売れる言いかえ大全
タイトルに惹かれて買ってみました〜
言いかえすれば、捉われ方が変わりもっと売れるノウハウが詰まってます。
頑張ってるけど売れないセールスパーソンのパターンは、1.お客様から「何だか上から目線に感じる」「売りたい気持ちが前面に出過ぎている」売りたい気持ちが出過ぎて、威圧感を与えたり、押し過ぎて逆に引かれる。2.お客様から「いい人なんだけどなぁ」「何だか決め手にかける」と言われる。
売れる/売れないの違いは、優秀かそうでないか、才能やセンスの有無などよりも、ちょっとした言葉の使い方
テレアポで「今忙しい」と言われたとき、「いつ頃お手すきになりますでしょうか？」と、お客様に答えを委ねる。相手の発した言葉に対してだけ言葉を返すのがコミュニケーションの基本
OKワード
◯月◯日は、いかがでしょうか？
ご担当者はどなたですか？
いつ出社されていますか？
いつお戻りになりますか？
それは安心しました。すでに使っているなど言われた場合。
1分だけお時間をいただけませんか？小さな要求を承認させて段々と要求内容を大きくしていく「フット・イン・ザ・ドア」
「◯◯さん、お世話になっています！」相手の名前 + お世話になっております！と呼びかける。
会話の中に感情が入っている場合、事実よりも感情を捉えて言葉を返してあげる。感情とは人が物事に対して抱く気持ちのことで、「疲れた」「うれしかった」「大変だった」という言葉
良いコミュニケーションで会話を促すOKワード
ええ、ええ 何も受け答えしなくても話が進む
なるほど ええを3〜4回に対して、なるほど1回
さすがです 相手が気分良くなる
◯◯なのですね ポイントをまとめて一言で返す
ぜひ、行ってみます イベントやお店を紹介されたときに使い、行ったら結果を報告する
ぜひ、やってみます 難しくても1回は試してみる
いかがでしたか？ 相手に興味があるということを示す言葉になる
競合は必ず存在するという前提で「他社さんの状況はいかがですか？」と「はい」「いいえ」で答えられない質問をする方が確実
「ハイコンテスト文化」とは、声のトーンや、表情、身振りなど言葉以外のコミュニケーションを重視している文化。日本はその筆頭。
「ローコンテスト文化」とは、あいまいな表現などがない言葉そのものを重視している文化。欧米などが当てはまる。
セールスパーソンは、決裁や契約の返事を早くもらえるようお客様に働きかける必要がある。「◯◯が早めに解答を欲しがっておりまして」と第三者の名前を出す。
正直に話してくれる姿勢に共感してくれる。「両面提示の法則」といわれ、良い面も悪い面も両方説明することで、信頼感が増す。
「A案とB案、どちらがよろしいでしょうか？」
「選択話法(二者択一話法)」といわれており、相手に2つの選択肢を提示して、どちらか選ばれても自分の期待する結果を得られるようにするテクニック
オンラインでは、その場の空気感が伝わらない
対面と同じような感覚で話すのではなく、くどいくらい丁寧に説明しないと相手に伝わらない
5つの交渉スキル
1.感情に訴える あと一押しで使える
2.根拠を示す データや数字で根拠を示す
3.強気に出る ビックリして契約する人もいる
4.譲歩する代わりに条件を出す
相手の要求を受ける代わりに、交換条件を出す
5.中間点を取る 価格が折り合わない時に間を取る
白と黒にラベリングしていくのが、テストクロージング。お客様が実際に商品やサービスを買う気があるかどうかを探り、このまま商談を進めてもいいのかどうかを確認する作業
売れない人 引っかかっているところあったら教えてください
売れる人 買うか買わないかは別として、買ったとしたらどうなりますか？
興味がある人、購入したい人は、「ワクワクした」「生活が変わりそう」などという答えが返ってくる
「アサーティブ」
自分の主張を一方的に述べるのではなく、相手を尊重しながら適切な方法で自己主張をすること
限界であれば、ここは「限界です！」とはっきり伝える。
売れない人 契約していただきますか？
売れる人 ぜひ一緒にやりましょう！
少し調子がいい言葉の方が、自然な流れを壊さずに済む
1:5の法則、5:25の法則
「新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかる」法則
5:25の法則は、「顧客離れを5%改善すれば、利益率が25%改善される」
販売した後に関係構築に力を入れなければならない
「売れる言葉」を共有していくべき、売れるセールスパーソンの言葉を徹底的に真似していくのが近道。
具体的な100の例で良い言い方、悪い言い方を説明してくれて、相手の印象が言い方ひとつで、とても変わると改めて気がつく1冊です。セールスパーソンには必須の1冊でおすすめです。