【メーカーの管理職の皆様へ】地域戦略サポートする視点をズラしてマーケティングを効かせたら路面店ビジネスも戦える
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
今日はマーケティングの活用方法について書いてみようと思います。
最近、ブレストをさせていただいたある企業の営業部門の部長さまと
こんな会話がありました。
『ウチは本社がマーケティングはやっているから
作者とは仕事ができないね』
「そうですね。
大きな企業様はしっかりとマーケティング施策が組まれていますから」
「でも、営業先さまの動線を正して
そこに集客を集めることができれば・・・営業部門さまの数字に
作者のマーケティングは間接的に貢献できる可能性もあります（ニヤリ）」
『それ？って・・・・・』
「（笑）気になりますか？」
こんな会話です。
今日は、部門にマーケティングを導入！すれば売上改善も出来る
取引先の集客が少なく数字が取れていないとお困りの営業部門の経営者さま
最後までお読みください。
視差をあげて
取引先様と取組みを連動させればまだまだ売上拡大が可能。
キーワードは「視点をズラしてみる」です。
どこも「集客」に困っている
こんなビジネスモデルの事業者さまあると思います。
（※ココでは事業者さま＝メーカー様と呼ばせていただきます）
納品元でメーカー様を起点にみるとお取引先様として、
① 路面店事業者さま
② テナント事業者さま
③小売事業者さま
などなど想定されます。
わかりやすく、参考事業者さまに置き換えると
参考事業者さま：家電製品メーカー（A社）
お取引先さまは
①街の電気屋
⚫︎⚫︎電気や、郊外限定で展開の⚫︎⚫︎家電といった事業者さま
②テナント事業者さま
駅前の大型ショッピングモールや複合施設の中に出店する
③有名家電小売事業者さま
ビ⚪︎カメラ、⚪︎マダデンキ といったTVCFで有名な事業者さま
ですね。
このビジネスにおいて、納品元のメーカー様の取引先として
ここ１０年くらい、①の事業者さまとのお取引が小さくなってきている。
理由は、
①は②、③のビジネスよりも集客力が小さく、売上が年々小さくなっているからですね。
勝てない理由
書くまでもありませんが、、
答えは・・・「資金力」の差ですよね。
大きな組織が資金を投資して集客策に取り組んだ時のパワーには
勝てないです。
作者も店舗ビジネスの営業担当をさせていただいていた時代があります。
そんな時代、路面店の経営者さまとお打ち合わせする話題は店舗までの
集客をどうするか？についてでした。
メーカーとしては商品のプロモーションは準備します。
プロモーションに使用するツールも準備します。
あとは。。。
店舗に見込み客を集めて、販売いただくのは路面店様です。
ココだけご準備をお願いします。
こんな会話したこと何度もあります。
でも、、
その「ココだけ」が路面店ビジネスの中小企業さまは苦戦してしまう
ケースもある。
結果としてここ１０・２０年と中小の事業者さまと大手のメーカー様の
お取引は縮小している。
これまでの内容を画にすると、こんな感じでしょうか・・
「べき」ポイントズラす
メーカー様にとって、中小の路面店ビジネス事業者さまとの
お取引が縮小せざるおえない理由＝取引先の集客力が足りない。
なのであれば、
メーカー様がサポートするポイントをズラしてみて欲しいです。
例えばこんな感じです。
画をリマインドします。
【 現状 】
このような状態において・・
メーカーがサポート「べき」ポイントはどこかでしょうか？
⚫︎ 商品（ブランド）のプロモーションの強化
⚫︎取引先様と実施する独自のプロモーション策の強化
答えは違います。
答えは・・・
そうです。
足りていない路面店への集客です。
リストを持っている
店舗への集客までメーカーがサポートしたら・・・
大変じゃなか！と声が聞こえてきそうです。
マーケティングの変遷
大手企業は、
これまでプロダクトアウトのプロモーションが中心でした。
高度成長期からバブル真っ只中
日本のビジネスは大量生産・大量消費が中心。
マーケティングもこの思考のマスマーケティングが主流。
しかし、
現代はどうでしょうか？
有名芸能人が使っている⚪︎⚪︎と広告を出しても・・
大型テナントでも売れない時代。
どんなに商品・サービスのメリットや他者との優位性を謳った広告を
出しても消費者はだからどうした？っと言わんばかりに
ボタン１つでスキップしてしまう時代。
マスマーケティング主流で展開してきた大手ほど
現代のマーケットインのマーケティングに乗り遅れている時代では
ないでしょうか？
こんなブログをあげているクリエーターの方がいます。
わかりやすいので貼らせていただきます。
なぜ、マスマーケティングがうまく機能しないのでしょうか？
情報を得る窓口が増えたからですよね？！
過去、事業者さまが獲得したい見込み客は情報を
⚫︎ 新聞やTV 信頼性が高い
⚫︎ 雑誌やチラシ トレンドがわかる
⚫︎ 口コミ みんながいい！と言っているものに同調する国民性
こんなツールで得ていましたが、
現代はそもそも紙媒体を見る人は少ない。
テレビだって少し前は一軒家には複数台あったはずなのに
１台もない世帯がある。
