【サポート事例】売れてない商品・サービスがある事業者さまへ 〜”MECEな分解”を使って「売り方」「ベネフィット」の設定が簡単にできる方法です〜
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
以前作者が担当させて頂いたブランドのスタッフから
「めぐたん。ヘルプ…」と
可愛い書き出しでメールもらいました。
作者、喜んで！笑
作者、楽しいことを考えるのが
大好きです。
お悩みは
「売り方がわからない」
「魅せ方（ベネフィット）がわからない」
ありがとうございます。
はい！かしこまりました。
一緒に考えてみましょう！
この記事では、作者がメーカー時代に実際に取り組んだ事例をもとに
売り方を決める思考
ベネフィットを判断する方法を公開いたします。
キーワードは「分解」と「MECE」です。
どんな商品・サービスでも使える思考です。
「分解？」がマーケティングだって？？
MECEって言葉は聞いたことあるけどわからない？？
気になった事業者さま
最後までお読みください。
はじめに・・・
作者は散々、
モノを「売る」のではなく「価値」です。
「売る」のではなく「届ける」です。
など、マーケティングな言葉でお伝えをしています。
しかし、ビジネスの根本は事業者さまが扱う商品・サービスをお客様に届けて現金化していくことでビジネスは成り立っていくと考えています。
なので、
はじめにお伝えします。
「売り方がわからない」
「魅せ方がわからない」
このような場面でも、最初に思考として持つべきは
「どれくらい販売したいのか？＝KGI」です。
なぜならば、
１年間で１点、販売できればいい時に打つ施策と
１日に１点、一年で３６５点販売するための施策とは違いますよね？
このイメージでまずは、その商品・サービスが事業者様にとって優先度がどのポジションにくるものかは確認してください。
ー「売り方」を考える ー
現状把握
この記事はターゲットやペルソナ設定が出来ている前提でお伝えします。
ペルソナについてはこちらの記事で思考を触れていますのでお読みください。
「売り方」は簡単に言えば４P分析です。
マーケティング用語でよく聞くのでご存知と思います。
製品（Product）：何を
価格（Price） ：幾らで
流通（Place） ：どの場所で
プロモーション（Promotion）：どんな施策で認知させるか
新しく商品・サービスを採用する場合や、開発する場合は企画段階でこのようなことも考えてる項目に入ると思うのですが既存商品の場合、現状を把握する目的で書き出してみてください。
ここからは作者が過去に取り組んだ商品の事例を
サンプル使いながらお伝えします。
参考アイテム：デニム柄のボトムス
ターゲット ：シニア女性
ペルソナ ：
年齢７２歳。
夫と２人暮らし。
子供は結婚して巣立っていて、孫が２人いる。
趣味は平日の喫茶店で同年代のお友達とのおしゃべりと季節毎にいく温泉旅行。（旅行は夫と行くより女子友と行く方が断然楽しい＾＾）
※ 参考なので、ペルソナはイメージで作りました。
参考アイテム：デニム柄のボトムス
ー ４P ー
製品（Product）：デニム柄のボトムス
価格（Price） ：１０，０００円
流通（Place） ：複数販路（複数チャネルの店頭販売・通販サイト等）
プロモーション（Promotion）： ・・・ ★
新商品として媒体掲載複数予定／WEBカタログ掲載予定／店頭訴求予定
このように事実を書き出してみる。
そして既存商品の場合、
・上３つはすぐに変えられない項目。
・★印箇所
プロモーション（Promotion）が唯一、フレキシブルに変化させられる項目ですね。
なぜなら、上３つは影響度が大きい。
個人商店さまでしたらお一人の判断ですぐにできますが、関わる範囲が複数にわたる事業者さまの場合は手をつけるには時間がかかるので、それぞれの状況に応じて判断して欲しいです。
【 Point 】
考えることの範囲を知るためにまず、現状の４Pを書き出して
メンバーで共有してください。
分 解
考えることの範囲＝プロモーション（Promotion）だ！
どんな広告出す？
どんなビジュアル作る？
どんなコピーにしよう。
と考えたいですよね？！
でも、
待ってください。
ここで焦ってはダメです。
商品・サービスを深く理解する必要があります。
なぜなら、
その商品・サービスについて考える理由は何ですか？
”今、売れずに困っている”
状態ですよね？！
現状、売れていない理由がわからずに施策を打っても勝てません。
次に取り組むのは、商品・サービスを分解して詳しく理解することです。
分解するは言い換えると
「 いろんな切り口で分けてみる 」
です。
作者、このプロセスが結構好きです。笑
実際に参考アイテムでお見せします。
参考アイテム：デニム柄のボトムス
アイテムをMECEな角度で切り口をリストアップします。
いかがでしょうか？？
こんな風に「分解」しておくと何か問題が起きた時に
・どこに問題があるのか？
・次にどうすればいいのか？
