【行動経済学入門】アンカリング効果を活用したマーケティング戦略
こんにちは。micです。
私が行動経済学に興味を持ったのは、マーケティングの仕事をしている中で、消費者の行動や意思決定がどのように形成されるのかを深く理解したいと思ったからです。
日々の業務で、顧客の心理や行動パターンが売上に与える影響を実感する中で、単なる数字やデータだけではなく、人間の感情や直感がどれほど重要であるかを理解し始めたからです。
行動経済学は、従来の経済学が想定する「常に合理的な人間」とは異なり、実際の人間行動をよりリアルに反映しています。
以前に基本的な特徴や理論をご紹介しました。
（まだご覧になっていない方は、ぜひ見てもらえると嬉しいです。）
行動経済学の世界で注目を集める「アンカリング効果」。
この心理的現象は、最初に提示された情報や数値が、その後の判断や意思決定に大きな影響を与えるというものです。
今回は、このアンカリング効果がどのようにマーケティングの現場で活用されているのか、具体的な事例と共に深掘りしていきましょう。
※この記事は Perplexity をベースに執筆しています。
アンカリング効果とは
アンカリング効果は、人間の意思決定プロセスにおける非合理性を示す典型的な例として、行動経済学者たちに注目されてきました。
1974年、心理学者のトベルスキーとカーネマンによって行われた有名な実験があります。
参加者にルーレットを回してもらい、出た数字（65または10）を見せた後、アフリカ諸国の国連加盟率を推測してもらいました。
驚くべきことに、高い数字（65）を見た群は平均45%、低い数字（10）を見た群は平均25%と推測し、最初に見た無関係な数字が大きく影響したのです。
この実験結果は、私たちの判断が最初に与えられた情報に強く影響されることを示しています。
では、この効果はビジネスの世界でどのように応用されているのでしょうか？
価格設定戦略における活用
1. 高額商品の戦略的配置
高級ブランドや家電メーカーでよく見られる手法です。
例えば、ある家電量販店では、4K対応の65インチテレビを店頭の目立つ位置に置き、その隣に42インチモデルを配置します。
65インチの価格が30万円だとすると、15万円の42インチモデルが突然「お買い得」に感じられるのです。
2. デコイ効果との組み合わせ
アンカリング効果は、「デコイ効果」と呼ばれる別の心理効果と組み合わせて使われることもあります。例えば、あるコーヒーチェーンでは以下のようなサイズ展開をしています。
Small: 300円
Medium: 400円
Large: 420円
ここでLargeサイズは、Mediumとの価格差をわずかにすることで、消費者にLargeを選択させる「デコイ」として機能しています。同時に、Smallサイズの300円が最初のアンカーとなり、他のサイズの価値を相対的に高めているのです。
限定商品戦略の実践
期間限定商品の魅力
「期間限定」や「数量限定」といった表現は、アンカリング効果と希少性の原理を組み合わせた強力なマーケティング手法です。
例えば、ある有名ファストフード店では、毎年「てりやきバーガー」を期間限定で販売しています。
この戦略により、通常メニューにない商品への需要を高め、消費者の購買意欲を刺激しています。
さらに、「今年も登場！」というフレーズを使うことで、過去の価格や評判が無意識のアンカーとなり、商品の価値を高めているのです。
サブスクリプションモデルでの応用
複数プラン提示の効果
動画ストリーミングサービスや音楽配信サービスなど、多くのサブスクリプションビジネスでこの手法が見られます。例えば、ある音楽配信サービスでは以下のようなプラン展開をしています。
プレミアムプラン：月額1,980円（高音質、オフライン再生可能）
スタンダードプラン：月額980円（通常音質、オフライン再生可能）
ベーシックプラン：月額480円（通常音質、オンラインのみ）
この価格設定では、プレミアムプランが最初のアンカーとなり、スタンダードプランの価値を相対的に高めています。多くの消費者は「中間」を選ぶ傾向があるため、この戦略はスタンダードプランの販売促進に効果的です。
飲食業界の巧みな戦略
メニュー設計の秘訣
レストランのメニュー設計は、アンカリング効果を活用した代表的な例です。
高級レストランでは、メニューの最初に高額なコース料理や高級ワインを配置することがあります。
例えば、ある高級イタリアンレストランでは、メニューの最初に「シェフおまかせコース：お一人様15,000円」を掲載しています。
その後に続く「パスタセット：3,500円」が、突然リーズナブルに感じられるのです。さらに、ワインリストでも同様の手法が使われます。
1本30,000円のワインを最初に掲載し、その後に続く8,000円のワインが「お手頃」に感じられるようにしているのです。
不動産業界の手法
物件価格提示の戦略
不動産業界でも、アンカリング効果は巧みに活用されています。
例えば、ある不動産エージェントは、最初に顧客の予算をやや上回る物件を紹介します。
その後、実際の予算内の物件を見せることで、後者の物件の価値を相対的に高く感じさせるのです。
具体的には、予算が5,000万円の顧客に対して、まず6,500万円の物件を紹介します。
その後、5,200万円の物件を見せることで、顧客は「予算をわずかに超えているが、先ほどの物件と比べるとかなりお得だ」と感じる可能性が高くなります。
まとめ
いかがでしょうか。
アンカリング効果を利用したこれらのマーケティング戦略は、消費者の購買行動に大きな影響を与える可能性があります。
しかし、その使用には倫理的な配慮が必要不可欠です。
消費者を誤解させたり、不必要な購買を促したりすることは避けるべきです。
代わりに、商品やサービスの真の価値を伝えつつ、消費者が適切な判断を下せるよう情報を提供することが重要です。
アンカリング効果の理解と適切な活用は、ビジネスの成功と消費者満足の両立に貢献する可能性があります。
マーケターは、この心理的効果の力を認識しつつ、常に消費者の利益を第一に考えるバランスの取れたアプローチを心がけるべきでしょう。
今後も皆様のお役に立てる情報を発信して参りますので、フォローしていただけますと励みになります。
自己紹介
ポートフォリオ
いいなと思ったら応援しよう！
