【割引無しに売れてるから問題ないと思っている事業者さまへ】フロントエンド商品があればもっと経営が強固になる理由を教えます
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
先日知人から
「バックエンドの話がわかりやすかったから
じゃぁ、フロントエンドが必要なのか？」
と質問をもらいました。
拝読いただきありがとうございます😊
今日はそんな事業者さまにお伝えさせていただいた
作者が考えるフロントエンド商品・サービスの役割と重要性
についてお伝えします。
いつかビジネスで成功して富豪になりたい事業者さま（笑）
最後までお読みください。
ご自身のビジネスにフロントエンド商品・サービスを設定しよう！
思ってもらえるようにお伝えします。
定義
ー フロントエンド・バックエンド ー
過去の記事に書かせていただいていますが、
改めて定義をお伝えすると
バックエンド商品・サービス
事業者さまにとっての収益となる格の商品・サービスのこと
フロントエンド商品・サービス
バックエンド商品・サービスを販売するための「見込み客」を獲得する
ための商品・サービスのこと
です。
まとめると
バックエンド商品・サービスはビジネスが利益の柱。
バックエンドに繋げるための商品・サービスがフロントエンド商品・サービスということです。
決める手順
これは簡単で、
１：バックエンド商品・サービス
２：フロントエンド商品・サービス
この順番です。
理由は、
バックエンド商品・サービスはビジネスをしている人でしたら
売りたいものを持っているはずだからです。
ビジネスは自分たちの素敵な商品・サービスを必要とする人たちに届けたい！ということであると同時に
届けることで事業者さまが収益を得ることが目的です。
ビジネスにおいて収益を何で得るか？！ということは事業者さまでしたら
把握していますよね？
もしも、把握できていな場合は
「何」で収益を確保するべきかをしっかり決めてください。
例えば、
最近増えている以下のビジネスを参考にしてバックエンド商品が何かと
その理由をお伝えします。（作者の仮説ですが・・）
参考ビジネス：身体のケアをするマッサージ店
提供商品・サービス：整体マッサージ、鍼治療、トレーニング、美容施術
こんな展開のビジネス、最近増えていますね。
このビジネスについてバックエンド商品は、何か？！
作者の仮説ですが、バックエンド商品はトレーニングや美容施術
だと考えます。
理由は、ズバリ利益率の高さです。
このようにビジネスにおいて売れたら利益がしっかりと確保できる
商品・サービスがバックエンド商品・サービスになります。
フロントエンド商品・サービス
参考ビジネスのフロントエンド商品・サービスとは何か？をお伝えする前に…
フロントエンド商品・サービスについて少し深ぼっていきます。
必要性に気づかない事業者さまもいる
フロントエンド商品・サービスに迷われてる事業者さまのお話を伺うと
こんな言葉を聞きます。
⚫︎ 割引はしたくない
⚫︎ 値段が高くてもウチは買ってくれる
読んでいただいている事業者さまにも
”うん。うん。わかる”
という事業者さま、いらっしゃると思います。
さらに、この言葉とセットでこんな言葉も聞きます。
⚫︎ 集客が増えてきたから、次はあんなこと・こんなこともやりたい
⚫︎ 集客策を打てばお客さんがくるから広告をどんどん出してもっと集客の分母を増やしたい
⚫︎ 新規獲得は出来たから、今度はビジネスを広げたい
⚫︎ しかし、拡大するための方法がわからない
こちらも読んでいただいている事業者さまの中には
”うん。うん”
と頷いている方がいると思います。
作者も実際にこのような言葉を聞くたびに、
⚫︎ 新規獲得に成功している
⚫︎ 値下げずにしっかり価値提供できている
「すごいです」の一言です。
しかし、
ここで作者がお伝えするアドバイスは
⚫︎ 勿体無いです
⚫︎ もっと効率をあげられます
⚫︎ もっと強い経営になれます
この３つです。
この３つはフロントエンドがあれば効果がアップします。
さらにこちらの記事でお伝えの通り、
ビジネスにおいて売上構成を理解することは重要です。
