僕なりの解釈「コミュニケーション力」
僕はこう考える。
僕は「相手の考えを聞き出しながらまとめ、理解する力」をコミュニケーション力として捉えるようにしている。
昔は、すぐに人と仲良くなる、気に入られる、話すことが得意、提案・プレゼンが得意なことがコミュニケーション力だと思い、
静かな性格な僕は『陽キャには勝てない』と苦手意識を持っていた。
口が達者な陽キャは、ビジネスの世界でも、プライベートでも、すぐに人と仲良くなり、結果も出す。
ただ、ビジネスの世界で約9年働いて、コミュニケーション力といっても、一つではなく、細分化されるもので、
その中でも「相手の考えを聞き出しながらまとめ、理解する力」が人としての深みをつくり、信頼を最も作れると僕は考えている。
人と人とが関係するすべてのことの基礎になるコミュニケーション力に対しての苦手意識をなくすことができたからこそ、Salesforceでも、どの会社でもバリューを出せたと思う。
そして、なにより自分に自信を持つことができ、生きやすくなったと思う。
なぜ、そう考えるのか？
結論、「準備」ができるからである。（＝努力のベクトルが明確）
コミュニケーションをその場の状況に応じて、すべて、アドリブで織りなすものと捉えると、しゃべりに苦手意識があった僕は、初めて会う人や重要な商談の際に、ネガティブな気持ちのまま話していたと思う。
うまくいったと思う日があっても、次の日はうまくいかない日があったり、人との相性が大きく影響するので、相性が良いからなのか、自分が成長しているのかわからず、もやもやしながら頑張っていたと思う。頑張り方の迷子になっていた。
他にも話すスキル以外にも、傾聴力が大事とよく言われている。話し上手ではなかったため、どちらかというと傾聴力はあると思いながら、過ごしていた。相手よりも話すのではなく、話を聞いている時間が多くなっている状態を、良いように捉えていたのだと思う。
傾聴力が本当に強いのか？できているのであれば、なぜできているのか？より良くするためにはどうすればよいか、わからないまま漠然と過ごしていたと思う。
仕事で営業として結果を出したい
→そのためには、コミュニケーションが大事
→そのためには、話すスキルや傾聴力を鍛える必要がある
→そのためには、よく知らない人と話す機会を増やす経験を多くすること
→ただ、人によって結果が良い時も悪い時もあるので、何を頑張るべきか迷子であった
この当時、「仕事を獲得するためには、お客さんの懐に入ること、そのためには、話していて居心地が良い存在になること。そのためには、陽キャが接しているようなコミュニケーションができるようになること」が大事と思っていたと思う。
この期間の頑張りは、僕にとっては確実によい期間だった。人並みには成長はしたと思う。会話だけで、バリューを出せるのであれば、コスパが良いと理想の営業であると思うが、ただ、これ以上頑張っても、大きく成長してバリューを出せるイメージは全くなかったし、陽キャの同僚に勝てるイメージが持てなかった。
何事も一つの目的を達成するためには、色々な道がある。がむしゃらに頑張ることも時には大事だと思うが、自分が苦手な崖のぼりをするよりも、たとえ道のりは長くても、着実に登れる道を見つけて進むほうが、自分には向いている。
当時は、崖を登り、何度も落ちながらも、チャレンジしている状態だったと思う。
相手の考えを聞き出しながらまとめ、理解する力
ビジネスの商談におけるゴールはいうまでもなく、顧客の満足度を得ながら、契約を取り付けること。
そのためには、大きく２つだと思っている。
①顧客が考えていることを聞き出し、抱えている課題に対して提案をする
②顧客に気づいていない課題に気づかせ、その課題に対して提案をする
もう少し補足すると、①については、「考えを一緒にまとめていく作業」がとても重要になる。ほとんどの場合、お客さまの中では、ぼやっと見えていても、しっかりと整理できていない場合が多く、その解像度を上げてくれることにバリューを感じてもらうことができる。
②についても補足すると、課題に気づかせるときに、質問や観点だしを行いながら「顧客の口から出てくるように仕向ける」ことが重要になる。顧客から出てこないことを、信頼を得ていない状態でこちらから言うよりも、顧客の頭の中で、建設的な思考の上で、気づいた課題でいくと、その後の推進力が全く異なる。また、その気づけたことに対して、僕とのコミュニケーションの中にバリューを感じてもらうことができる。
ビジネスにおいての、コミュニケーションにおいて、顧客は「自分の考えを聞き出しながらまとめてくれる」人に、バリューを感じ、信頼を置き、選択をする。
そしてこれは、仲良くなる力や口上手など、人と人との相性に影響を受けることとは違い、事前に「準備」ができ、準備ををした分だけ、結果につながることだと感じている。（再現性があるので、成長を感じやすい）
相手の企業の状況や担当者の役割、注力している取り組みなどから、どのようなことが課題かを、事前に考え、想定して、自分なりの考えをもって置き、相手の考えを聞くためにはどのような質問すべきかを想定して、コミュニケーションをしていくと、相手の考えを聞き出せるのかを準備するのである。
なので、コミュニケーション力を「相手の考えを聞き出しながらまとめ、理解する力」と捉えると、努力のベクトルが明確になり、改善しやすくなるのである。
また、そこを改善していくとビジネスで結果が出て、そして自信につながり、準備の量を減らしても、バリューを出すことができるようになる。
遠回りに見えても、僕には近道だった努力の仕方だったと思う。
では、どのように準備するのか？どのように顧客から聞き出すのか？気づかせるのか？については、次回以降の投稿で順番に説明していきたいと思う。
僕が考えるポイントは、「本質を捉える力」「質問力」「アウトプット資料作成力」。