コンビニの雑誌売場で立ち読みする人・・・
新聞にテレビの番組表・・・・
見かけないですよね？
一方、街中を見渡せば必ず視線が手のひらにある人に出会うはずです。
そうです。
みんな、手のひらにあるスマホの画面を見てるんです。
手のひらに置いたスマホで常に最新情報を見れるのがSNS 。
種類だけでも
⚫︎X（旧Twitter）
⚫︎Instagram
⚫︎TikTok
⚫︎Youtube ・・・・
と多様な種類があり、そこで発信される情報量の多さは
こちらの記事で書いている通り文字に比べて動画は1分間の動画は1.8万語に相当するとも言われています。
この他、WEB上からの情報も多様にあり
これらから情報を獲得している消費者は
自分にフィットする商品・サービスに出会えるようになってしまった時代。
だから、
マスマーケティングのような大量生産型プロモーションでは
お客様の心に響かないんです。
マスマーケティングに主流を置いてきた大手の企業様ほど
このダイレクトに見込み客と繋がらないと商品・サービスを届けらない現代、マーケティングに乗り遅れているのではないでしょうか？
ダイレクトにつながる
BtoBじゃ、届かない時代。
商品・サービスを届けるためにはC（カスタマー）と直接つながる
必要があるということです。
そのため各業界、アプリなどの導入が一気に進み登録者数を増やすべく、
一時期はLINEでも無料スタンプ流行ってましたよね。
こうして獲得した登録者が
届けたい商品・サービスの見込み客ということです。
しかし、どうせ集めるなら優良な見込み客となる「リスト」
集めたくありませんか？
リストについてはこちらの記事で書いていますが、
コンビニで売っているものではないし、
Googleで検索しても出てこないのが見込み客となるリストです。
このリスト、、、
今、まさにビジネスが縮小している路面店ビジネスの事業者さまは
お持ちの可能性が高いです。
なぜなら、、
郊外にある中小の路面店ビジネスの事業者さまの強み
それは
⚫︎ 地域とのつながりが強い
⚫︎ メーカー様との取引実績があるということは
過去に商品・サービスの購入実績のある方がリストに含まれている
からです。
こうしたビジネス（店舗）に集客をして、そこにメーカー様の
プロモーションを乗せれば、高い効果が期待できる可能性があると
いうことです。
正しく小さなアクションでいい
サポートは小さなアクションでも反応は期待できます。
大手の企業様の場合、
日々目にしている数字が大きいことからKPIを高く設定しがちです。
しかし、視点を取引先様である中小の路面店ビジネスさまに
合わせたらKPIの数字は小さくなるはずです。
そこに、小さなマーケティング施策を乗せたらリアクションは
十分に期待できます。
参考に作者だったらこんな提案をするという
内容をいくつかお伝えしますね。
参考ビジネス：家電製品メーカー様
お取引先様 ：宮城県で３店舗、電気店を路面店で経営の事業者さま
※ あくまで参考なので仮説です。
問 題：
家電製品は大型小売事業者での購入にシフトしているため地域の電気店に集客を図れない。
作者だったらこんなマーケティング
サポート目的：
路面店までの集客策をサポートし、そこにメーカーが実施するプロモーションを組み合わせることでお客様に商品を購入してもらう。
集客マーケティング①
マップ集客。
言い換えれば、Googleビジネスプロフィールですね。
なんだ、、
そんな初歩的なことか。。と思う方もいると思いますが
基本すら出来ていない事業者さま多くいます。
まずは基本の「き」からサポートして反応を見ることが大切です。
集客マーケティング②
フロントエンド策の提案と実施。
電気屋ビジネスの場合、例えば・・・メンテナンスをサポート事業として
担うことができるはずです。
こうした見込み客が興味を持つであろうサービスを使って
お客様の反応を確認してみる。
集客マーケティング③
フロントエンド策２回目の提案と実施。
今度はメーカーの商品を使ったフロントエンド策です。
例えば、家電体験会や家電のお掃除講習会など
ここでもお客様が知りたいであろう情報をコンテンツに入れ込んで
集客を図る。
こんな風に何度か、集客策を路面店の事業者さまにサポートをしながら
メーカーが欲しい優良なリストを増やしていく。
リストが増えたタイミングとメーカーが実施するプロモーション策が
重なった場面を想像してください。
きっと、
どこの誰かわからないLINE上で獲得した見込み客のリストより
優良なリストである地域に根づいた事業者さまがお持ちのリストは
メーカー様のビジネスに貢献できる可能性は高いはずです。
まとめる
地域に根差したビジネスモデルの事業者さまがお持ちの
「リスト」はお宝かもしれません。
そしてメーカーの営業部門にはマーケティング思考は不足しています。
マーケティングを取り入れて、
大手が持つ機動力を活かせば地域戦略に変化を
与えることが出来るチャンスです。
ぜひ、メーカーの営業部門でもマーケティング思考を取り入れて
素敵な商品・サービスを全国に届けてください。
一緒に、
マーケティング強化してきいきましょう！
〜 POWER OF MARKTING 〜
マーケティングのチカラを信じて皆様の事業がキラキラ輝かせたい