そして構成を理解していれば、
攻め方が決まる！
理由をお伝えしますね。
効率をあげて経営強化
☑️ 値下げずに売れている
☑️ 集客数もある
☑️ 商品・サービスもある
だから、
ビジネスの輪を広げたいと思う気持ちは誰にでもあります。
しかし、
ビジネスの輪を広げることが目的なのか
それとも、
ビジネスの強度を高めて利益率の高いビジネスにしてきたいのか
どちらがビジネスを続ける時に有効な策になるでしょうか？
作者は後者だと考えます。
参考ビジネスをモデルに
わかりやすく画で説明します。
参考ビジネス：身体のケアをするマッサージ店
提供商品・サービス：整体マッサージ、鍼治療、トレーニング、美容施術
バックエンド商品：トレーニング・美容施術
このビジネスにおいて、経営の強度アップをするとき
A・Bどちらに取り組みが利益を増やせるでしょうか？
※ここでいう強度アップとは利益を増やすという意味です。
Aパターン
ビジネスの輪を広げるために関連ビジネスを追加（赤枠）
関連ビジネスで獲得する新規客をメインとなる身体をケアするビジネスに
送客していくビジネスモデル
Bパターン
ビジネスの利益を高めるためにバックエンドの成約率（赤矢印）を
高める施策に取組み、利益を増やしビジネスを強固なものにするビジネスモデル
例の挙げ方は別として、ご自身のビジネスの利益を増やす時
A・Bどちらの思考をお持ちでしょうか？
作者はBパターンにまず取り組むべきとお伝えします。
なぜなら、
Aパターンは、不確実なコトだから。
Bパターンはすでにバックエンドの「見込み客」リストがあるから。
です。
詳しく説明します。
Aパターン：不確実
ビジネスとはそもそも不確実な正解を求めることであり、
１つの商品・サービスについても何種類も存在しています。
参考として提示した「食品」というカテゴリーでも何万種類とネットで検索すれば出てくるのですから、その業界で新たにビジネスを構築するためには
⚫︎ 大きな投資が必要となる
⚫︎ 時間がかかる
⚫︎ そこで獲得されたお客さまがバックエンド商品・サービス（身体ケア）に
興味があるかは不確実。
確かに、成功して新たな潜在顧客を獲得することができれば
身体ケアへの送客数が増え、収益の向上は期待できますがそのための投資にかかる時間を考えれば、取組むのは少し早いと考えます。
Bパターン：「見込み客」リストがある
現状のビジネスである程度、売上が好調と感じている状態は・・
言い換えれば
新規客がそれなりに集まっている。
集まった新規客のうち数％が計画的にバックエンド商品・サービスの契約をしてくれている状態と言えます。
この状態で収益を増やす場合には
どこにいるかわからない新規客を増やすより、すでに商品・サービスを１度購入してくれているお客さまに目をむけることの方が成約率を高まります。
なぜなら、過去の記事で書いている通り新規客の獲得
これが一番大きな投資が必要であり、難しい項目だからです。
一方、一度商品・サービスを購入してくれているお客さまとは
過去の記事で書いてる通り商品・サービスに触れて、価値を感じてさえくれればその商品・サービスの顧客への第一歩を踏み出してくれるんです。
どこにいるかわからない
ご自身の商品・サービスの価値を理解してくれる人を探すより
目の前にいる一度購入実績のあるリストに目を向けてアプローチすることの
方が簡単で、かつバックエンド商品・サービスが売れば事業者さまの利益に
直結する。
作者がBパターンをアドバイスとしてお伝えする理由です。
数字でわかるように
【現状のビジネス】
画のように月次で新規客１０００名。
そのうち
バックエンド商品① トレーニングの購入者が３０名（３％）
バックエンド商品② 美容施術の購入者が２０名（２％）
だったとします。
【Bパターンの取組みをする】
画のように月次で新規客１０００名。
そのうち
バックエンド商品①②、それぞれの成約者を増やすために
商品を分けて、バックエンドまでにステップをつける。
各ステップの購入者と、
ステップ後にバックエンド商品の成約につながる全てが
収益の向上に寄与します。
ここでいうなら、すでにお持ちのリストに対して取組むだけで赤字にした