・見落としはないか？
判断することができます。
Point
分解は問題が起きた時、PDCAを早く回転させるために有効。
これを次はSTP分析するのですが、
項目は「分解」でリストアップした内容で
設定していきます。
WHY ？（なぜ、「分解」の項目を使うのか）
「分解」＝商品・サービスをMECEな角度のリストです。
言い換えれば、これ以上考えてもない状態なので、
「分解」で設定した内容を使い、
S（セグメンテーション）：市場全体を把握する
T（ターゲティング） ：その中から狙う市場を決める
P（ポジショニング） ：競合との位置関係を把握する
します。
実際にするとこんな感じです。
参考アイテム：デニム柄のボトムス
S（セグメンテーション）：飽和状態
T（ターゲティング） ：シニア女性
P（ポジショニング） ：リラックス
Point
「分解」をしっかりすれば、STP分析は簡単！
Answer ー 売り方 ー
こうやって導き出した内容 ＝ 「売り方」です。
参考アイテム：デニム柄のボトムス
ー 売り方 ー
アイテムとして飽和状態の「デニム」ですが、シニア層向けアイテムとして開発されたアイテムだったら他社商品にない機能を訴求すれば売れる
ー ベネフィット ー
もう１個の問題である「ベネフィット」。
こちらは売り方ができたなら簡単です。
まずは定義。
ベネフィット
顧客が「嬉しい」「役立つ」など価値として感じる効果・効用のこと全てを指す。
定義をさらに４つの視点で考えます。
ここは顧客視点に立つということが大切です。
ついつい自分たちの商品・サービスの良さをわかって欲しくて
売り手の視点で考えてしまうのですが、「顧客視点」です。
参考アイテムで売り手視点（ダメな例）、顧客視点（良い例）を
いつくか書いてみます。
参考アイテム：デニム柄のボトムス
ダメな例（売り手視点）
・ デニムと変わらないプリント
・ １０，０００円の価格に押さえたデニム
・ 両サイドにポケットをつけた商品
良い例（顧客視点） ＝ ベネフィット
・ デニム柄なのに柔な履きごごち
（参考アイテムはデニムではなく、「柄」です。プリント商品という技術機能や、素材としてデニムより「柔らかい」という機能的ベネフィット）
・特別な技術を使ってプリントしているのに価格１０，０００円ポッキリ
（１つ目の項目に挙げた技術のある商品をその価格で購入できるという
金銭的ベネフィットです）
・ポケットがあるから作業中でも便利
（ポケットがないボトムス多くなってますよね。
デニムの着用したいシーン＝作業や、お出かけといったアクティブシーンを想像した帰納的ベネフィットです）
どうですか？？
伝わるでしょうか？
ベネフィットとは、その商品を使って
お客様が手に入れたいであろう「価値」です。
作者はこの作業をする時はフラッシュで思い浮かぶキーワードを書いて
キーワードに対して反対語を設定するイメージで思考を働かせます。
そして、ここでも考える範囲は「売り方」と「分解」です。
これの範囲でいいです。
なぜなら・・
何度も言ってしまいますが
「売り方」＝ 訴求ポイントの中心
「分解」はMECEにされているからこれ以上の範囲はない
ということです！
このようにリストアップした中から、
インパクトがあるであろうベネフィットを設定すればいいです。
簡単ですよね？
作者が選ぶとしたら・・
参考アイテム：デニム柄のボトムス
ー ベネフィット ー
デニムなのに柔な履きごごち
です。
まとめていく
いかがでしょうか？？
今回は「売り方」と「魅せ方（ベネフィット）」設定について書いてみましたが、冒頭でキーワードとお伝えした「分解」と「MECE」な思考。
これが重要です。
このフレームワークができればどんな時に役立つでしょうか？？
・・・
・・・
・・・
笑。
そうです！
PDCAです 笑
「売り方」も「ベネフィット」も正解！は正直ないです。
なぜなら、
私たち（売り手）に決定権があるのではなく、買い手（お客様）に決定権があるのがビジネスだからです。
どんな施策も常に１２０点の効果を出せるものはないはず。
大切なこと、それは
反応をみて改善する引き出しの数
です。
引き出しを「見える化」しておけば、対応も早くできます。
最後に（後書き）
冒頭に「めぐたん・・・」と可愛くメールをいただいたブランド様
無事に、作者のフォローで商品の売上が伸び始めたとのご連絡もらいました！
作者、
担当を離れても愛していただき「嬉しい」
担当を離れても困ったら頼っていただき「嬉しい」
作者のサポートで商品が動き出してくれて「かなり嬉しい」
です。
ぜひ、商品・サービスの「売り方」「魅せ方」にお悩みの事業者さま
一緒にMECEに「分解」してみましょう。
ぜひ、マーケティング強化してください。
〜 POWER OF MARKTING 〜
マーケティングのチカラを信じて皆様の事業がキラキラ輝かせたい
関連記事：こちらもお読みください。
ペルソナについて → こちら
STP分析について →こちら
メリットとベネフィットについて → こちら