復職10日目　＃10

こんばんは。まさ日記です。皆様、本日もお疲れ様でした。

ついに、復職してから10日目と、二桁に突入しました～！

フルタイム出勤も一週間やりきれたので嬉しいです！

それもこれも、日頃読んでくださる読者の皆様のおかげでもあります。
この場を借りて感謝を伝えさせてください。

「いつもありがとうございます！」

この調子で3桁目も迎えたいと思うので引き続き応援してくださると幸いです。

読者の皆様、今後とも「まさ日記」を宜しくお願いします。

さて、改めて、復職10日目。

この日感じた事は、「独自性ってすごい！」です。

この日は、午前と午後でアポが一件ずつありました。

そのため、事前準備をし、アポに臨みました。

いざ午前の商談スタート。
ご新規且つ、あまり時間が取れないお忙しい方だったため、自社サービスの概要を手短に説明しその後お客様が架電時に気にしていらっしゃった「料金」「効果」をメインに意識して話していました。

料金を競合他社よりもお安く出来る点や実際にお客様と似たケースで効果が出た事例を説明しました。

一通り内容は伝わっているご様子で、想定していた人柄や価値観ともほぼ一致していたため、想定通りのいい商談が出来ていたと思います。

しかし、ここから少し雲行きが怪しくなりました。
先方が、「他のサービスと比較検討したいので、他と比べた御社の強みは何か」と尋ねてくださったので、自社の強みをお伝えしました。

それをお伝えすると、「そのデータは無いんですか？」と尋ねられました。
不覚にも、そのようなデータをあらかじめ準備できていなかったため、先方の温度感は下がっているように見えました。
残り時間で一通り説明し、一旦その商談は終わりましたが、午後からも別の商談があるのでそれまでで何か改善できないかと思い、内省していました。

振り返ってみると、以下の3つの反省点が浮かび上がってきました。

①自社の強みとなる数値のデータが足りなかったため、そのデータを前もって準備しておく必要があること

②具体的にどのような部分を検討の軸としておいているのか話から推察したり、聞く必要があったこと

③お客様にしかない、唯一無二の差別化ポイント、独自性を拾うこと

①②は定量的なデータや会社として全面的に押し出せる強みに関連した内容で、社内で探せば何かしら出てくるとは思います。
しかし、③のように、お客様のために自分自身が出来ることを怠っていたのではないかと思いました。

③をすることで、独自性を強調することで他のお客様と差別化ができ、たとえ市場で不利が働いていても効果が見込めることをお伝えできるのではないか、そしてそれは独自性を拾った自社でしか出来ない強みになると同時に、自社の中でも、拾った自分自身だけの強みとしてアピール出来るのではないかと思ったのです。
そうすることで「自社の○○さん」というように自社とそこで働く特定の営業担当に信頼を寄せてくれるのではないかと思い、それが自分だけの属人的な価値になるのではないかと思いました。

それらの反省を午後の商談に活かそうと思い、会社の強みをよりアピールできる数値データと先方の独自性を考えて既存の資料に追加して商談に臨みました。

万全の準備をし、いざ商談スタート。
先方は、これまでのお客様よりもかなりお困りの様子でした。
至急手を打ちたいとのご様子ではありましたが、周囲とはやや異なる業態をとっているため、効果が出なさそうと仰っていました。

これをピンチ、だと午前の僕なら捉えていたと思います。
しかし、反省を活かし、逆に周囲と違う業態をとっているという独自性が他よりも効果が見込めるポイントになるとデータを添えてお伝えしました。

すると、自体は悪化するどころかむしろ好転。
お客様の認識を少しでも好転できたおかげで、見積もりまで出すことが出来ました。これからどうするのか回答をいただくところですが、午前の商談に比べてもはるかに進歩したと言えます。

この経験から、お客様にしかない唯一無二の独自性を拾うことは、自社だけでなく、僕にとってもとてつもない武器になることが体験を通してわかりました。

お客様を深く理解し、独自性を拾うか拾わないかで結果は大きく変わる可能性があり、ピンチがチャンスになることを今回の2商談で学ぶことが出来ました。

以上、復職10日目は、「独自性ってすごい！」でした。

今後もお客様自身を深く理解し、他とどう違うのかを考えながら業務に励んでいこうと思います。

本日の記事も読んでくださった皆様、ありがとうございます。
引き続き投稿いたしますので読んでくださると嬉しいです。

また、もっと皆様にとって読みやすい投稿をしていけたらと思っておりますので、ポジティブなコメントや「読みにくい」など改善を求めるコメントなどもいただけると幸いです。

次回も投稿いたしますので読んでくださると嬉しいです。
今後とも「まさ日記」を宜しくお願いします。