バックエンド商品① トレーニングの購入者が１０名（１％）
バックエンド商品① 部位別の購入者 １５０名
バックエンド商品①悩み別の購入者 １００名
バックエンド商品② 美容施術の購入者が５名（０.５％）
バックエンド商品② 金額別の購入者 １００名
バックエンド商品② サンプリングの購入者５０名
全てが事業収益向上につながるというわけです。
さらに成約の%（パーセント）が変わらないのであれば、
マッサージの利用者の分母を増やせば増やすほど、バックエンドの数も増える。
すなわち、『収益も増えていく』と言うことです。
しれっとフロントエンド・・
そして
お気づきでしょうか？？笑
作者がフロントエンド商品・サービスについても
しれっと含めてお伝えしていたのを・・・。
こちらもわかるようにお伝えします。
フロントエンドの目的
定義で書きましたが
つい
つい
忘れてしまう方が多いのでリマインドします。
フロントエンド商品・サービスの
目的 ＝ 集客
目的 ≠ 収益
です。
ここを間違えて思考してしまうと
フロントエンド商品の設定が出来ません。
なぜ？集客なのか
これも…リマインドします。
ご自身のビジネスで
収益を得ていく商品＝バックエンド商品
だからです。
バックエンド商品を一つでも多く販売できるようになること。
これがビジネスとして利益が効率的に獲得できる状態であり、
目指して欲しいことです。
この状態を目指すために
途中にある小枝でもある薄利多売のコンテンツは無視するということです。
（実際には考慮を繰り返しますが、思考の中心から外すということです）
このように
フロントエンドは目的を明確にして設定することが大切です
そして、ここまで書いたら読んでいる皆さまは
参考ビジネスのフロントエンドは皆さまおわかりでしょうか？
お伝えしていきます。
参考ビジネス：身体のケアをするマッサージ店
提供商品・サービス：整体マッサージ、鍼治療、トレーニング、美容施術
バックエンド商品：トレーニング・美容施術
フロントエンド商品＝整体マッサージ
ですよね？！
整体マッサージがフロントエンド？
ここがメインじゃないのか？！と言い返したくなる方もいると思います。
しかし、
顧客視点に立った非常にうまい戦略のビジネスモデルです。
なぜなら、
何度も同じことを繰り返してしまいますが
【１】：
ビジネスは利益が効率的に獲得できる状態を目指すべき
【２】：
バックエンド商品を一つでも多く販売できる状態を作ることが重要
【３】：
バックエンド商品を一つでも多く販売するための「見込み客」を
獲得のための集客に使うのがフロントエンド商品
だからです。
参考ビジネスのように
バックエンド商品・サービス＝トレーニング、美容施術のビジネスにおいて、「見込み客」の獲得として整体マッサージという認知力が高く、利用希望者が多いサービスを使うことで一人でも多くの集客を集める。
これがフロントエンド商品・サービスの役割ということです。
まとめる
フロントエンド商品・サービス＝サービス品と認識してしまうと
前半にあった事業者さまの言葉のように
⚫︎ 割引はしたくない
⚫︎ 値段が高くてもウチは買ってくれる
と言うお気持ちが生まれ当然です。
しかし、ご説明させていただいた通り
フロントエンド商品・サービス＝バックエンド商品・サービスに
繋げるための集客に必要とわかれば、見方が変わりませんか？
フロンエンド商品・サービスを使って一人でも多くの「見込み客」を集客し、バックエンド商品・サービスを販売する。
「見込み客」に対してバックエンド商品・サービスを一つでも多く成約してビジネスの利益を増やし、経営を強固なものにする。
これを事業者さまには目指すために、
フロントエンド商品・サービスをしっかりと設定してください。
と作者はお伝えいたします。
作者がアドバイスさせていただく事業者さまには
もちろん一緒にフロントエンド商品・サービスの設定もお手伝いし
KPI設定をして取り組みさせていただきます。
フロントエンド商品・サービスがまだない事業者さま
ぜひ、一緒にマーケティング強化してきましょう。
〜 POWER OF MARKTING 〜
マーケティングのチカラを信じて皆様の事業がキラキラ輝かせたい