。度重なる扱い奪取の成果から、競合他社から要注意営業としてリストアップされているという噂を聞いたこともありました(笑)。
Giveファーストの姿勢を活かし、粘り強さを学んだ
ー成果を上げるために大事にしてきたことを教えてください。
ありきたりですが、「Giveファースト」つまり「お客様ファースト」の姿勢です。
お客様にとって何が正しく最善なのかを考え抜き、期待値を少しでも超えること、ご要望に必ず「＋α」を提供し、お客様に良い驚きを与えることを意識し続けてきました。
また、競合他社の営業担当者よりも無駄なメールの往復がない・常にレスポンスが早い・必ず電話に出るといった基本動作の積み重ねだけで簡単に差が付くことを痛感し、今でも日常業務における基本動作のスピードや対応精度は意識し続けています。
更に、博報堂では、何事も妥協せずに追求する姿勢を学びました。博報堂は広告業界ではNo.2のポジションであったため、No.1に対して差別化ポイントを如何に捻り出せるか、最後の0.1%の力を絞り出すような粘り強さが求められていたので、自然にやり切る力が磨かれたと思っています。
ーセールスフォースへの転職のきっかけを教えてください。
社会人として折り返し地点となる40歳を迎える頃、任されていた仕事が今までの経験値で全て成立してしまうがゆえに新たな気付きが得られていない、また、走り続けているのに成長が停滞している、といった危機感を強く覚えたことがきっかけです。
これまでテレビCMなどのマス広告の制作を主に担当してきた中、ますます勢いが加速していたデジタルマーケティングに携わりたいと志向していましたが、マネージャーという立場上、実現できない状況でした。自身の営業スキルが他業種でどこまで通用するのかチャレンジしたいという意欲も高まる中、転職年齢としてラストチャンスに近しい時期という切迫感も相まって、初めての転職を決意しました。
セールスフォースでトップセールスに。更なる成長を求めて、次のステージへ
ー最初の転職先として、セールスフォースに決めた理由は何でしょうか？
博報堂では、担当クライアントの宣伝部長や担当役員と向き合わせていただいていましたが、社長や経営陣に直接提案させていただく機会はほとんどありませんでした。
セールスフォースでは、社長や経営陣に対する提案機会があり、今まで以上に上位概念を考慮した営業活動ができることに期待しました。また、広告からITに業種は変わるものの、営業という職種は変わらないため、軸足である営業スキルを活かせれば、一定の成果は上げられる・組織に貢献できるという根拠のない自信もあり(笑)、決めさせていただきました。
セールスフォースでは、まずは業務知識・他社事例、フロー・ノウハウの習得に注力しました。その後、社内外の関係者・チームメンバーに支えられ、2020年度は日本でトップセールスに、翌 2021年度は世界でもトップセールスと評されるまでの圧倒的な売上を収めることができました。
一方、博報堂時代の晩年と同様、成長の鈍化を再び感じるようにもなってしまい、自身のキャリアアップを考え始めました。その際、自分・チーム・担当製品といった部分最適の追求ではなく、会社全体をより良く強くするといった全体最適を追求していきたい、ひいては背伸びしながら、経営に関与していきたいという想いが強くなっていきました。
博報堂・セールスフォースでは、常にクライアント・生活者の課題に対する最善の解決策を提案・実行していましたが、自社の経営・事業視点を付加した最適な解決策を考える発想は持てていなかったため、経営・組織全体に良い影響を与える働きをすることがキャリアアップに繋がると考えました。
Micoworksを選んだ理由
選考期間は僅か3日間、驚くべき意思決定のスピードに成長を確信
ーなぜ次のステップアップを考えた際に、Micoworksへの転職を選んだのですか？
自身のキャリアの集大成として、今まで以上に影響範囲を拡げながら、経営に貢献できる環境にチャレンジしたいと考えました。
そんな時、セールスフォース時代の担当クライアントが提供するダイレクトリクルーティングサービスに登録し、あるエージェントの方からお声がけいただきました。今後のキャリアを相談する中で、Micoworksにも出資されているエイトローズの村田さんをご紹介いただけることに。
村田さんに即お会いし、スタートアップへの転職も検討していると伝えたところ、Micoworksがお薦めであると熱意をもってご提案いただき、良い意味で心が揺さぶられました(笑)。
村田さんとの面会翌朝にCEO 山田と、その翌朝にCOO 八重樫と、さらにその翌朝にセールスマネージャー 中井と面談し、驚くべきスピードで内定をいただきました。この意思決定のスピードに縁を感じずにはいられませんでしたし、山田・八重樫・中井と会話する中で、会社のカルチャー・雰囲気と自身の価値観・特性の親和性が高く、共感できる部分ばかりであったこと、最速スピードで意思決定できる会社であれば、これからも必ず成長していけると確信できたことが決め手でした。
「経験を活かす」と「新たに挑戦する」の両方が実現できる環境
ーそのほかに、Micoworksへの転職の決め手となったポイントはありますか？
Micoworksへの転職を決めた理由として、カルチャー・雰囲気への共感、最速スピードでの意思決定からくる成長への確信は上述の通りですが、さらに踏み込むともう2点ほどあります。
1点目は、年齢が一回り以上も若いCEO 山田の高い人間力です。愛嬌があり、親しみを感じさせながらも、見習うべき気付きを与えてくれることに感銘を受け、純粋にこの人に賭けてみたい・この人の下で一緒に働きたいと思えました。また、ビジネスにおける熱意・思考量・行動量の考え方に共通点が多く、阿吽の呼吸でコミュニケーションロスなく行動できそうという気持ち良さも感じました。
2点目は、今までの経験を活かし「変わらずに持ち続けるべき自分」と、新たに挑戦し「変わるべき自分」の両面を磨くことで、経営・組織に貢献しながら、成長意欲も満たされるイメージが持てたからです。
Micoworksに入社してから
ー現在のミッションを教えてください。
入社前から期待されていたのは、セールスやマーケティングなどのフロントラインを統率し、より強い組織づくりへのリーダーシップを発揮することです。私が入社する際は、CEO 山田やCOO 八重樫がセールスの現場に関与する場面が多くあり、CEO・COOが本来担うべき役割・業務に注力できていない状況でした。
今後は、自身がフロントラインの統率・レベニューの総責任を担っていくことで、ふたりの負荷軽減・工数削減はもちろん、卓越した成果・圧倒的な売上を収める強い組織を目指していきます。
意欲的な若手社員に刺激を受ける日々
ー入社されてからMicoworksの印象は変わりましたか？
入社してまだ約4ヶ月ですが、想像してた以上にメンバー一人ひとりの責任感が強く、意欲的であることに心底驚き、良い意味で裏切られました。
特に、過去の組織と比較しても、20代後半～30代の若手メンバーの割合が一際高く、かつ自身が同年代であった頃と比較しても、非常に優秀で独り立ちしているメンバーが多いと感じます。
まだ規模の小さいスタートアップですので、率先して自分ごと化し、お互いにフォロー・サポートし合いながら、お客様に価値提供し続けなければならない環境です。そんな中、我々のVALUEにもある「ALL FOR ONE」や「OPEN MIND」の精神により、メンバー個々の業務範囲だけではなく、意欲的に影響範囲を拡げていく姿勢を感じます。まさにMicoworks独自のカルチャーであり、強みであると思っていますし、自身も見習わなければならないと日々痛感しています。
Micoworksで成し遂げたいこと
永続的にグロースできる仕組みづくりがミッション
ーMicoworksで成し遂げたいことを教えてください。
直近の目標は、自身が与えられたミッションを完遂すること、つまりレベニューを始めとする数値目標の達成になりますが、数値目標を達成し続けるためには、グロースを再現できる仕組みが整備されていなければなりません。
セールスやマーケティングなどのフロントラインのメンバーが個々にベストな状態でいられること、それが自分・チーム・担当製品さえ良ければ良いといった部分最適の追求ではなく、会社全体をより良く強くするといった全体最適の追求に繋がっていくと思っていますので、まずはここを重点的に取り組んでいきたいです。
ーどんな方と一緒に働きたいですか？
お客様の期待値を常に少しでも超え、良い驚き “WOW” を与え続けるという気概をお持ちの方、成長意欲の強い方、スピード感を持ってやり切れる方、この3つが揃っている方はぜひご一緒したいですね。
逆に、これらの志向が弱い方には大変厳しい環境だとも思います。主体的にアクションできる方におすすめしたいですし、ぜひ弊社にご入社いただき、自身の仕事をどんどん奪っていってほしいと思います(笑)
3年後には非常に強い組織・チームになっていると思いますし、なっていなければならないため、日々のリーダーシップだけではなく、ギャップを埋めるフォロワーシップも意識しながら、しっかり統率していきたいです。
WOW THE CUSTOMERこそ最大の強み
ー最後に、このインタビューで何度か出てきた「お客様の期待を超える・一歩先を行く」という考え方は、他の会社も大事にしているのでは？と感じますが、実際はどうですか？
Micoworksでは、「WOW THE CUSTOMER」をVALUEに掲げているだけあり、出来ていて当然といったカルチャー・雰囲気があります。我々の提供サービスや付加価値が「あればいいな」ではなく、「なければならない」に変換されるためには、WOW THE CUSTOMERが必要不可欠ですし、この人だったら任せたい・一緒に仕事がしたい、とお客様から信頼していただけません。
また、お客様の期待以上の成果・価値を実感していただくことができてこそ、正当な対価をいただきながら、サービス提供できると考えています。
Micoworksは「WOW THE CUSTOMER」を常に体現していこうというカルチャー・雰囲気が事業をグロースさせていくための最大の強みになっているかもしれません。
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